Når hadde du sist en meningsfull samtale? Du vet, når samtalen bare flyter, og du føler at den andre personen virkelig forstår deg.
Ikke alle B2B-salgssamtaler fører til dype og meningsfulle diskusjoner. Men hvis du har en plan for prospektering, øker du sjansen for å lykkes med å fange drømmeprospektet ditt betydelig.
Uten en strategi for å finne nye kunder, vil prospektering ta mye tid. Det er som å finne en nål i en høystakk: Det er alltid kunder å ringe, men hvor er det størst potensial for å få et salg?
Hva betyr prospektering innen salg?
Arbeidet til en selger inkluderer selvfølgelig mer enn bare å ringe kunder og stenge avtaler. Prospektering innen B2B-salg, er en prosess med mål om å finne dine ideelle kunder. Dette da det er din jobb å finne de riktige kundene å komme i kontakt med.
Prøver du å selge til offentlig eller privat sektor? I dag er det mer enn 900 000 ulike bedrifter i Norge. Men er alle disse selskapene et potensielt prospekt? Sannsynligvis ikke. For å prospektere smart, trenger du mer enn bare riktig kontaktinformasjon. Du må opprette en profil for hvem din ideelle kunde er.
Hvem er din ideelle kunde?
Hvem dine ideelle kunder er, kan avhenge av to ting: Kundens situasjon og din kunnskap om kompetanse. Selvfølgelig ville det være flott å kunne selge noe til hvem som helst. Men sannheten er at jo mer kunnskap du har på et bestemt område, jo større er sjansen for at du tar med deg salget hjem. Hvem er interessert i det du tilbyr? Og hvorfor?
Når du finner ut av det, vil det bli mye enklere å finne nye kunder. Det kan virke selvmotsigende: Jo mer jeg ringer, jo mer stengte salg, ikke sant? Nei, det er ikke kun slik!
Sannheten er at jo bedre du kjenner kundene dine, jo lettere blir det for deg å finne flere potensielle kunder som er klare til å gjøre forretninger med deg. Det er også her du finner hemmeligheten bak vellykket prospektering.
Hva er forskjellen mellom et prospekt og et lead?
Et prospekt er en potensiell kunde som samsvarer med profilen til din ideelle kunde. Et lead er en person som har vist interesse for bedriftens produkter eller tjenester.
Leads kan samles inn via ulike aktiviteter, for eksempel nettstedet ditt, et arrangement eller sosiale medier. Det kan være en kontaktforespørsel via et skjema, et nedlastet produktark eller en seminardeltakelse.
Derfor er et godt samarbeid mellom salg og markedsføring en avgjørende suksessfaktor ved oppfølging av innkommende leads. Har du sjekket med markedsføringsteamet? De kan sannsynligvis dele innsikt om hva potensielle kunder faktisk leter etter.
63% av salget i B2B inkluderer minst fire beslutningstakere
I løpet av tiden du prøver å lukke avtalen, har kunden din sannsynligvis involvert noen av sine kolleger i beslutningsprosessen. En studie fra Forrester viser at 63% av alt salg innen B2B involverer mer enn 4 personer i en bedrift.
Så hvordan vet du som selger hvem du skal snakke med? Det krever at du følger nøye med på både kundereisen og salgsprosessen.
Finn nye kunder raskere med et prospekteringsverktøy
Det tar tid å finne nye kunder. Spesielt hvis du ikke har en strategi for det. Med riktig prospekteringsverktøy kan prosessen bli mye mer effektiv! Her er 3 eksempler på hvorfor du bør bruke et verktøy for prospektering:
1. Relevante data med oppdatert selskapsinformasjon
Slutt å samle inn kundeinformasjon i forskjellige dokumenter og Excel-filer. I stedet kan du enkelt få riktig informasjon om potensielle kunder i prospekteringsverktøyet. Verktøyet lar deg se firmainformasjon som:
- Finansiell informasjon, f.eks. salg, fortjenestemarginer og inntjening
- Type selskap, antall ansatte og næring
- Geografisk informasjon basert på kommune, land og besøksadresse
2. Fra segmentering til ringeliste på kort tid
Samle alle potensielle kunder i ringelister. Segmenter en liste over dine ideelle kunder basert på salg, bransje, bedriftsstørrelse eller annen bedriftsinformasjon direkte i prospekteringsverktøyet. Da er det bare å begynne å ringe! Du kan da enkelt følge salgsutviklingen trinn for trinn direkte i verktøyet.
3. Har drømmeprospektet ditt en tvilling?
Med et prospekteringsverktøy kan du enkelt finne nye selskaper som på mange måter ligner på dine ideelle kunder. Når du bruker Lime Go, er alt du trenger å gjøre å skrive inn navnet på en kunde, og voila! Nå har du en komplett liste med potensielle kunder som samsvarer med din idealkunde.
Sylskarp prospektering med oppdaterte kundedata
For å finne riktig kunde må du segmentere databasen. Det krever at du har de riktige dataene på rett sted. Det er her et prospekteringsverktøy kommer inn i bildet.
Begynn med å spørre deg selv: Har kundene mine noe til felles?
Det er vanlig å segmentere kundedatabasen basert på:
- Antall ansatte
- Omsetning
- Privat eller offentlig sektor
- Industri
- Stillingen til personen du er i kontakt med
- Kjøpssignaler, for eksempel innkommende leads
Når du har tilgang til oppdaterte kundedata, går segmenteringen på bare et par klikk. Dette er fordi kundedatabasen oppdateres kontinuerlig, noe som gir deg sanntidsinnsikt som mange andre selgere ikke har.
La oss spole tilbake og ta en titt på hva du må ta med til bordet. Hva er dine styrker i salgsprosessen? Det er på tide å matche kundens kunnskapsnivå og interesse med de riktige trinnene i salgsprosessen.
Kontoscoring vil hjelpe deg med å prioritere
Selvfølgelig vil du vite hvilke kunder som er mer verdifulle. Ved hjelp av kontopoeng kan du estimere hver kundes verdi.
Å bli bestevenn med en kunde garanterer ikke at de blir hos deg. Hold øye med bedriftsdataene for å finne kundene med høyest mulighet til å øke salget både på kort og lang sikt.
Tidligere snakket salgsavdelinger ofte om kvalifiserende leads. Det er nesten som kontoscoring, med unntak av at konto i denne sammenhengen står for hele virksomheten. Det er altså ikke et individuelt lead du kvalifiserer, men hele kundekontoen.
Kontoscoring er ikke en matematisk ligning som på magisk vis kan gi deg svaret på hvor du skal finne skjulte perler i potensielle kunder. Men det den gjør er at den sparer deg for tid og energi ved automatisk å sortere ut prospektene som ikke er klare til å ta neste skritt for å stenge avtalen.
Ønsker du å optimalisere prospekteringen?
Ved å ha informasjon om alle selskaper i Europa direkte i Lime Go, trenger du ikke lenger å lete etter informasjon manuelt og kompilere den i Excel. Søk raskt og finn firmainformasjon direkte i Lime Go – med bare noen få klikk. Velg mellom dataleverandører som Creditsafe, Proff, Dun&Bradstreet og flere.
