Hva gjør deg til en proff møtebooker? Er trikset å ringe så mange samtaler som mulig? Nei, det er flere strategier for å øke hitraten din når du skal booke møter. Noe av det som er viktig for å lykkes er struktur, disiplin og oppfølging.
Det kan virke enkelt å booke møter: Ring potensielle kunder fra en liste, finn et tidspunkt for et møte og book det inn i kalenderen. Men hvis du selv har sittet der time etter time og ringt uten at noen svarer, vet du at virkeligheten er annerledes.
La oss være ærlige, møtebooking er et repeterende arbeid. Det vanskeligste er å holde motivasjonen oppe over tid. Derfor drar hele salgsteamet nytte av å jobbe aktivt med strategier for å gjøre møtebookingen så effektiv som mulig.
Bygg din strategi for møtebooking med smarte forberedelser i deres CRM-system.
Finn nye kunder direkte i CRM
Hvem kjøper produktene og tjenestene dine? Hvis du har svaret på direkten, er det enkelt å ta frem lister over potensielle kunder. Du trenger bare å sette opp en rekke kriterier i CRM-systemet. Med et enkelt søk kan du matche kriteriene dine med gjeldende bedriftsinformasjon, for ikke bare å finne riktig selskap, men også riktig person.
Effektiv møtebooking er basert på alltid å ha en liste som er klar til å ringe på. Listen kan rettes mot et bestemt geografisk område, bransjer, stillinger eller andre forretningskritiske kriterier som samsvarer med din idealkunde. Det viktige er at salgsteamet systematisk bearbeider alle prospekter for å nå så mange potensielle kunder som mulig.
Hvorfor er det mer effektivt å segmentere listen basert på ulike kriterier? Dette er fordi hver møtebooking eller selger kan forberede seg på de utfordringene og situasjonene som kjennetegner den bestemte kundegruppen. La oss forklare hvordan det hele passer sammen!
Kvalifisert møtebooking som møter kundens behov
Sett deg selv i kundens sko: Du får en samtale fra en selger som ønsker å booke et møte. Hva avgjør om du godtar? Det kommer selvfølgelig an på om du tror møtet kan løse en utfordring eller et problem. Derfor er behovsanalysen ekstra viktig for å møtebookere som ofte ringer kaldt.
Når du jobber med segmenterte lister, blir det enklere å utføre en nøyaktig behovsanalyse. Dette gjør du ved å føre opp fellesnevnere for alle mottakerne i listen. Et eksempel kan være at du bør ringe opp en liste som inneholder:
- bedriftsledere
- for private selskaper
- som har en omsetning på mellom 50 og 100 millioner i året
- i Oslo
- som opererer i energibransjen.
Se på de første samtalene som en mulighet til å stille spørsmål til behovsanalysen din. Jo bedre du forstår kunden, jo lettere er det å presentere et tilbud som skaper verdi for kunden. Det fører oss til neste trinn i prosessen; å produsere et manus med en veldig god salgspitch.
Derfor møteboken trenger et manus for kalde samtaler
Skriv et manuskript for salgssamtalen. Forestill deg kundens innvendinger og skriv ned motargumenter. Bruk av et salgsmanuskript innebærer ikke høytlesing på telefonen. Nei, det viktigste er den mentale prosessen du som møtebooker går gjennom. Å være mentalt forberedt på spørsmål og innvendinger, er en effektiv måte å kunne svare kunden og gi de riktige svarene.
Salgsmanuskriptet angir retningslinjer og en agenda for hvor du ønsker å lede samtalen. For en ting er sikkert: Du må hjelpe kunden med å identifisere deres behov og presentere en attraktiv løsning. Formålet med salgsmanuskriptet er å matche kundens behov og øve på salgspitchen din, slik at du kan det på dine fem fingre. Først da vil du utstråle tillit, noe som er en avgjørende faktor for vellykket salg.
