Es ist nicht immer einfach, Ihre potenziellen Neukunden durch jeden Schritt Ihres Vertriebsprozesses zu führen. Mit einer definierten Strategie für das Pipeline-Management werden Sie Ihre Abschlussquote erhöhen und besser verstehen, welche Interessenten für den nächsten Schritt bereit sind.

Was ist das Pipeline-Management?

Im Vertrieb kann das Pipeline-Management als Managementprozess von Vertriebschancen definiert werden. Der Trick besteht darin, den Lead von einem Schritt zum nächsten in Ihrem Vertriebsprozess voranzutreiben. Jeder Lead muss jeden einzelnen Schritt durchlaufen, bevor das Geschäft abgeschlossen werden kann.

Das Pipeline-Management im CRM gibt Ihnen einen visuellen Überblick zu jedem Teil des Verkaufstrichters. Während bestimmte Maßnahmen für alle eingehenden Leads gelten, sollte die Vertriebspipeline nicht als Regel angesehen werden, sondern eher als Richtlinie, um die Liste Ihrer potenziellen Neukunden auf dem neuesten Stand zu halten.

Erstellen Sie eine Vertriebspipeline, die Ihnen dabei hilft, Ihre Verkaufsziele zu übertreffen

Abhängig von Ihrem Unternehmen und ob Sie mit B2B-Kunden oder Verbraucherdiensten arbeiten, wird Ihre Vertriebspipeline eine bestimmte Anzahl von Schritten umfassen. Dies sind die Schritte, die jeder potenzielle Neukunde durchlaufen muss, bevor Sie bereit sind, das Geschäft abzuschließen.

Schauen wir uns ein Beispiel für einen B2B-Verkaufsprozess an:

  1. Suche nach potenziellen Neukunden in Ihrem CRM
    Die Kontaktaufnahme zu den richtigen Leuten zur richtigen Zeit ist bei der Arbeit im Vertrieb essenziell. Mit einer klaren Vorstellung davon, wen Sie kontaktieren müssen, vermeiden Sie es, Zeit in Gespräche mit Personen zu investieren, die nicht an Ihren Lösungen interessiert sind.
  2. Erster Anruf zwecks Terminvereinbarung
    Der Erstkontakt ist entscheidend, und Sie haben nur eine Chance, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen. Achten Sie darauf, dass Sie die Bedürfnisse und Erwartungen des Kunden verstehen, bevor Sie Ihren ersten Schritt wagen. Sofern Sie ein Risiko eingehen müssen, stellen Sie sicher, dass Sie beim ersten Anruf Ihrem Kunden aufmerksam zuhören. Vermeiden Sie es, Ihr Produkt zu pushen, wenn der Kunde nicht in der richtigen Verfassung ist.
  3. Lassen Sie uns ein Gespräch führen – oder zwei
    Wenn Sie einen Kontakt hergestellt haben – und hoffentlich Ihr erstes Treffen vereinbart wurde –, entscheidet Ihr Verkaufsprozess über Ihren nächsten Schritt. Im B2B-Vertrieb dauert der Verkaufszyklus oft mehrere Monate, bevor das Geschäft abgeschlossen ist. In diesem Fall hilft Ihnen eine gut definierte Strategie für den richtigen Schritt zum richtigen Zeitpunkt.
  4. Präsentieren Sie Ihr Angebot
    Ihr Lead ist bereit für den nächsten Schritt und es ist an der Zeit, Ihr Angebot zu präsentieren. Achten Sie auf genügend Verhandlungsspielraum. Aus vorangegangenen Gesprächen haben Sie bereits die Probleme Ihrer potenziellen Neukunden definiert. Das sind die Hindernisse, für die Ihr Angebot eine Lösung darstellen wird.
  5. Schließen Sie den Vertrag ab
    Wenn Sie eine Einigung erzielt haben, ist es an der Zeit, das Geschäft abzuschließen.
  6. Vergessen Sie nie, nachzuhaken
    Das Geschäft ist abgeschlossen, jedoch nicht Ihre Arbeit. Wenn Sie Ihr Pipeline-Management kontinuierlich verbessern möchten, müssen Sie auch den Customer Lifetime Value kennen. Dieser wird dadurch definiert, wie lange ein Kunde Ihre Produkte oder Dienstleistungen weiterhin nutzt. Indem Sie identifizieren, welche Leads zu langlebigen, zahlenden Kunden führen, können Sie den Wert Ihrer aktuellen – und zukünftigen – Vertriebspipeline ermitteln.

Dieses Beispiel lässt natürlich Platz für viele Details. Sie sollten immer systematisch mit Ihrer Vertriebspipeline arbeiten, um so Stärken und Schwächen in Ihrer Strategie ermitteln zu können.

