Finden Sie es schwierig, einen ausgeglichenen Verkauf im B2B-Bereich zu erzielen?  Geht es auf und ab zwischen Phasen, in denen Sie nur mit der Suche von Neukunden beschäftigt sind, und Phasen, in denen Sie massenweise Geschäfte abschließen?  Dann ist es an der Zeit, Ihren Verkaufsprozess in geregelte Bahnen zu leiten.

Als Verkäufer wollen Sie die ganze Zeit Geschäfte abzuschließen – nicht nur manchmal. Damit Ihnen das gelingt, brauchen Sie einen gleichmäßigen Arbeitsfluss,  dieser schafft sich aber nicht von allein.  Mithilfe eines strukturierten Verkaufsprozesses sehen Sie ganz einfach, ob Sie sich im Einklang mit Ihren Verkaufszielen befinden. Haben Sie gerade den vollen Überblick über:

  • Ihre Trefferquote?
  • Wie viel Ihr Durchschnittsgeschäft wert ist?

Nein? Bleiben Sie ruhig, in diesem Artikel erhalten Sie Antworten auf beide Fragen.  Außerdem bekommen Sie von uns die sieben wichtigsten Zutaten und unser bestes Rezept für einen strukturierten Verkaufsprozess im B2B-Bereich geliefert.

Was ist ein Verkaufsprozess?

Der Verkaufsprozess beinaltet alle Schritte, die Sie und Ihr Kunde von der ersten Kontaktaufnahme bis zum abgeschlossenen Geschäft durchlaufen.  Sie als Verkäufer verfügen über diesen Prozess und sollten ein glasklares Bild über ihn haben.

Verlassen Sie sich nie darauf, dass der Kunde weiß, was als nächstes zu tun ist,  Sie sind es, der die Führung übernehmen und den Weg aufzeigen muss. Denn wenn Sie den nächsten Schritt nicht kennen, wirken Sie wie ein verirrter Guide, der noch dazu seine Landkarte zu Hause vergessen hat.  In diesem Fall können Sie und Ihr Kunde ewig herumstapfen, ohne dabei auch nur ein Stück vorwärts zu kommen.

Jede noch so kleine Aktivität ist ein wichtiger Bestandteil Ihres Verkaufsprozesses und Teil des Gerüsts, das Sie aufbauen, um ein regelmäßige Verkäufe zu garantieren.

Wie sieht ein Verkaufsprozess aus?

Traditionell war der Verkaufsprozess an Privatpersonen und Unternehmen im B2B-Bereich bisher recht unterschiedlich ausgeprägt,  beginnt sich aber jetzt mehr und mehr anzugleichen.

Schauen Sie sich den gesamten Geschäftsprozess an und markieren Sie Ihre Verkaufsaktivitäten. Beginnen Sie mit der Akquise, den Daten und Ihren Verkaufszielen. Nur, wenn Sie ganz genau wissen, was Ihr Kunde braucht, können Sie das Angebot entsprechend individuell ausformen und vorlegen.

Es ist aber nicht nur das, was Sie verkaufen, das Ihren Verkaufsprozess beeinflusst. Die Grundlage für den Verkauf im Allgemeinen ist der Aufbau guter Geschäftsbeziehungen, sowohl zu Kunden generell als auch zu jedem einzelnen involvierten Menschen.

Wie können Sie also loslegen? Hier ist der Aktivitätsstufenplan ein guter Anfang.

Der Aktivitätsstufenplan – Pipeline-Management von der Kundenakquise bis zum Kauf

Der Aktivitätsstufenplan ist ein herkömmliches Modell für eine lineare Arbeitsweise im Verkaufsprozess. Bei jedem Kontakt mit dem Kunden wollen Sie eine Stufe weiter kommen. Gleichzeitig bauen Sie Ihr Vertrauenskapital weiter aus und verstehen Ihren Kunden immer besser.

