Hva skal til for å lykkes med B2B-salg? Hvilke aktiviteter kjennetegner B2B-salg, og hvordan skaper du en salgsstrategi som gir resultater over tid? Her er vår gode guide til B2B-salg der du som salgsleder eller selger får innsikt i alle relevante deler av salgsprosessen.

Hva er B2B-salg?

Når en bedrift selger til en annen, virksomhet til virksomhet, kalles det B2B-salg. Salget gjelder både tjenester og produkter som ikke er rettet direkte mot forbrukerne.

Hva er forskjellen mellom B2B og B2C?

I både markedsføring og salg sammenligner du vanligvis B2B (business to business) med B2C (virksomhet til forbruker). Tradisjonelt har salgsmodellen for de ulike målgruppene sett annerledes ut, fordi det ofte ble sagt at selskaper tar beslutninger på et rasjonelt grunnlag, og at den følelsesmessige innvirkningen i beslutningen var liten.

I dag vet vi at dette ikke er hele sannheten. Selv forretningskjøp påvirkes av emosjonell kjøpsatferd. Derfor er personlig kommunikasjon viktig som en del av kundereisen – det spiller ingen rolle om du henvender deg til virksomheter eller forbrukere. Du selger aldri til en bedrift, du selger alltid til en person, enten det er B2B eller B2C. Med andre ord, den personlige relasjonen er alltid viktig i alle former for salg.

Hva skiller B2B-salg?

Til tross for likhetene mellom B2B og B2C, er det noen få ting som skiller seg ut i B2B-salg. Om man skal prøve å skille mellom de to modellene, har B2B-salg en tendens til å ha:

  1. Større kompleksitet
    B2B-salg er ofte preget av mer undersøking og informasjonsinnhenting. Hvordan kan produktet eller tjenesten gjøre det enklere for selskapet? Hvordan oppfyller løsningen selskapets klart definerte behov? Den økte kompleksiteten krever mer tankevirksomhet.
  2. Flere interessenter
    I større kjøp må flere interessenter bli enige før en beslutning fatter. Som et eksempel har du ofte et budsjett å forholde deg til som kommer fra økonomisjefen. IT-avdelingen har spesifikke krav når det gjelder integrasjon i den nåværende tech stacken, og hvordan produktet eller tjenesten kan lette brukernes hverdag. Med større kompleksitet øker kravene til mennesker i organisasjonen.
  3. Lengre kontrakter
    For bedrifter er langsiktighet ofte viktig. En investering bør lønne seg over tid, men det er også viktig å finne leverandører som kan fungere som partnere på lang sikt i fremtidige kjøp. Derfor er det viktig som B2B-selger å bygge relasjoner med bedrifter over tid.

B2B-kjøpere vet ofte hva de vil ha

Ifølge en undersøkelse fra Gartner, har innkjøperen gjennomført så mye som 87 prosent av kundereisen selv, før de snakker med en B2B-selger. Med andre ord har kunden vanligvis en god ide om både selskapet og tilbudet, når B2B-selgeren kommer inn i bildet.

Mye av kundens forarbeid gjøres online. Derfor er markedsføring og content marketing en effektiv strategi for å gi potensielle kunder riktig informasjon. Med artikler, videoer og sosiale medier kan du tydelig vise hva du kan hjelpe dem med, uansett hvor de er i kundereisen.

En behovsanalyse avslører kundens behov . Dette er en modell som raskt gir deg et klart bilde av potensielle kunders utfordringer og ønsker. Ved å analysere en nåværende situasjon, ønsket situasjon og hvilke handlinger som kreves for å komme dit, kan du alltid presentere et attraktivt tilbud til kunden.

Tillit er B2B-selgerens viktigste valuta

En B2B-selger har som oppgave å finne, bearbeide og prospektere leads, både nye og gamle. Som B2B-selger fungerer du som megler mellom produktet eller tjenesten som selskapet ditt selger og den potensielle kjøperen.

Som B2B-selger er det en ting som selger bedre enn noe annet; nemlig tillit. Å bygge troverdighet og kompetanse på et område kan ta tid, men i B2B-salg lønner det seg å jobbe langsiktig og strategisk.

