Å få potensielle kunder gjennom hvert steg i salgsprosessen er ikke alltid enkelt. Med en definert strategi for pipeline management, vil du øke (den positive) avslutningsprosenten og forstå hvilke potensielle kunder som er klare for neste steg.

Hva er pipeline management?

Innen salg kan pipeline management defineres som en prosess hvor salgsmuligheter administreres. Trikset er å føre den potensielle kunden steg for steg gjennom salgsprosessen din. Alle potensielle kunder må gå gjennom hvert steg av avtalen før den kan underskrives.

Pipeline management i CRM-systemet gir deg visuell kontekst til hver del av salgstrakten. Selv om enkelte handlinger gjelder for alle innkommende leads, skal ikke pipelinen i salgsprosessen ses på som en regel, men i stedet som en retningslinje for å holde listen over potensielle kunder oppdatert.

Bygg en salgspipeline som kan hjelpe deg å overgå salgsmålene dine

Avhengig av hvordan typer bedrift du jobber i, enten du jobber med B2B-kunder eller med forbrukertjenester, vil salgspipelinen din inneholde et visst antall steg.  Det er disse stegene som hver potensielle kunde må gjennom før du er klar for å avslutte avtalen.

La oss se på et eksempel på en B2B-salgsprosess:

  1. Finne nye potensielle kunder i CRM-systemet ditt
    Å kontakte rett person til rett tid er essensielt når man jobber innen salg.  Ved å ha en klar tanke om hvem du skal kontakte, unngår du å bruke tid på å snakke med personer som ikke er interessert i løsningene dine.
  2. Første samtale for å avtale et møte
    Den første kontakten er utrolig viktig, og du har bare en sjanse til å gjør et godt førsteinntrykk.  Sørg for at du forstår hva kundene har behov for og hvilke utfordringer de har før du tar kontakt.  Eller, om du har behov for å ta en sjanse, sørg for at den første telefonsamtalen er en hvor du lytter til kunden.  Unngå å selge inn produktet ditt når kunden ikke er på riktig steg i salgsprosessen.
  3. La oss ta en prat – eller to
    Når du har etablert kontakt – og forhåpentligvis booket det første møtet – vil salgsprosessen din bestemme hva som er neste steg.  Innen B2B-salg, tar salgsprosessen ofte flere måneder før avtalen underskrives.  Det er da en nøye gjennomtenkt strategi vil hjelpe deg å gjøre riktig trekk til rett tid.
  4. Presenter tilbudet ditt
    Den potensielle kunden er klar, og det er på tide å presentere tilbudet ditt.  Sørg for at det er rom for forhandlinger.  Ut ifra tidligere samtaler, har du allerede definert smertepunktene til de potensielle kundene dine. Dette er hindringene som tilbudet ditt vil tilby en løsning på.
  5. Få avtalen underskrevet
    Når dere har kommet til enighet, er det på tide å få avtalen underskrevet.
  6. Glem aldri å følge opp
    Avtalen er underskrevet, men jobben din er ikke over.  Dersom du ønsker å kontinuerlig forbedre pipeline-managementet ditt, må du også kjenne kundens levetidsverdi. Denne defineres av hvor lenge kunden velger å bruke produktene eller tjenestene dine.  Ved å identifisere hvilke leads som fører til langvarige, betalende kunder, vil du kunne estimere verdien av din nåværende, og fremtidige, salgspipeline.

Dette eksempelet gir naturligvis rom for mange detaljer.  Det du må tenke på, er å alltid jobbe systematisk med salgspipelinen for å finne styrker og svakheter i strategien din.

Hva en salgspipeline-strategi?

Ved å designe en visuell salgssyklus i CRM-systemet ditt, får du en klar oversikt over hvor mange leads som er aktive i hvert steg av salgsprosessen.  Dette er en balansegang, der vellykkede selgere vil klare å legge til nye, potensielle kunder samtidig som nye avtaler underskrives.

Pipeline-strategien din starter med å definere en strukturert salgsprosess. Du klarer ikke å vise vei, om du ikke vet hvilken vei du skal gå.  Det blir som å navigere uten kart og kompass; du kommer kanskje fram til slutt, men ikke i løpet av tiden du ønsker.

Å jobbe med pipeline management setter deg i stand til alltid å ha en handlingsplan klar.  Hva vil skje etter det innledende møtet? Når er den potensielle kunden klar til å få en løsning presentert?  Dette er spørsmålene som du kan svare på etter at du har definert salgspipelinen din.

Hvorfor er det viktig med pipleline management i CRM-systemet?

Selv om det å identifisere potensielle kunder er en viktig start i alle salgsprosesser, er det like viktig at du er klar over neste steg i prosessen.
​ Dersom du ønsker å få en bedre forståelse for når en potensiell kunde er klar for et salgsmøte eller til å underskrive avtalen, burde du begynne med å definere en strategi for å administrere pipelinen din.

Ved å mestre pipeline management vil du maksimere salgsmulighetene dine, ved å forutsi fremtidige inntekter.  Når samme prosess brukes konsekvent, vil det bli enklere å identifisere styrker og svakheter i salgsprosessen din.

Ved å jobbe med pipeline management kan du identifisere levetiden på leads, som gir en klar oversikt over hvor mange potensielle kunder du bør ha i salgspipelinen din for å nå omsetningsmålene dine.

Hold oversikt over pipeline-beregningene dine i CRM-systemet

Hva er en “god” lead? Ved å identifisere verdifull informasjon om de potensielle kundene dine, vil du vite hvilke beregninger du skal administrere i salgspipelinen din.
​ Disse beregningene kan være, men er ikke begrenset til:

  • Antall leads / potensielle kunder i salgstrakten din.
  • Avslutningsprosent: Hvor mange leads leder til en underskrevet avtale?
  • Gjennomsnittlig størrelse på avtale: Kroneverdien til en gjennomsnittlig avtale.
  • Levetiden på leads: Hvor lang tid tar det fra den innledende kontakten til avtalen er underskrevet?

Ved å gjennomgå hver beregning vil du få en bedre forståelse når de potensielle kundene dine er klare til å gå videre til neste steg i pipelinen din. Dette vil også gi deg muligheten til å unngå tomme rom i deler av salgstrakten din.

En jevn strøm av innkommende leads, pågående salgssamtaler og leverte tilbud kjennetegner en vellykket selger. Å oppnå denne balansen baner vei for en jevn arbeidsbelastning over tid og hjelper deg å nå salgsmålene dine på sikt.

Konklusjon: Pipeline management i CRM-systemet er oppskriften på suksess over tid.

Å utvikle en struktur for salgspipelinen din er ikke det samme som å gjøre “det som vi alltid har gjort det”. Det skal heller ikke senke motivasjonen din ved å lage “regler” som må følges.

Se i stedet på det som en oppskrift på suksess over tid. Gjør små justeringer, og vurder resultatene for å få kunnskap om hva som lander eller ødelegger en avtale. Ved å alltid la det være rom for små forbedringer, er pipeline management i CRM-systemet oppskriften på suksess over tid.

Forenkle de daglige arbeidsoppgavene med smarte funksjoner i CRM-systemet

Går du glipp av salgsmuligheter? Se på fordelene med et CRM-system, og hvordan det kan hjelpe deg å nå salgsmålene hver måned.

Last ned plakaten: Forenkle hverdagen med et CRM-system