Tycker du det är svårt att få till en jämn försäljning inom B2B? Går det i vågor av perioder då du mest prospekterar, för att i nästa period stänga massvis av affärer? Då är det läge att styra upp din säljprocess.

Som säljare vill du hela tiden stänga affärer – inte bara ibland. För att lyckas med det behöver du en jämn puls i ditt arbete. Det kommer inte av sig själv. Med en strukturerad säljprocess ser du enkelt om du ligger i fas med dina säljmål. Har du idag koll på:

  • Vad du har för hit rate?
  • Vet du hur mycket din genomsnittliga affär är värd?

Inte det? Simma lugnt, för i den här artikeln får du svar på båda frågorna. Dessutom får du de sju viktigaste ingredienserna och vårt bästa recept för en strukturerad säljprocess inom B2B.

Vad är en säljprocess?

Din säljprocess ska innehålla alla steg som du och din kund behöver ta från första kontakt till försäljning. Du ska ha en glasklar bild över din säljprocess. Som säljare äger du den.

Ta aldrig för givet att kunden vet vad nästa steg är. Istället tar du ledningen och visar vägen. För om du inte vad nästa steg är, blir det lite som att vara en guide utan karta. Då kan du och din kund traska runt i evigheter utan att komma framåt.

Varje liten aktivitet är en viktig del av din säljprocess. Det är grundstommen som du bygger vidare på för att få en jämn försäljning.

Hur ser en säljprocess ut?

Traditionellt har säljprocessen för konsumentprodukter och affärer inom B2B sett ganska olika ut. Men nu börjar försäljningen mot företag och privatpersoner allt mer likna varandra.

Titta på hela affärsprocessen och markera dina säljaktiviteter. Börja med prospektering, dataunderlag och säljmål. När du fått grepp om vad kunden behöver kan du utforma erbjudandet och ta fram en offert.

Fast det är ju inte bara vad du säljer som påverkar din säljprocess. Grunden i all försäljning är att bygga goda relationer. Inte bara en relation en kund, utan till varje enskild människa.

Så hur kommer du igång? Här är aktivitetstrappan en bra början.

Aktivitetstrappan – pipeline management från prospektering till köp

Aktivitetstrappan är en vanlig modell för att arbeta linjärt med säljprocessen. Varje gång du kontaktar kunden vill du ta ett steg högre upp på trappan. Samtidigt bygger du ditt förtroendekapital och lär dig att förstå kunden bättre och bättre.

Aktivitetstrappan symboliserar din pipeline – alla steg som du måste passera för att göra ett prospekt till kund

 

Ditt första uppdrag är att hitta rätt kunder, vad vi inom försäljning kallar prospektering. Här gäller det att hitta guldkornen – din idealkund vars behov matchar vad du kan erbjuda.

När du har hittat din potentiella kund är det dags att boka ett första möte. Oftast krävs både en och två säljmöten innan du kan lämna en offert. Inför mötena är det därför smart att lägga extra krut på research om kunden.

Grotta ner dig ordentligt för att ta fram en offert som möter kundens behov på riktigt. Det är också den sista etappen som ska leda till det översta steget på trappan – en order.

Så hur tar du dig från ett steg till nästa? Följ våra 7 bästa tips mot en vinnande säljprocess!

7 steg till en vinnande säljprocess

Alla som har arbetat med försäljning vet hur svårt det är att få en jämn balans mellan prospektering, mötesbokning och att faktiskt ro hem affären.

Vill du också ha en säljprocess som jämnar ut ditt arbetsflöde?

Följ våra sju enkla steg för att ta fram en vinnande säljprocess för din verksamhet. Vi börjar med att zooma in på själva affärsprocessen.

 

Hinner du inte läsa allt just nu?

Ladda ner vår B2B-guide

 

1. Vilka steg ingår i din säljcykel?

Några säljer fysiska produkter, andra säljer tjänster. Några gör affärer för miljonbelopp, andra för några tusenlappar. Ja, du fattar grejen – företag ser olika ut. Därför skiljer sig även säljprocessen åt.

Det första steget mot en mer strukturerad säljprocess är att bena ut vilka steg som ingår i din affärsprocess – alltså din säljcykel från start till mål.

Sannolikt består din vardag i grova drag av prospektering, säljsamtal, kundbesök, offerter och att stänga affärer. Men kanske är det så att du och kollegorna nästan alltid behöver göra minst två kundbesök för att en affär ska gå i hamn?

Fundera över vilka steg du behöver ta, från start till mål, när du säljer. Skapa din egen aktivitetstrappa. När du identifierat alla aktiviteter är det dags för nästa punkt: Vad är din hit rate?

2. Vad är din hit rate och hur mycket är genomsnittsaffären värd?

Att sälja utan att veta sin hit rate är som att meta utan mask – man hoppas helt enkelt på mirakel utan att ha gjort sin hemläxa. För att lyckas behöver du veta vad som fungerar.