Relasjoner er alfa omega innen B2B-salg. Siden ordreverdien vanligvis er høy, er tilliten til deg som B2B-selger utrolig viktig. Kunden ønsker å løse sine problemer eller utfordringer som er identifisert, men også føle seg trygge på at kjøpet over tid oppfyller forventningene som er satt. Det kan handle om muligheten for rask levering eller tilgang til service og support for å få mest mulig ut av investeringen.

Fire salgsstrategier for B2B-selgere

Enten du er en «social butterfly» eller empatisk lytter, er det flere måter å utvikle dine evner til å bli en bedre selger. Det er nemlig et par fellesnevnere for vellykkede B2B-selgere:

  1. Du arbeider strukturert med utvalgte KPIer for å nå salgsmålene dine. Her kan du bruke et CRM-system til å sette opp individuelle KPI-er og se hvordan du ligger an i forhold til målbildet ditt, dag for dag.
  2. Du bryr deg om kundene dine og lytter virkelig til deres ønsker. Bruk et CRM-system, for eksempel Lime CRM, som en informasjonsbase, der du dokumenterer samtaler og legger inn påminnelser om oppfølging.
  3. Hold løftene dine. Å bygge tillit kan være en utfordring, men en god regel er å aldri love kunden mer enn du kan levere.
  4. Finn måter å holde motivasjonen på topp! Det vil være dager da listen over kalde samtaler legger seg som en tung tåke over deg. Administrative oppgaver har hopet seg opp, og salgsresultatet er under forventningene. En vellykket B2B-selger har strategier for å finne motivasjonen selv på dager der arbeidet føles tungt. Ofte er teamet en viktig energikilde, prøv å finn måter å muntre hverandre opp!

Prospektering og nye kunder i B2B-salg

Målet med prospektering i B2B-salg er å finne dine idealkunder. Dette kan gjøres hvis du har tilgang til aktuelle lister over selskapsopplysninger, eller andre registre med kontaktinformasjon.

Selger du til offentlig eller privat sektor? Mye salg i B2B gjøres på nasjonalt nivå. Bare i Norge er det over 48 000 selskaper som har minst ti ansatte , derfor er en godt utført segmentering et viktig verktøy for å lykkes.

Med et prospekteringsverktøy er det enkelt å finne nye kunder. I tillegg til tilgang til oppdatert firmainformasjon kan et CRM-system hjelpe deg med å opprette ringelister. Utover dette kan et slikt system også finne potensielle kunder som ligner på de beste kundene dine. Når du automatiserer prospekteringen din for å finne nye drømmekunder, vil du raskt oppdage at du sparer tid. I tillegg får du mer tid til kunder som virkelig trenger tjenestene dine.

Gjør B2B-salgsprosessen skarpere som en diamant

Selgerens jobb krever både tålmodighet og utholdenhet. Samtidig er det nødvendig med kontinuerlige kontaktpunkt for å holde alle salgsmuligheter varme, og opprettholde en fyldig pipeline. Derfor er salgsprosessen en viktig del av strategien din for å lykkes med B2B-salg.

Prosessen bør inneholde alle aktiviteter fra den første kundekontakten til inngåelse av avtalen. Som selger må du ha et krystallklart bilde av neste trinn, slik at du kan hjelpe kunden med å få en god løsning.

Start fra salgspipen eller aktivitetsstigen når du bygger salgsprosessen. Husk å inkluder alle interaksjoner som driver avtalen fremover med en potensiell kunde. Det hele starter med prospektering som forhåpentligvis fører til et salgsmøte, og til slutt et tilbud .

Hvordan velge riktig salgsteknikk for B2B-salg

Hva skal til for å drive salgsprosessen fremover? For å oppnå suksess som B2B-selger eller som salgsteam, lønner det seg å utvikle noen salgsteknikker som du kan gå tilbake til. En vanlig salgsteknikk skaper rutine i arbeidet ditt, slik at du ikke trenger å finne opp hjulet om og om igjen.

