Synes du det er vanskelig å ha et jevnt salg i B2B? Går det i bølgedaler, hvor du i noen perioder prospekterer mest, for å deretter avslutte massevis av salg i neste periode? Da er det på tide å ta kontroll over salgsprosessen.

Som selger ønsker du å avslutte salg hele tiden – ikke bare en gang i blant. For å klare det trenger du en jevn flyt i arbeidet. Det kommer ikke av seg selv. Med en strukturert salgsprosess kan du enkelt se om du er på skjema med salgsmålene dine. Har du i dag kontroll på:

  • Hva er hit raten din?
  • Vet du hvor mye den gjennomsnittlige avtalen din er verdt?

Ikke? Ta det rolig, for i denne artikkelen får du svar på begge spørsmålene. I tillegg får du de 7 viktigste ingrediensene og den beste oppskriften vår på en strukturert salgsprosess i B2B.

Hva er en salgsprosess?

Salgsprosessen din bør inneholde alle trinnene du og kunden din må ta fra den første kontakten til salget er gjennomført. Du bør ha et klart bilde av salgsprosessen din. Som selger eier du den.

Ta aldri for gitt at kunden vet hva det neste steget er. Ta heller ledelsen og vis vei. For hvis du ikke vet hva det neste steget er, blir det litt som å være guide uten kart. Da kan du og kunden din går rundt grøten i evigheter uten å komme videre.

Hver lille aktivitet er en viktig del av salgsprosessen din. Det er stammen du bygger videre på for å få jevnt salg.

Hvordan ser en salgsprosess ut?

Tradisjonelt har salgsprosessen for forbrukerprodukter og avtaler i B2B sett ganske ulike ut. Men nå begynner salget til bedrifter og privatpersoner å ligne mer og mer.

Se på hele forretningsprosessen og marker salgsaktivitetene dine. Start med prospektering, dataunderlag og salgsmål. Når du har fått en oppfatning om hva kunden trenger, kan du utforme tilbudet og komme med et forslag.

Men det er ikke bare det du selger som påvirker salgsprosessen din. Grunnlaget for alle salg er å bygge gode relasjoner. Ikke bare en relasjon til kunden, men til enkeltmennesket.

Så hvordan kommer du i gang? Her er aktivitetstrappen en god start.

Aktivitetstrappen – pipeline management fra prospektering till kjøp

Aktivitetstrappen er en vanlig modell for å jobbe lineært med salgsprosessen. Hver gang du kontakter kunden ønsker du å ta et steg høyere opp i trappen. Samtidig bygger du opp tillitskapitalen din og lærer å forstå kunden bedre og bedre.

Aktivitetstrappen symboliserer sales pipelinen din – alle trinnene du må gjennom for å gjøre et prospekt til en kunde

Din første oppgave er å finne de riktige kundene, det vi i salg kaller prospektering. Her gjelder det å finne gullkornene – idealkunden din, hvor behovene matcher det du kan tilby.

Når du har funnet en potensiell kunde, er det på tide å booke et første møte. Ofte kreves det både et og to salgsmøter før du kan komme med et tilbud. Før møtene er det derfor smart å legge ekstra krutt på å researche kunden.

Grav dypt for å komme med et tilbud som virkelig møter kundens behov. Dette er også det siste steget som skal lede til det øverste trinnet på trappen – en ordre.

Så hvordan kommer du deg fra et trinn til det neste? Følg de 7 beste tipsene våre for en suksessfull salgsprosess!

7 trinn til en vinnende salgsprosess

Alle som har jobbet med salg vet hvor vanskelig det er å få en jevn balanse mellom prospektering, møtebooking og å faktisk lande selve avtalen.

Ønsker du også en salgsprosess som jevner ut arbeidsflyten din?

Følg de syv enkle trinnene våre for å utvikle en vinnende salgsprosess for bedriften din. Vi starter med å zoome inn på selve forretningsprosessen.

 

Har du ikke tid til å lese alt akkurat nå?

Last ner B2B-guiden vår

1. Hvilke trinn inngår i salgssyklusen din?

Noen selger fysiske produkter, andre selger tjenester. Noen inngår avtaler for millioner, andre for noen tusenlapper. Ja, du skjønner poenget – bedrifter er ulike. Derfor er også salgsprosessen forskjellig.

Det første trinnet mot en mer strukturert salgsprosess er å skissere hvilke trinn som inngår i forretningsprosessen din – altså salgssyklusen din fra start til slutt.

Sannsynligvis består hverdagen din i grove trekk av prospektering, salgssamtaler, kundebesøk, tilbud og å avslutte salg. Men kanskje er det slik at du og kollegene dine nesten alltid må gjøre minst to kundebesøk for at en avtale skal landes?

Tenk over hvilke steg du må ta, fra start til slutt, når du selger. Lag din egen aktivitetstrapp. Når du har identifisert alle aktivitetene, er det tid for neste punkt: Hva er hit raten din?

