Voit tehdä ensivaikutelman vain kerran. Mutta ensin sinun täytyy tavata joku uusi. Miten voit toimia?
Se saattaa kuulostaa kutsulta vähemmän houkuttelevaan versioon pikatreffeistä, mutta siinä olet väärässä. Myynnillä on tosin paljon yhteistä uusien ihmisten tapaamisen kanssa oikeassa elämässä: Sinun täytyy tietää, ketä etsit ja mistä aloittaa.
Tunnetko olevasi huonosti valmistautunut kääntämään viehätysvoimasi päälle? Ota rauhallisesti ja anna itsesi inspiroitua kuudesta parhaasta strategiastamme löytääksesi uusia B2B-asiakkaita.
1. Löydä uusia asiakkaita oppimalla tuntemaan ne, jotka sinulla jo on
Ovatko asiakkaasi myös tyytyväisiä asiakkaita? Onneksi olkoon, sinulla on täydellinen lähtökohta löytääksesi uusia prospekteja. On aika oppia tuntemaan asiakkaasi syvemmin.
Jos sinulla on tällä hetkellä useita tyytyväisiä asiakkaita, yritä ottaa selvää, mikä tekee heidät onnellisiksi. Teet sen helpoiten oppimalla tuntemaan heidät, mutta miten?
Tässä on kolme ehdotusta aktiviteeteille, jotka auttavat sinua pääsemään lähemmäksi asiakkaitasi:
- Kutsu asiakastapaamiseen. Voit kerätä yhteen useita asiakkaita keskustelemaan yhteisistä haasteista, palveluista tai tuotteista.
- Matkusta asiakkaan luo. Osoittamalla aitoa kiinnostusta asiakkaan organisaatioon, lisäät luottamuspääomaasi.
- Pidä webinaari muutamalle valitulle asiakkaalle. Se on kuin digitaalinen VIP-tapahtuma. Voitte käydä läpi yhteistä haastetta ja pohtia ratkaisuja. Avoimet kysymykset ja osallistaminen ovat tärkeitä, jotta kaikki saavat tilaa keskustelussa.
Tyytyväinen asiakas on jalokivi – mutta ei ikuisesti. Jos et täytä asiakkaan odotuksia, vaihtaminen käy nopeasti. Ja yksi asiakas vähemmän tarkoittaa, että sinun on löydettävä entistä enemmän uusia asiakkaita.
2. Ryhdy parhaaksi ystäväksi ihanteellisen asiakkaasi kanssa
Parhaat ystävät ymmärtävät toisiaan saumattomasti. Heidän ei tarvitse kysyä, mitä toinen ajattelee, vaan he ovat niin synkronoituja, että he “vain tietävät”. Sellaisen ymmärryksen saavuttaminen vaatii vuosien ystävyyden, mutta käytetään tässä kevytversiota ihanteellisen asiakkaasi ymmärtämiseen ja määrittelemiseen.
Ihanteellisella asiakkaalla tarkoitamme potentiaalisia asiakkaita, joilla on tarve tai haaste, jonka voit ratkaista. Onnistuneen prospektoinnin saavuttamiseksi haluat löytää kultahippuja, jotka antavat sinulle selkeän liiketoimintamahdollisuuden myyntiprosessisi puitteissa.
Mitä tiedät kyseisestä henkilöstä? Ja mitä et tiedä?
Kuusi kysymystä ystävystyäksesi ihanteellisen asiakkaasi kanssa:
- Minkä parissa ihanteellinen asiakkaasi työskentelee?
Määrittele toimiala, nimike ja yleiset työtehtävät. - Ketkä ovat ihanteellisen asiakkaasi asiakkaita?
Asiakkaasi haluaa myydä asiakkailleen, ja niin kaikki jatkuu, kunnes ympyrä sulkeutuu. Ymmärtämällä ihanteellisen asiakkaasi asiakkaita voit oppia paljon ihanteellisen asiakkaasi haasteista – ja toivottavasti keksiä ratkaisuehdotuksia. - Mistä ihanteellinen asiakkaasi eniten välittää?