Administrer mer effektivt

Visste du at selgere bruker omtrent halvparten av tiden sin på administrasjon? Det er sant, men det trenger ikke å være slik! Med en salgsstøtte som Lime CRM, kan du sette opp dynamiske sjekklister og påminnelser for å effektivisere arbeidet. Fordelen er at du samler arbeidet i ett system, i stedet for å ha firmainformasjon i et system, dokumentasjon i et annet og kundehistorikken i et tredje.

Snakk på kundens vilkår

Hvis du raskt vil finne den riktige løsningen i hver samtale, må du som selger lytte til kunden. Ved å registrere hvordan kunden kommuniserer, kan du utnytte det for å få budskapet ditt raskt frem. Noen kunder liker direkte kommunikasjon, mens andre setter pris på å få kontekst og skape en relasjon før en avtale inngås. Vær lydhør og kjenn hvordan kunden kommuniserer for å best møte kunden i samtalen.

La kundens innvendinger bli en ledetråd fremover

Er det vanskelig å se hvordan et ‘Nei takk’ kan bli omgjort til noe positivt? Da er du ikke alene. Men faktum er at du kan bruke kundens innvendinger til å utvikle argumentasjonen din. Når du svarer på kritikk eller tvil på en løsningsorientert måte, styrker du troverdigheten din. Du er eksperten som kan hjelpe kunden med å finne en løsning. Hver innvending er en viktig indikasjon på hva som skurrer, som du kan bruke til din fordel.

Fem tips for den ultimate B2B-salgssamtalen

De fleste salgsprosesser i B2B er lange, og kan ta måneder før avtalen er i boks. Avhengig av hvordan forretningsmodellen din ser ut, blir kundene ofte igjen i en lengre periode. Derfor lønner det seg å jobbe strategisk med å spisse samtaleteknikken din.

Her er fem tips for å forenkle din neste salgssamtale:

  1. Vær tydelig på målene og formålet med samtalen
    Hvis du ringer for å selge en tjeneste eller presentere et tilbud, gjør det på en hyggelig og kortfattet måte. Lytt deretter nøye til kundens reaksjon på å presentere løsningen på en måte som passer deres behov.
  2. Klargjøre et skript med spørsmål
    En salgssamtale bør aldri begynne med en forhåndslesning fra et forhåndsskrevet skript. Et skript med spørsmål kan imidlertid hjelpe deg med å holde fokus under samtalen. Du har alltid et neste spørsmål klart, noe som gjør at kunden føler seg sett og mer tilbøyelig til å stole på deg.
  3. Hold pitchen kort
    Kan du selge budskapet ditt med mindre enn syv ord? Det er få som kan. Men faktum er at jo kortere og mer konsist du gir tilbudet ditt, jo lettere blir det for kunden. Skriv ned og skriv om pitchen din, øv deg med en kollega – og fremfor alt – tør å teste forskjellige versjoner i samtale med potensielle kunder.
  4. Selg tilbudet ditt med historiefortelling
    Alle husker en god historie. Hvis du kan få tilbudet inn som en del av en historie eller fortelling som fanger kundens interesse, er sjansen stor for at potensielle kunder vil huske deg neste gang du ringer.
  5. Gjør gode forundersøkelser
    Når du skal ringe kaldt til potensielle kunder som ikke kjenner deg eller bedriften din, kan du dra stor nytte av å gjøre litt research. Grunnleggende firmainformasjon som adresse, firmaalder, omsetning og nåværende endringer finnes i databasen til Lime CRM.

Oppskriften på suksess i B2B-salg

Å jobbe som B2B-selger baner vei for mange spennende utfordringer og strategiske beslutninger. Å nå salgsmålene dine krever en plan og en salgsprosess som inkluderer alle trinnene fra prospektering til lukket avtale.

Takket være administrasjon av pipelinen, sikrer du at hver dag tilbyr nye forretningsmuligheter. Med klart definerte mål og KPI-er har du også de rette betingelsene for å øke salget over tid. For å holde alle hjulene i gang, kreves det et godt system som gjør det enkelt å finne informasjon, dokumentere kontakt med potensielle kunder og følge opp kunder over tid.

Lime CRM hjelper deg med å administrere kundene dine og drive salget fremover. Maksimer salget med et CRM-system, slik at du kan fokusere på å ta vare på de nye kundene dine!

Last ned guiden 10 konkrete salgstips for B2B