2. Hva er hit raten din og hvor mye er gjennomsnittsavtalen verdt?

Å selge uten å vite hit raten sin er som å fiske uten agn – du håper rett og slett på et mirakel uten å ha gjort leksene dine. For å lykkes må du vite hva som fungerer.

Å beregne hit rate er en innsiktsfull prosess. Du får ikke bare et tall på for eksempel antall skriftlige tilbud, men også en oppfatning om hvor mye tid du bruker på å skrive tilbudene.

Hvor ofte klarer du å komme videre i salgssyklusen? Regn ut hvor stor prosentandel av det totale antallet aktiviteter som tar seg videre til neste trinn i aktivitetstrappen:

  1. Hvor mange prospekteringer fører til en møtebooking?
  2. Hvor mange møtebookinger fører til en salgssamtale?
  3. Hvor mange samtaler fører til en tilbudsforespørsel?

Del det totale antallet møter med det totale antallet tilbud, og gjør det samme for hvert trinn. Regn ut tallene for hvert trinn i aktivitetstrappen.

For eksempel: Hvis fire prospekteringer i gjennomsnitt fører til et møte, har du en treffprosent på 25 prosent.

Har du et CRM-verktøy er disse tallene enkle å finne. CRM-systemet kan nemlig hjelpe deg å maksimere salget ditt.

Beregn gjennomsnittsverdien av hvert avsluttede salg

Selvfølgelig vil du vite hvor mye en gjennomsnittlig avtale er verdt. Dette gjør du ved å dele beløpet du har solgt for de siste 12 månedene med antall salg du har avsluttet i samme periode.

Totalt salgsbeløp: 2 472 500 kr

Antall avsluttede salg: 215

2 472 500 (sum av salgene) / 215 (antall avsluttede salg) = 11 500 kroner per avtale (gjennomsnittsverdi)

Det var jo ikke så vanskelig! Nå har du oversikt over både hit rate og gjennomsnittsverdi på avtalene.

Men hvordan vet du at resultatene vil vare over tid? Gå videre til trinn tre for å finne ut hva du trenger å gjøre hver dag for å nå salgsmålet ditt.

3. Hva må du gjøre for å nå salgsmålet ditt?

Det tredje steget mot en vinnende salgsprosess er å bryte ned salgsmålet og aktivitetstrappen til måneder, uker og/eller dager.

Da må du finne ut av hvor mange aktiviteter du må utføre for å nå målene. De fleste selgere har et klart salgsmål. Vi bruker måltallet sammen med verdien av den gjennomsnittlige avtalen (bruk dine egne tall her):

  • Salgsmålet ditt for hele året er 1,5 millioner
  • Gjennomsnittsavtalen din er verdt 75 000 kr

I dette eksemplet betyr det at du må avslutte 20 salgi løpet av året.

Bruk treffprosenten din for å finne ut hva du må gjøre

La oss si at du har en treffprosent på 50 prosent mellom hvert trinn i aktivitetstrappen.

Å oppnå 20 avsluttede salg krever altså 40 tilbud. Det blir 80 oppfølgingsbesøk, 160 førstegangsbesøk, 320 samtaler for å booke møter og 640 kontakter med potensielle kunder. Over et helt år.

Så hva må du gjøre allerede neste uke?

Din nye timeplanen uke for uke

La oss gjøre det enda enklere. Ta utgangspunkt i at du har 40 hele arbeidsuker i året. Da blir det enkelt å se hva du må oppnå hver uke for å ikke havne etter salgsmålet ditt.

For at du skal nå salgsmålet ditt på 1,5 millioner, må du altså hver uke:

  • Sende ut et tilbud
  • Ha to oppfølgingsmøter
  • Ha fire førstegangsmøter
  • Gjøre åtte samtaler angående møtebooking
  • Finne 16 potensielle nye kunder

Når du bryter ned målet, blir det lettere å fokusere på verdiskapende aktiviteter. Med en strukturert salgsprosess vet du hele tiden hva du må gjøre for å klare salgsmålet ditt.

Nå har du en plan. La oss nå se på det hver avtale starter med: Prospektering av nye kunder.

4. Prospektering: Hvordan finne de riktige kundene

Hvilken verdi skaper virksomheten din for kunden? Som en erfaren selger har du full kontroll på dette, men om du føler deg usikker – finn ut av det.

Med smart prospektering vil du spare mye tid. Start med å forstå hvem idealkunden din er. Her er det viktig å matche det kunden trenger med det du kan tilby. Idealkunden er gullegget ditt blant mange andre helt vanlige egg. Det er den målgruppen som mest sannsynlig vil føre til en avtale.

Mange virksomheter deler prospekteringslistene sine inn i bransjer eller etter antall ansatte. Men bare fordi to kunder er i samme bransje betyr ikke det at de trenger de samme sakene. Bare du vet hvordan virksomheten din best segmenterer kundebasen.

