Ihre Trefferquote beschreibt, wie viele Ihrer gesendeten Angebote vom Kunden angenommen werden, und sie bildet einen wichtigen Schritt im Verkaufsprozess. Wissen Sie, welche Trefferquote Sie haben? Es gibt mehrere Dinge, die Sie tun können, um Ihre Trefferquote mit einem wohlformulierten Angebot zu erhöhen.
Dieser Artikel hilft Ihnen dabei, das Potenzial für ein gewinnbringendes Angebot auszuschöpfen. Hier finden Sie Antworten zu folgenden Fragen:
- Wie finde ich eine gute Vorlage für Angebote?
- Was soll das Angebot beinhalten?
- Wie schreibe ich ein Angebot?
- Handelt es sich bei einem Angebot auch um eine vertraglich bindende Vereinbarung?
Möchten Sie Ihre Angebote verbessern? Mit einem CPQ können Sie sicher sein, jedes Mal perfekte Angebote zu versenden!
Finden Sie die richtige Angebotsvorlage für Ihr Geschäft!
Angebotsvorlagen für alle möglichen Betriebe sind nur ein paar Klicks entfernt. Welche eignen sich gut und welche sollten Sie vermeiden? Hier kommen einige Fragen, durch die Sie die richtige Vorlage finden.
- Verkaufen Sie Dienstleistungen oder Produkte?
- Sind Ihre Dienstleistungen steuerlich absetzbar?
- Finden in Ihrem Unternehmen beispielsweise verschiedene Steuersätze Anwendung, sodass diese gesondert aufgeführt werden müssen?
- Wie lauten Ihre Zahlungsbedingungen und/oder Zahlungsmöglichkeiten?
Ihr Angebot sollte auch Gegenstand Ihrer schriftlichen Präsentation sein. Falls Sie eine Angebotsvorlage nutzen, sollten Sie auch überprüfen, dass diese mit den geltenden Regeln und Gesetzen übereinstimmt und somit auf dem neuesten Stand ist. Dies gilt insbesondere dann, wenn das Angebot allgemeine Nutzungsbedingungen enthält, denn ein Angebot stellt einen für beide Parteien verbindlichen Vertrag dar. Mit einem CPQ-Addon zu Ihrem CRM-System stellen Sie auf einfache Weise sicher, dass Ihre Angebote mit den neuesten erforderlichen Informationen aktualisiert sind.
Vervollständigen Sie das Angebot mit dem richtigen Inhalt
Ein Angebot kann eine oder mehrere Seiten umfassen, die Hauptsache ist jedoch, dass der Kunde ein klares Bild davon bekommt, was genau Sie anbieten und zu welchem Preis. Ihr Angebot sollte leicht mit anderen vergleichbar sein. Es gibt keine gesetzlichen Vorschriften dafür, was ein Angebot enthalten sollte, aber Sie erhöhen Ihre Chancen auf ein Geschäft, wenn der Inhalt bestimmte Normen erfüllt.
Folgendes sollte Ihr Angebot stets enthalten:
- den Firmennamen oder den Namen des Verkäufers
- die Produktbeschreibung oder die Beschreibung der Dienstleistung
- den Preis und eventuelle Sonderkonditionen
- die Mehrwertsteuer samt Steuersatz
- das Lieferdatum
- die Lieferbedingungen sowie Zahlungsinformationen
- die Gültigkeitsdauer des Angebots.
Zusätzlich zum Angebot ergänzen viele Firmen noch eine Seite, die Angaben zum Absender enthält. Selbst wenn das Angebot nur für eine kleinere Dienstleistung oder Produkt gilt, sollte man die Gelegenheit nutzen und auch kurz beschreiben, welche anderen Services Sie dem Kunden in Zukunft anbieten können.
Verbinden Sie die Information mit Ihrem Grafikdesign. Dann wird das Markenzeichen direkt mit dem Absender verknüpft, was besonders in Wettbewerbssituationen wichtig ist. Wie sollten Sie also vorgehen, um ein eindeutiges Angebot zu erstellen?
So schreiben Sie ein Angebot, das vom Kunden gelesen wird
Wir haben es alle schon einmal erlebt, dass Firmen die ersten drei Seiten dazu nutzen, um Querverkauf zu betreiben oder um zu beschreiben, wie großartig der Anbieter wirklich ist. Das ist natürlich toll zu hören, aber für einen potenziellen Kunden kann das als unnötig und aufdringlich wahrgenommen werden.
Ein gutes Angebot ist gleichzeitig auch deutlich
Ihr Angebot soll Ihrem Kunden auf einfache Weise zeigen, was genau Sie anbieten und zu welchem Preis. Wenn Sie Gesamtlösungen verkaufen, ist es natürlich wichtig, den Kundennutzen sowie die Alleinstellungsmerkmale (UPS, Unique Selling Points) hervorzuheben, damit der Kunde leicht vergleichen und dann erkennen kann, dass Sie mehr und Besseres zu bieten haben als die Konkurrenz.
… verkaufsfördernd
Der Verkauf endet nicht, wenn Sie das Telefongespräch beendet oder den Besprechungsraum verlassen haben. Ihr Angebot muss so verfasst sein, dass der Kunde Ihre Dienstleistungen auch weiterhin in Anspruch nehmen möchte. Sie könnten beispielsweise mit etwas anfangen, was heraussticht: „Unsere Lösung X hat dazu geführt, dass unsere Kunden über 15 Prozent ihrer laufenden Kosten einsparen konnten.“ Trauen Sie sich, aufzufallen – dann kann sich der Kunde ganz besonders gut an Sie erinnern.