Se voi olla esimerkiksi talous, organisaatioon liittyvät kysymykset, kestävyys, tekninen turvallisuus – tai jokin muu, joka koskee toimialaasi ja myyntiäsi. - Mikä saa ihanteellisen asiakkaasi olon epämukavaksi?
Onko kysymyksiä tai tilanteita, joissa huomaat, että keskustelu ei etene? Sitten olet löytänyt sellaisen asian. - Mikä saa ihanteellisen asiakkaasi suuttumaan?
Toivottavasti vältyt vihaisilta asiakkailta. Jos ehdottomasti paras asiakkaasi kiehuu yhtäkkiä vihasta, ota huolellisesti selvää; mitä on tapahtunut ja mitä voit tehdä tilanteen korjaamiseksi? Älä anna itsesi lamautua, vaan näe se mahdollisuutena oppia ymmärtämään asiakasta. - Kehen ihanteellinen asiakkaasi luottaa?
Se voi olla henkilö tai organisaatio.
3. Löydä uusia yrityksiä tyytyväisten asiakkaiden verkostoosi
Kun sinun tarvitsee saada uusia prospekteja, ei ole lainkaan väärin kertoa siitä muille asiakkaillesi. Sitä ei tarvitse kokea painostavana ja myyvänä, jos vain teet sen oikein.
Kerro, että sinulla on tilaa uusille asiakkaille ja haluat löytää yrityksiä, joiden kanssa tehdä yhteistyötä. Selitä mielellään, miltä alalta etsit uusia asiakkaita (sen tulee olla sama toimiala, jolla asiakas työskentelee – pidä kiinnostusaste korkealla).
Tunnetko ihanteellisen asiakkaasi? Totta kai! Käytä sitä, mitä tiedät ihanteellisesta asiakkaastasi; liikevaihto, työntekijöiden lukumäärä, taloudelliset olosuhteet, jotta voit kertoa, mikä yhdistää tyytyväisiä asiakkaitasi.
Valmistele kolmivaiheraketti pyytääksesi apua
Jotta asiakkaasi (ja kaikki muut verkostosi jäsenet) ymmärtäisivät, ketä etsit, sinun on rakennettava kolmivaiheraketti:
- Mainitse keskustelussa, että etsit uusia asiakkaita.
- Kirjoita asiakkaalle sähköposti ja pyydä suositusta. Älä odota saavasi heti vastausta yritysten nimillä. Pidä jäitä hatussa ja kylvä siemeniä säännöllisin väliajoin.
- Seuraa asiakastapausta tai tarinaa asiakkaasta keskusteluissa tai sosiaalisessa mediassa muistutuksena siitä, että haluat löytää uusia yrityksiä, joiden kanssa työskentellä.
4. Hae inspiraatiota kilpailijoistasi (eli alasi kollegoista)
Miksi kutsut niitä, jotka tekevät samaa kuin sinä? He voivat olla kilpailijoita, tai voit halutessasi nähdä heidät alasi kollegoina.
Inspiroidu alasi kollegoista löytääksesi yrityksiä ja teknologioita, jotka tuovat sinulle uusia potentiaalisia asiakkaita. Niin kauan kuin periaatteessa teette samoja hommia, on aarteita löydettävissä.
Koska sinun ei tarvitse keksiä pyörää uudelleen. Sinun ei myöskään tarvitse olla maailman paras myyjä, joka jatkuvalla syötöllä hankkii uusia asiakkaita, jotka eivät ihastuksissaan voi lopettaa ylistämistäsi suosituksissaan. Sinun ei tarvitse olla siinä pisteessä.
Sinun tarvitsee olla vain parempi kuin ne, jotka tekevät suunnilleen samaa työtä. Eli alasi kollegat. Tutki heitä huolellisesti, testaa asioita, joita he tekevät hyvin, ja opi heidän virheistään. Laita oma kosketuksesi heidän käyttämiinsä strategioihin varmistaaksesi, että erotut joukosta ja potentiaaliset asiakkaat huomaavat sinut.
