Det er ikke altid lige let at føre dine kandidater gennem alle trin af salgsprocessen. Med en klart defineret strategi for pipeline management vil du imidlertid øge din andel af afsluttede salg, og du får samtidig en bedre fornemmelse af, hvilke kandidater der er klar til det næste trin.

Hvad er pipeline management?

Inden for salg kan pipeline management bedst defineres som en proces, hvor man styrer de enkelte salgsmuligheder. Udfordringen er at skubbe dit lead fra ét trin til det næste under salgsprocessen. Ethvert lead skal gennem alle trin, før aftalen kommer i hus.

Pipeline management i CRM giver dig en visuel kontekst til alle dele af salgstragten. Mens visse handlinger er relevante for alle indgående leads, bør salgspipelinen ikke ses som en regel, men nærmere en rettesnor, der holder din kandidatliste opdateret.

Opbygning af en salgspipeline, der lader dig overgå dine salgsmål

Alt efter om du arbejder med B2B-kunder eller forbrugerservices, vil din salgspipeline have et bestemt antal trin. Disse trin skal hver enkelt potentiel kunde gennemgå, før du er klar til at afslutte handlen.

Lad os tage et kig på et eksempel på en B2B-salgsproces:

  1. Prospektering af nye potentielle kunder i dit CRM-system
    Kontakt til de rigtige mennesker på det rigtige tidspunkt er altid essentielt inden for salgsarbejde. Har du en tydelig vision for, hvem der skal kontaktes, undgår du at skulle bruge tid på at tale med de personer, der ikke er interesseret i dine løsninger.
  2. Du bør ringe først, når du ønsker at booke et møde
    Den første kontakt er essentiel, og du får kun én chance for at gøre et godt førstehåndsindtryk. Du skal sørge for, at du forstår kundens behov og udfordringer, før du tager det første skridt. Er du derimod nødsaget til at tage lidt af en chance, bør du sørge for, at det første opkald er ét, hvor du lytter til kunden. Du skal undgå at presse på med produktet, når kunden tydeligvis ikke er nået til det rette stadie.
  3. Lad os tage en snak – eller to
    Når du har etableret kontakten – og forhåbentlig har booket det første møde – vil din salgsproces afgøre dit næste skridt. Inden for B2B-salg tager salgscyklussen ofte adskillige måneder, før aftalen er i hus. Netop her vil en klart defineret strategi hjælpe dig, så du tager det rigtige initiativ på det rigtige tidspunkt.
  4. Præsentation af dit tilbud
    Dit lead er klar til at tage det næste skridt, og det er tid til at præsentere dit tilbud. Du skal sørge for, du giver plads til forhandling. I forbindelse med de tidligere samtaler har du allerede indset, hvad der er kundens største forbehold. Dit tilbud vil præsentere en løsning på disse forhindringer.
  5. Tid til at få aftalen i hus
    Når I er nået til enighed, er det tid til at få aftalen i hus.
  6. Du skal huske at følge op
    Aftalen er afsluttet, men det er dit arbejde ikke. Hvis du ønsker at forbedre dit pipeline management kontinuerligt, har du også brug for at kende kundelivstidsværdien. Denne defineres af, hvor lang tid en kunde vælger at fortsætte med at bruge dine produkter eller services. Når du identificerer, hvilke leads der fører til betalende kunder – der er trofaste over tid – vil du kunne estimere værdien af din nuværende og fremtidige salgspipeline.

Dette eksempel levner naturligvis plads til en masse detaljer. Du kan med fordel overveje altid at arbejde systematisk med din salgspipeline, så du kan spore både styrker og svagheder i din strategi.

Hvad er en salgspipeline-strategi?

Ved at designe en visuel salgscyklus i dit CRM-system får du et tydeligt billede af, hvor mange leads der er aktive under hvert skridt af salgsprocessen. Det er en balancegang, hvor succesrige sælgere formår at tilføje nye kandidater i samme takt, som de nye aftaler afsluttes.

Din pipelinestrategi starter med definitionen af en struktureret salgsproces. Du vil ikke kunne vise vejen, hvis du ikke ved, hvor du skal gå hen. Det er som at navigere uden kort eller kompas; du ender måske det rigtige sted til sidst, men ikke med den fart, du har behov for.

Arbejdet med pipeline management gør, at du altid har en handlingsplan.  Hvad sker der efter det første møde? Hvornår er din kandidat klar til at få præsenteret en løsning? Dette er et af de spørgsmål, du vil kunne besvare efter definition af din salgspipeline.

Hvorfor er pipeline management vigtigt inden for CRM?

Prospektering er en essentiel start på alle salgsprocesser, men det er lige så vigtigt at kende dit næste skridt. Hvis du vil opnå en bedre forståelse for, hvornår et lead er klar til et salgsmøde eller afslutte en aftale, bør du lægge ud med at definere en strategi for styring af din pipeline.

Når du mestrer kunsten at styre din pipeline, optimerer du salgsmulighederne, da du dermed kan forudsige de fremtidige indtægter. Når du konsekvent benytter den samme proces, bliver det lettere at klargøre styrker og svagheder i din salgsproces.

Ved at arbejde med pipeline management kan du identificere leadens livstid. Det giver dig en klar vision for, hvor mange kandidater du har brug for at have i din salgspipeline for at kunne indfri dine mål.

Hold øje med dine pipeline-mål i CRM

Hvad er et “godt” lead? Når du identificerer værdifulde data om dine kandidater, finder du også hurtigt ud af, hvilke mål der skal håndteres i din salgspipeline. Disse mål kan være, men er ikke begrænset til:

  • Antal leads/kandidater i din salgstragt.
  • Antal afsluttede handler: Hvor mange leads konverteres til en egentlig salgsaftale?
  • Gennemsnitlig størrelse på aftaler: Den monetære værdi af en gennemsnitlig aftale.
  • Lead-livstid: Hvor lang tid tager det fra den første kontakt til en afsluttet aftale?

Ved at gennemgå hvert mål får du en bedre forståelse for, hvornår dine leads er klar til at gå videre til næste trin i din pipeline. Det gør det også muligt for dig at undgå tomme pladser på dele af din salgstragt.

Et jævnt flow af indkommende leads, kontinuerlige salgsopkald og afsendte tilbud karakteriserer en succesrig sælger. Kan du opnå denne balance, baner du vejen for en stabil arbejdsbyrde over tid. Det hjælper dig med at nå dine salgsmål på lang sigt.

Konklusion: Pipeline management i CRM er en opskrift på succes over tid

At skabe struktur for din salgspipeline er ikke det samme som at gøre “dét, der altid er blevet gjort”. Det bør heller ikke påvirke din motivation, at du skal lave en opstilling af “regler”, der skal følges.

Du bør i stedet se på det som en opskrift på succes over tid. Du bør lave små justeringer og evaluere resultaterne for at opnå viden om, hvad der skaber eller skader en aftale. Ved altid at give plads til mindre forbedringer bliver dit pipeline management i CRM en opskrift på succes over tid.

 

Du kan gøre din arbejdsbyrde noget mere simpel via smarte funktioner i CRM

Går du glip af salgsmuligheder? Du bør tage et grundigt kig på fordelene ved et CRM-system, og hvordan det kan hjælpe dig med at nå dine salgsmål måned efter måned.

Download poster: Gør din hverdag enkel med en CRM