Att räkna ut sin hit rate är en insiktsfull process. Du får inte bara en siffra på exempelvis antal skrivna offerter, utan också en uppfattning om hur mycket av din tid du lägger på att skriva offerter.

Hur ofta du lyckas ta dig vidare i säljcykeln? Räkna ut hur många procent av det totala antalet aktiviteter som tar sig till nästa steg i din aktivitetstrappa:

  1. Hur många prospekteringar leder till en mötesbokning?
  2. Hur många mötesbokningar leder till ett säljsamtal?
  3. Hur många samtal leder till en offertförfrågan?

Dela det totala antalet möten med det totala antalet offerter, och gör likadant för varje steg. Räkna ut dina siffror för varje steg i aktivitetstrappan.

Exempelvis: Om fyra prospekteringar i genomsnitt leder till ett möte har du en hit rate på 25 procent.

Har du ett CRM-verktyg är detta enkla siffror att ta fram. Ditt CRM-system kan nämligen hjälpa dig att maximera din försäljning.

Räkna ut genomsnittligt värde på varje stängd affär

Du vill såklart veta hur mycket en genomsnittlig affär är värd. Det gör du genom att dela summan du sålt för under de senaste 12 månaderna med antalet affärer du stängde under samma period.

Summa av försäljning: 2 472 500 kronor

Antal stängda affärer: 215

2 472 500 (summa av försäljning) / 215 (antal stängda affärer) = 11 500 kronor per affär (genomsnittligt värde)

Det var ju inte så svårt! Nu har koll på både hit rate och genomsnittsaffär.

Men hur vet du att resultatet håller i sig över tid? Traska vidare till steg tre för att ta reda på vad du behöver göra varje dag för att nå ditt försäljningsmål.

3. Vad behöver du göra för att nå ditt säljmål?

Det tredje steget mot en vinnande säljprocess är att bryta ner ditt försäljningsmål och aktivitetstrappan till månader, veckor och/eller dagar.

Då måste du ta reda på hur många aktiviteter du måste utföra för att nå dina mål. De flesta säljare har ett tydligt försäljningsmål. Vi använder målsiffran tillsammans med värdet för din genomsnittliga affär  (använd dina egna siffror här):

  • Ditt försäljningsmål för hela året är 1,5 miljoner
  • Din genomsnittsaffär är värd 75 000 kr

I detta exempel betyder det att du under hela året behöver stänga 20 affärer.

Använd din hit rate för att ta reda på vad du behöver göra

Låt oss säga att du har en hit rate på 50 procent mellan varje steg i aktivitetstrappan.

20 stängda affärer kräver alltså 40 offerter. Det blir 80 uppföljningsbesök, 160 förstagångsbesök, 320 samtal för att boka möten och 640 kontakter med potentiella kunder. Under ett helt år.

Så vad behöver du göra redan nästa vecka?

Ditt nya schema vecka för vecka

Låt oss göra det ännu enklare. Utgår från att du har 40 hela arbetsveckor om året. Då blir det enkelt att se vad du behöver checka av för att inte hamna efter ditt säljmål.

För att du ska nå ditt försäljningsmål på 1,5 miljoner måste du alltså varje vecka:

  • Skicka ut en offert
  • Ha två uppföljningsmöten
  • Ha fyra möten förstagångsmöten
  • Ringa åtta samtal för mötesbokning
  • Ta fram 16 möjliga nya kunder

När du bryter ner målen blir det enklare att fokusera på värdeskapande aktiviteter. Med en strukturerad säljprocess vet du hela tiden vad du behöver göra för att spräcka ditt säljmål.

Nu har du en plan. Låt oss nu gå dit varje affär tar sin början: Prospektering av nya kunder.

4. Prospektering: Så hittar du rätt kunder

Vilket värde skapar din verksamhet för kunden? Som erfaren säljare har du stenkoll på det där, men om du känner dig osäker – ta reda på det.

Med smart prospektering kommer du spara mycket tid. Börja med att förstå vem som är din idealkund. Här gäller det att matcha vad kunden behöver med vad du kan erbjuda. Idealkunden är ditt guldägg bland många andra helt ordinära ägg. Det är den målgrupp som med störst sannolikhet leder till en affär.

Många verksamheter delar upp sina prospekteringslistor i branscher eller antal anställda. Men bara för att två kunder är i samma bransch betyder inte det att de behöver samma sak. Bara du vet hur din verksamhet bäst segmenterar sin kundbas.

 

Med ett säljverktyg kan du söka och filtrera fram kontaktuppgifter till dina idealkunder. Använd vårt populära verktyg Lime Go för att lyfta er prospektering till nästa steg.