“Keep your friends close but your enemies closer”.
Inspiraatio on aina tavoitettavissa, kun sitä eniten tarvitset. Jos uskallat katsoa.
5. Social selling saa asiakkaasi polvilleen
On aika pyörähtää sosiaalisessa mediassasi. Social selling eli sosiaalinen myynti on nimittäin suhteiden luomista potentiaalisten asiakkaiden kanssa sosiaalisessa mediassa. Tässä on tärkeää pitää kieli keskellä suuta ja käyttää strategiaa siinä, miten ja milloin sinun pitäisi toimia.
Koska on niin helppoa tuhlata tuntikausia aikaa aktiviteetteihin, jotka eivät tuota tuloksia. Kuten lukea muiden viestejä kommentoimatta.
- Se vie paljon aikaa, mutta ei anna sinulle mitään vastineeksi.
- Viestin kirjoittaja ei tiedä, että luit sen, ja yhteyshenkilöilläsi ei ole aavistustakaan siitä, miten seuraat ulkomaailmaa.
- He eivät edes tiedä, että olet kirjautunut sisään.
Mutta silti sosiaalisessa mediassa on valtava potentiaali myyntiin ja asiakkaiden löytämiseen. Prosessi on vain erilainen perinteiseen verrattuna. Kaiken avaimena on läsnäolo ja osallistuminen.
Menestyäksesi sosiaalisessa myynnissä sinun on jälleen kerran tukeuduttava ihanteelliseen asiakkaaseesi. Hänen kaltaistensa henkilöiden kanssa haluat puhua sosiaalisessa virrassasi. Kirjoita ylös mielellään 10–20 henkilöä, joiden kanssa todella haluat kehittää suhdettasi.
Sitten sinun täytyy antaa prosessille aikaa. Näe asiakas ystävänäsi. Etsi aiheita puhuttavaksi, aloita keskustelu, esitä kysymyksiä, kuuntele ja ota askel taaksepäin.
Voit vapaasti käyttää kolmivaiherakettiasi pyytääksesi apua. Ennen kuin huomaatkaan, uusi liidi kolahtaa postilaatikkoosi. Joku on nähnyt sinut – ja osallistumisesi.
6. Prospektointi auttaa sinua priorisoimaan potentiaalisten asiakkaiden välillä
Suhteet rakentuvat luottamukselle. Myyjänä sinä tiedät tämän hyvin. On puolestaan hieman vaikeampaa segmentoida tuhansia asiakkaita ja tietää, keneen ottaa yhteyttä. Ainakaan ilman minkään järjestelmän teknistä apua.
Prospektointi, uusien asiakkaiden löytäminen, on paljon helpompaa, kun käytät CRM-työkalua, joka auttaa sinua seuraamaan kaikkia prospektejasi ja rakentamaan myyntiprosessiasi ensimmäisestä puhelusta tehtyihin kauppoihin.
CRM luotu kauppojen sulkemiseksi
Lime CRM on luotu helpottamaan myyjien ja myyntitiimien arkea, jotka haluavat luoda pitkäaikaisia suhteita, maksimoida myyntiään ja kasvattaa tulojaan.
Lime CRM:n avulla saat yleiskatsauksen kaikista prospekteistasi ja tarkan katsauksen siitä, missä kohtaa myyntiprosessia olet kunkin potentiaalisen asiakkaan kanssa. Räätälöityjen käyttöliittymien avulla voit myös seurata omia ja tiimisi myyntitavoitteita – saat säästettyä aikaa, jonka voit käyttää asiakkaisiisi.
Lime CRM ohjaa myyntitiimiäsi myyntiprosessin kaikissa vaiheissa ensimmäisestä myyntipuhelusta muistutukseen, että sinun on seurattava tarjousta, jotta kauppa saadaan päätökseen nopeammin. Lime CRM:n tiedot antavat myös arvokkaita oivalluksia strategisten myyntipäätösten tekemiseen ja myyjiesi valmentamiseen. Ole hyvä, uudet asiakkaasi odottavat sinua!