Was ist eine Vertriebspipeline-Strategie?

Durch die Gestaltung eines visuellen Verkaufszyklus in Ihrem CRM-System haben Sie einen klaren Überblick darüber, wie viele Leads in jedem Schritt des Verkaufsprozesses aktiv sind. Dies ist ein Balanceakt, bei dem erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter es schaffen, potenzielle Neukunden in der gleichen Geschwindigkeit hinzuzufügen, mit der auch neue Geschäfte abgeschlossen werden.

Ihre Pipeline-Strategie beginnt mit der Definition eines strukturierten Verkaufsprozesses. Sie werden den Weg nicht weisen können, wenn Sie nicht wissen, wohin die Reise geht. Es ist wie das Navigieren ohne Karte oder Kompass: am Ende kommen Sie vielleicht an, aber nicht mit der Geschwindigkeit, die Sie benötigen.

Durch die Arbeit mit dem Pipeline-Management haben Sie immer einen Aktionsplan.  Wie geht es nach dem ersten Treffen weiter? Wann ist Ihr potenzieller Neukunde bereit, eine Lösung präsentiert zu bekommen? Dies sind die Fragen, die Sie nach der Definition Ihrer Verkaufspipeline beantworten können.

Warum ist Pipeline-Management im CRM wichtig?

Während Prospecting einen wichtigen Anfang in jedem Verkaufsprozess darstellt, ist es ebenso elementar, Ihren nächsten Schritt zu kennen. Wenn Sie besser verstehen möchten, wann ein Lead für ein Verkaufsgespräch oder einen Geschäftsabschluss bereit ist, sollten Sie zunächst eine Strategie für die Verwaltung Ihrer Pipeline definieren.

Die Beherrschung der Kunst des Pipeline-Managements wird Ihre Verkaufschancen maximieren, indem Sie zukünftige Einnahmen vorhersehen. Wenn Sie konsequent denselben Prozess verfolgen, wird es einfacher, Stärken und Schwächen in Ihrem Verkaufsprozess zu erkennen.

Durch die Zusammenarbeit mit dem Pipeline-Management können Sie die Lebensdauer eines Leads ermitteln und eine klare Vorstellung darüber erhalten, wie viele potenzielle Neukunden Sie in Ihrer Vertriebspipeline haben müssen, um Ihre Umsatzziele erreichen zu können.

Behalten Sie den Überblick über Ihre Pipeline-Metriken im CRM

Was ist ein „guter“ Lead? Indem Sie wertvolle Daten Ihrer potenziellen Kunden identifizieren, wissen Sie, welche Metriken Sie in Ihrer Verkaufspipeline verwalten müssen. Diese Metriken könnten sein, sind aber nicht beschränkt auf:

  • Anzahl der Leads/potenziellen Neukunden in Ihrem Verkaufstrichter.
  • Abschlussquote: Wie viele Leads werden in einen tatsächlichen Abschluss umgewandelt?
  • Durchschnittliche Transaktionsgröße: Der Geldwert einer durchschnittlichen Transaktion.
  • Lead-Lebensdauer: Wie lange dauert es vom Erstkontakt bis zum Vertragsabschluss?

Durch die Überprüfung jeder Metrik erhalten Sie ein besseres Verständnis dafür, wann Ihre Leads bereit sind, den Wechsel zum nächsten Schritt in Ihrer Pipeline vorzunehmen. Außerdem ermöglicht es Ihnen, leere Slots in Teilen Ihres Verkaufstrichters zu vermeiden.

Ein stetiger Fluss eingehender Leads, laufende Verkaufsgespräche und versandte Angebote zeichnen einen erfolgreichen Verkaufsmitarbeiter aus. Das Erreichen dieses Gleichgewichts ebnet den Weg zu einer ausgewogenen Arbeitsbelastung im Laufe der Zeit und hilft Ihnen, Ihre Verkaufsziele langfristig zu erreichen.

Fazit: Das Pipeline-Management im CRM ist ein langfristiges Erfolgsrezept

Das Erstellen einer Struktur für Ihre Vertriebspipeline entspricht nicht dem, „was immer getan wurde“. Auch sollten notwendige Regeln, die befolgt werden müssen, Ihre Motivation nicht verringern.

Betrachten Sie es stattdessen als langfristiges Erfolgsrezept. Nehmen Sie kleine Anpassungen vor und werten Sie die Ergebnisse aus, um zu erfahren, wodurch ein Deal erfolgreich wird oder dieser scheitert. Indem es stetig Raum für kleine Verbesserungen lässt, ist das Pipeline-Management im CRM ein Rezept für langfristigen Erfolg.

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