Øv på manuset ditt, helst med en kollega eller salgscoach som kan stille motspørsmål. Når du ringer kaldt, stopp av og til og evaluer salgsskriptet ditt: Hva fungerer og hvilke deler kan du forbedre?
Ta telefonen og book ditt neste møte
Du har utarbeidet en liste over gjeldende bedriftsinformasjon, utført behovsanalysen og skrevet et salgsskript. Nå er det bare å løfte røret og booke et møte! Det høres enkelt ut, men du maksimerer resultatet med tre enkle triks:
- Bestem hvor mange samtaler du vil gjennomføre, eller hvor mange møter du vil booke. Ved å angi klare mål er du sikker på at salgspipen alltid etterfylles med en jevn flyt av kvalifiserte leads.
- Ta på deg ditt beste smil. Når du smiler, frigjøres endorfiner, noe som gjør deg rolig. Da er det lettere å holde en tone som utstråler både positivitet og troverdighet under samtalen.
- Se etter kundeverdi i hver samtale. Din jobb er å booke så mange møter som mulig. Samtidig vet vi begge at ikke alle prospekter vil takke ja. For å opprettholde motivasjonen kan det hjelpe å se verdien du fortsatt kan skape for kunden, selv i samtaler med negative resultater.
Evaluering er en viktig del av kvalifisert møtebooking
“Kjør på” er et godt motto når det gjelder møtebooking, men i det lange løp lønner det seg å evaluere salgsteknikken din , og hva som faktisk skaper resultater. Det er ikke bare antall bookede møter som er viktig, men også kvaliteten på det bookede møtet. Å booke inn tjue møter som ikke fører til en salgsmulighet, er betydelig verre enn fem møter som alle leder salgsprosessen fremover.
Hva er hitraten din for møtebooking?
Hvis du har forberedt deg i henhold til alle stegene, kan du stolt strekke armene i været. Du har nå skapt de best mulige forutsetningene for å øke hitraten din på antall bookede møter. Vil du vite hitraten din? Slik kan finne den:
Antall samtaler / antall bookede møter = hitrate for bookede møter
Hvis du gjennomfører 100 samtaler og booker 10 avtaler, har du en hitrate på 10 prosent. Er det bra eller dårlig? Sammenlign deg selv med andre møtebookere på teamet og streb etter å øke hitraten din. Men møtene må også gjennomføres for å drive salget fremover, noe som bringer oss til neste spørsmål.
Hvor mange av dine bookede møter gjennomføres?
Å godta et møte er ikke et for stort offer for kunden. Derfor er det fare for at møtet både blir rebooket og i verste fall avlyst. En viktig KPI for møtebookere er derfor antall gjennomførte møter. Møter som ikke finner sted trenger ikke å være grunnet at du har gjort en dårlig jobb som møteboker. Det er også viktig å sikre hele prosessen:
- Mottar kunden en klar bekreftelse på planlagte møter?
- Sender du ut en påminnelse før møtet?
- Er agendaen og formålet med møtet klart for kunden?
Hvis svaret er ja på disse tre spørsmålene, er du i det minste godt posisjonert til å booke møter som skaper forretningsverdi.
Vurder hvilken dag og hvilket klokkeslett som fungerer
Det sies vanligvis at de beste dagene for salgssamtaler er tirsdag, onsdag og torsdag, men dette er kanskje ikke sant for din bransje. Er det tider på dagen som fungerer bedre for deg? Våg å evaluer og avgrens møtebookingsstrategien din for å maksimere resultatene dine.
Bruk CRM til å følge opp resultatene av avtalebestillingen
Med Lime CRM er det enkelt å evaluere og avgrense møtebookingsstrategien din. Som salgscoach kan du angi KPIer for teamet og på et individuelt nivå, noe som gjør det enkelt å støtte hver møtebooker på den beste måten.
Husk at motivasjon og godt humør er en uslåelig oppskrift for å oppnå suksess som møteboker!