Der Aktivitätsstufenplan symbolisiert Ihre Vertriebs-Pipeline – alle Schritte, die Sie durchlaufen müssen, damit der potenzielle Neukunde tatsächlich zum Kunden wird

Ihre erste Aufgabe ist das Suchen der richtigen Kunden, im Verkauf sprechen wir von Kundenaquise. Hier gilt es, den Goldschatz zu finden – Ihren Idealkunden, dessen Bedarf genau mit Ihrem Angebot übereinstimmt.

Sobald Sie Ihren potenziellen Kunden gefunden haben, ist es Zeit, ein erstes Treffen zu vereinbaren. Oftmals braucht es mehr als ein Treffen, bevor Sie ein Angebot machen können. Deshalb ist es ratsam, bei der Kunden-Recherche ein wenig mehr Energie aufzubringen.

Legen Sie viel Sorgfalt in die Erstellung des Angebots, damit es den Bedürfnissen des Kunden voll und ganz entspricht. Das ist auch die letzte Stufe, die zum höchsten Punkt auf dem Aktivitätsstufenplan führen soll – dem Auftrag.

Aber wie kommen Sie nun von einer Stufe zur nächsten? Befolgen Sie unsere 7 besten Tipps für einen gewinnbringenden Verkaufsprozess!

7 Schritte zu einem gewinnbringenden Verkaufsprozess

Alle, die schon einmal im Verkauf gearbeitet haben, wissen, wie schwierig es ist, ein gutes Gleichgewicht zwischen Kundenaquise, Verkaufsgesprächen und dem tatsächlichen Einfahren eines Geschäfts zu halten.
Hätten auch Sie gern einen Verkaufsprozess, der für ausbalancierte Arbeitsabläufen sorgt?
Befolgen Sie unsere sieben einfachen Schritte und erreichen Sie einen gewinnbringenden Verkaufsprozess für Ihren Betrieb. Wir beginnen damit, uns den eigentlichen Geschäftsprozess genauer anzusehen.

 

Sie haben gerade keine Zeit, alles zu lesen? 

Laden Sie unseren B2B-Guide herunter

 

1. Welche Schritte gehören zu Ihrem Verkaufskreislauf?

Manche verkaufen physische Produkte, andere verkaufen Dienstleistungen, einige machen Geschäfte in Millionenhöhe, andere im Tausenderbereich, ja, Sie verstehen schon: Unterschiedliche Unternehmen sehen unterschiedlich aus, weshalb sich auch ihre Verkaufsprozesse unterscheiden.

Der erste Schritt zu einem strukturierten Verkaufsprozess ist, ihn aufzugliedern. Welche Schritte gehören zu Ihrem Prozess, also zu Ihrem Verkaufszyklus von der Startlinie bis zum Ziel?

Wahrscheinlich besteht Ihr Alltag grob aus Kundenaquise, Verkaufsgesprächen, Kundenbesuchen, Angeboten und dem Abschließen von Geschäften. Vielleicht müssen Sie und Ihre Kollegen aber fast immer mindestens zwei Kundenbesuche tätigen, um ein Geschäft in trockene Tücher zu bekommen?

Überlegen Sie, welche Schritte zu einem Verkauf führen, von Anfang bis Ende. Erstellen Sie Ihren eigenen Aktivitätsstufenplan. Wenn Sie alle Aktivitäten identifiziert haben, ist es Zeit für den nächsten Punkt: Was ist Ihre Trefferquote?

2. Wo liegt Ihre Trefferquote und wie viel ist ein

Durchschnittsgeschäft wert?

Verkaufen, ohne seine Trefferquote zu kennen, ist wie Angeln ohne Köder – man hofft einfach auf ein Wunder, hat aber seine Hausaufgaben nicht gemacht. Um Erfolg zu haben, sollten Sie wissen, was funktioniert.

Die eigene Trefferquote auszurechnen ist ein einsichtsvoller Prozess. Sie bekommen nicht nur Schwarz auf Weiß aufgezeigt, wie viele Angebote Sie beispielsweise erstellt haben, sondern auch eine Vorstellung davon, wie viel Zeit Sie dafür aufwenden.