Upptäck Lime Go

5. Mötesbokning: Bygg ett förtroende som fångar kundens hjärta

Receptet på bra mötesbokning? Trovärdighet, tajming och engagemang. Din första kontakt ska fånga kundens hjärta. Och du har inte många sekunder på dig. Detta är ett steg som kräver ett visst engagemang från dig som säljare för att lyckas.

En bra säljare är en bra lyssnare. Om du använder liknande ord och utstrålar en energi som kunden, ökar chansen för ett bra samtal. I alla relationer är förståelse en viktig komponent.

Att ringa kalla samtal är slitsamt. Du ska fånga intresset hos någon som inte känner dig. Det fungerar inte att ringa och läsa upp ditt talmanus. Istället kan du se på kunden som en ny vän. Vad är personen intresserad av?

6. Rätt research gör säljmötet till en succé

För att bygga långsiktiga relationer krävs tillit. Kunder tycker om dig när du visar att du förstår dem. Och det är väl det som utmärker de bästa säljarna – goda relationer med kunder som litar på dig.

I den här fasen är det smart att kolla lite extra på vad som händer i kundens organisation. Särskilt om kunden verkar ha mycket annat att fokusera på. Ta en titt på dina anteckningar från första mötet att förstå:

  • Vad behöver kunden?
  • Vilka utmaningar har hen och hur kan du på bästa sätt lösa det åt kunden?
  • Vilka begrepp och uttryck använder sig kunden av?

För att bygga ett förtroende gäller det att komma så nära kundens behov som möjligt. Luta dig in i kundens vardag och berätta hur din tjänst, vara eller service löser kundens utmaningar.

  • Har verksamheten bytt kontor?
  • Har de blivit börsnoterade?
  • Kanske fick de en utmärkelse för bästa säljavdelning?

Genom att lyfta sådana händelser visar du att du har förståelse för kundens situation. Ditt erbjudande ska ju vara lösningen på kundens huvudvärk.

7. Avsluta snyggt med en personlig offert som stänger affären

Vissa säljprocesser inom B2B är långa, upp till flera år, och då krävs det en lagom dos tålamod för att hålla kunden varm. Samtidigt vill du inte verka tjatig.

Vi vet hur det är. Det är lätt att börja prata mer om produkten när du närmar dig toppen av aktivitetstrappan. Undvik det. Lyssna istället på kunden och kom med uppmuntrande lösningar. Om kunden känner att du har lösningen blir det mycket enklare att stänga affären.

Ibland kanske kunden behöver någon form av incitament under säljcykeln för att kunna ta ett beslut. Här kan ett särskilt erbjudande eller rabatt vara bra att använda när du lämnar offerten.

Tänk också på att hur offerten ser ut, hur den levereras och kan signeras (e-signering är att rekommendera) påverkar hur enkelt det är för kunden att godkänna offerten. Med ett tydligt upplägg och smidig signering blir det mycket enklare för dig att stänga affären.

Samlar du också på nöjda kunder?

Som säljare mäts ofta din prestation månad för månad, eller utslaget över ett helt år. Genom att studera utvecklingen av din säljprocess, och hur du lever upp till dina säljmål, kommer du med tiden att kunna se vilka åtgärder som krävs vid en viss tidpunkt.

Men, vad händer nu med din nya (och med all säkerhet väldigt nöjda) kund?

Om allt är som det ska kan du med trygghet låta kunden röra sig vidare i kundresan, tryggt omhändertagen av dina kollegor. Men det är dumt att chansa. Att kunden är nöjd är vad som avgör om de stannar, eller byter leverantör.

Se alltid till att kunden:

  • Kommer igång med tjänsten på rätt sätt.
  • Vet hur avtalet ser ut och om det krävs ett aktivt beslut för att fortsätta att använda tjänsten.
  • Hålls varm genom marknadsaktiviteter i form av information, nyhetsbrev eller annan kommunikation via olika typer av tjänster, kundservice eller i sociala medier.

Rätt CRM för er digitala säljprocess

En säljprocess kan se ut på många sätt. Det går såklart att ha en strukturerad säljprocess även utan CRM. Men med ett anpassat CRM för er blir arbetet mycket mer effektivt.

Svara på frågorna för att veta om du borde skaffa ett CRM-system nu:

  • Vill du förenkla din prospektering, med förslag på kunder som passar din verksamhet?
  • Behöver du kunna se hur stort månadens offertvärde ligger på?
  • Tänk om du kunde slippa att själv skriva in all företagsinformation och uppdatera kundkort?

Prova Lime Go utan kostnad

Allt detta är möjligt. Och det behöver inte vara särskilt dyrt heller. Lime är din nordiska CRM-leverantör med över 30 års erfarenhet i branschen. Registrera dig utan kreditkort för att testa Lime Go utan kostnad i 48 timmar.

Testa Lime Go