5. Møtebooking: Bygg en tillit som fanger kundens hjerte

Oppskriften på god møtebooking? Troverdighet, timing og engasjement. Den første kontakten skal fange kundens hjerte. Og du har ikke mange sekundene på deg. Dette er et steg som krever et visst engasjement fra deg som selger for å lykkes.

En god selger er en god lytter. Hvis du bruker lignende ord og utstråler samme energi som kunden, øker sjansen for en god samtale. I alle relasjoner er forståelse en viktig komponent.

Å ringe kalde samtaler er slitsomt. Du skal fange interessen til noen som ikke kjenner deg. Det fungerer ikke å ringe og bare lese opp manuset ditt. I stedet kan du se på kunden som en ny venn. Hva er personen interessert i?

6. Riktig research gjør salgsmøtet til en suksess

For å bygge langsiktige relasjoner kreves det tillit. Kunder liker når du viser at du forstår dem. Og det er sannsynligvis det som kjennetegner de beste selgerne – gode relasjoner med kunder som stoler på deg.

I denne fasen er det smart å se litt ekstra på hva som skjer i kundens organisasjon. Spesielt hvis kunden ser ut til å ha mye annet å fokusere på. Ta en titt på notatene dine fra det første møtet for å forstå:

  • Hva trenger kunden?
  • Hvilke utfordringer har hen og hvordan kan du på beste måte løse det for kunden?
  • Hvilke begreper og uttrykk bruker kunden?

For å bygge tillit er det viktig å komme så nære kundens behov som mulig. Ta utgangspunkt i kundens hverdag og fortell hvordan tjenesten, produktet eller servicen du leverer løser kundens utfordringer.

  • Har virksomheten byttet kontor?
  • Har de blitt børsnotert?
  • Kanskje har de fått en utmerkelse for beste salgsavdeling?

Ved å fremheve slike hendelser viser du at du forstår kundens situasjon. Tilbudet ditt skal være løsningen på kundens hodepine.

7. Avslutt pent med et personlig tilbud som avslutter salget

Enkelte salgsprosesser i B2B varer lenge, opptil flere år, og da kreves det en stor dose tålmodighet for å holde kunden varm. Samtidig vil du ikke fremstå som masete.

Vi vet hvordan det er. Det er lett å begynne å snakke mer om produktet når du nærmer deg toppen av aktivitetstrappen. Unngå dette. Lytt i stedet til kunden og kom med oppmuntrende løsninger. Hvis kunden merker at du har løsningen, vil det være mye lettere å avslutte salget.

Noen ganger kan kunden trenge noen form for insentiv i løpet av salgssyklusen for å kunne ta en beslutning. Her kan et spesialtilbud eller rabatt være smart å bruke når du overleverer tilbudet.

Husk også at hvordan tilbudet ser ut, hvordan det leveres og hvordan det kan signeres (digital signering anbefales), påvirker hvor enkelt det blir for kunden å akseptere tilbudet. Med en oversiktlig layout og smidig digital signering blir det mye lettere for deg å avslutte salget.

Samler du også på fornøyde kunder?

Som selger blir prestasjonen din ofte målt måned for måned, eller resultatet over et helt år. Ved å studere utviklingen av salgsprosessen din, og hvordan du lever opp til salgsmålene, vil du med tiden kunne se hvilke tiltak som kreves på et gitt tidspunkt.

Men, hva skjer nå med din nye (og sikkert veldig fornøyde) kunde?

Hvis alt er som det skal være, kan du med trygghet la kunden bevege seg videre i kundereisen, trygt ivaretatt av kollegaene dine. Men det er dumt å ta sjansen. At kunden er fornøyd, er det som avgjør om de blir eller bytter leverandør.

Sørg alltid for at kunden:

  • Kommer i gang med tjenesten på riktig måte.
  • Vet hvordan avtalen ser ut og om det kreves en aktiv beslutning for å fortsette å bruke tjenesten.
  • Holdes varm gjennom markedsaktiviteter, slik som informasjon, nyhetsbrev eller annen kommunikasjon via ulike typer tjenester, kundeservice eller i sosiale medier.

Et CRM-system for smartere salgsprosesser

Det er selvsagt mulig å ha en strukturert salgsprosess også uten CRM. Men med en tilpasset CRM for salgsteamet ditt, blir arbeidet mye mer effektivt. Lime CRM tilbyr verktøy for effektive salgsprosesser. Utviklet av selgere, for selgere.

Dette inngår i Lime CRM Sales:

  • Tilgang til informasjon om alle kundene dine og forretningsmuligheter på ett sted
  • En strukturert salgsprosess som guider deg hele veien fra første lead til avsluttet salg
  • Redusert administrasjon og tidsbesparing ved hjelp av integrasjoner med ERP-system, kredittinformasjon og e-postklienter
  • Visuelle dashbord og individuelle KPI-er for enklere oppfølging og rapportering
  • Tilbudsmaler og påminnelser for å hjelpe deg med å avslutte salg raskere

Lime system

Les mer om Lime CRM Sales