… geht von der Sichtweise des Kunden aus
Welche Fragen hat der Kunde in dieser Situation? Sorgen Sie dafür, dass diese im Angebot beantwortet werden. Beschreiben Sie, wie Ihre Lösung für den Kunden von Bedeutung sein kann und warum Sie eine bessere Wahl sind als Ihre Konkurrenten. Es geht hier nicht darum, jemand anderen schlechtzureden, sondern die eigenen Stärken hervorzuheben. Bietet Ihr Unternehmen einen großartigen Kundenservice? Berichten Sie davon, welche Art von Unterstützung der Kunde erhalten kann. Bauen Sie ruhig ein oder mehrere Zitate aus Empfehlungen anderer Kunden mit ein, um Ihre Argumentation zu stärken.
… und ist dabei nicht zu lang
Ihre Angebotsbeschreibung sollte nicht zu lang oder unübersichtlich sein. Der Abschnitt, der Ihr Angebot genau und detailliert beschreibt, sollte in den meisten Fällen nicht mehr als eine Seite umfassen. Neben der Spezifikation enthalten die meisten Angebote eine Unternehmensbeschreibung, eventuelle Vertragsbedingungen, eine Seite mit der Darstellung zu Dienstleistungen oder Produkten mit entsprechenden Empfehlungen und natürlich eine schöne Titelseite. Gestalten Sie die Seiten bzw. den Text übersichtlich und verwenden Sie eine Textgröße, bei der keine Lupe zum Lesen benötigt wird.
Sie wissen bestimmt, dass Sie bei Lime CRM auf mehrere Angebotsvorlagen ohne zusätzliche Kosten zugreifen können? Diese sind bereit zum Herunterladen, an Ihr Angebot angepasst und können direkt aus dem System an den Kunden versendet werden.
Lesen Sie sich das Angebot durch, bevor Sie es verschicken!
Lesen Sie sich Ihr Angebot durch: Handelt es sich um relevante Informationen? Das ist nämlich die wichtigste Frage. Beim Verfassen des Angebots sollte man von der Perspektive des Kunden ausgehen. Welchen Bedarf hat der Kunde und wie können Sie ihm entgegenkommen?
Sobald Sie die oben genannten Punkte durchgegangen sind und ein klares, deutliches Angebotsschreiben aus der Kundenperspektive erstellt haben – ohne, dass es dabei allzu lang ist – folgt das Durchlesen des Angebots.
Flüchtigkeitsfehler oder fehlerhafte Ausdrücke, die zu Missverständnissen führen könnten, vermitteln einen schlechten Eindruck. Beheben Sie diese schnell und unkompliziert mit einem Textverarbeitungsprogramm. Oder warum auch nicht einen Kollegen das Angebot durchlesen lassen, bevor Sie auf „Senden“ klicken? Niemand möchte leer ausgehen, weil sich womöglich ein Fehler eingeschlichen hat!
Wenn der Kunde mit „Ja“ antwortet, wird das Angebot zu einem verbindlichen Vertrag
Ihr Angebot wurde nun an den Kunden verschickt. In den meisten Fällen gibt es drei Möglichkeiten:
- „Ja“ Der Kunde nimmt das Angebot an, was als bedingungslose Annahme bezeichnet wird.
- „Vielleicht“ Der Kunde akzeptiert das Angebot mit einigen Änderungen, die der Kunde selbst als Gegenvorschlag sendet. Das bezeichnet man als bedingte Annahme.
- „Nein“ Der Kunde lehnt das Angebot ab.
Bei einer bedingungslosen oder bedingten Annahme kommt es zu einem verbindlichen Vertrag. Auch eine mündliche Antwort wird in den meisten Branchen als verbindlich angesehen. Falls der Kunde ablehnt, ist der Vertrag nicht bindend.
Im Interesse aller beteiligten Parteien empfehlen wir, auch nach Annahme des Angebots eine schriftliche Antwort anzufordern oder einen Vertrag aufzusetzen. Ein Vertrag enthält oft ausführlichere Bedingungen als das Angebot und sollte entweder digital oder schriftlich unterzeichnet werden.
Mithilfe der elektronischen Signatur können Sie das Angebot einfach direkt an den Kunden senden. Sobald das Angebot unterzeichnet ist, erhalten Sie eine Benachrichtigung, das Dokument wird in Lime CRM gespeichert und dem Kunden wird eine Kopie zugeschickt. Es ist ganz einfach, spart Zeit und ist vor allem sicher!
Fangen Sie gleich heute damit an, bessere Angebote zu versenden!
Mithilfe eines CPQ-Addons zu Ihrem CRM-System können Sie ganz einfach attraktive und verkaufsstarke Angebote erstellen. CPQ steht für Configure Price Quote und ist eine Systemlösung, um Angebote erstellen zu können. Dank CPQ gelingen Ihre Angebote fehlerfrei und Sie sparen dabei auch noch viel Zeit. Mit Lime CRM und CPQ erhalten Sie ein komplettes System, das Ihnen hilft, Ihre Verkäufe effizienter zu gestalten, sodass Sie konsequent mehr Geschäftsdeals abschließen können.
Möchten Sie mehr darüber erfahren, wie CPQ Ihnen helfen kann, bessere Angebote zu erhalten?