Wie oft gelingt es Ihnen, im Verkaufsprozess voranzukommen? Rechnen Sie aus, wie hoch der Prozentsatz der Gesamtanzahl an Aktivitäten ist, die Sie auf die nächste Stufe Ihres Aktivitätsstufenplans bringen:

  1. Wie viele Kundenaquisen führen zu einem Treffen?
  2. Wie viele Treffen führen zu einem Verkaufsgespräch?
  3. Wie viele Verkaufsgespräche führen zu einer Angebotsanfrage?

Teilen Sie die Gesamtanzahl der Treffen durch die Gesamtanzahl der Angebote und gehen Sie so bei jedem Schritt vor. Rechnen Sie Ihre Zahlen für jeden einzelnen Schritt des Aktivitätsstufenplans aus.

Beispiel: Wenn vier Kundenaquisen im Durchschnitt zu einem Treffen führen, haben Sie eine Trefferquote von 25 Prozent.

Mithilfe eines CRM-Systems erhalten Sie diese Zahlen ganz einfach. Ihr CRM-System kann Ihnen nämlich dabei helfen, den Verkauf zu maximieren.

Rechnen Sie den durchschnittlichen Wert eines jeden abgeschlossenen Geschäfts aus

Sie wollen natürlich wissen, wie viel ein Durchschnittsgeschäft wert ist. Das finden Sie heraus, indem Sie die Gesamtverkaufssumme der letzten 12 Monate mit der Anzahl abgeschlossener Geschäfte desselben Zeitraums teilen.

Verkaufssumme: 247.250 EUR

Anzahl abgeschlossener Geschäfte: 215

247.250 EUR (Verkaufssumme) / 215 (Anzahl abgeschlossener Geschäfte) = 1.150 EUR pro Geschäft (Durchschnittswert)

Das war nicht besonders schwer und jetzt wissen Sie sowohl über die Trefferquote als auch über den Wert Ihres Durchschnittsgeschäfts genau Bescheid.

Aber wie können Sie sicherstellen, dass sich dieses Resultat über die Zeit auch hält? Gehen Sie weiter zu Schritt Drei, um zu erfahren, was Sie täglich erledigen müssen, um Ihr Verkaufsziel zu erreichen.

3. Was müssen Sie tun, um Ihr Verkaufsziel zu erreichen?

Der dritte Schritt zu einem gewinnbringenden Verkaufsprozess beinhaltet das Herunterbrechen des Verkaufsziels und des Aktivitätsstufenplans auf Monate, Wochen und/oder Tage.

Sie müssen herausfinden, wie viele Aktivitäten Sie durchzuführen haben, um Ihre Ziele zu erreichen. Die meisten Verkäufer haben ein klares Verkaufsziel vor Augen. Wir nehmen die Zielsumme zusammen mit dem Wert Ihres Durchschnittsgeschäfts (geben Sie hier Ihre eigenen Zahlen an):

  • Ihr Verkaufsziel für das gesamte Jahr liegt bei 150.000 EUR
  • Ihr Durchschnittsgeschäft hat einen Wert von 7.500 EUR

Für dieses Beispiel bedeutet das, dass Sie im Laufe eines Jahres 20 Geschäfte abschließen müssen.

Nutzen Sie Ihre Trefferquote, um herauszufinden, was Sie zu tun haben

Nehmen wir einmal an, Sie liegen bei jedem Schritt des Aktivitätsstufenplans bei einer Trefferquote von 50 %.

Für 20 abgeschlossene Geschäfte braucht es also 40 Angebote.  Daraus folgen 80 Follow-up-Besuche, 160 Auftaktgespräche, 320 Telefonate, um Treffen zu vereinbaren und 640 Kontakte mit potenziellen Kunden. Innerhalb eines ganzen Jahres.

Aber was müssen Sie schon nächste Woche tun?

Ihr neuer Wochenplan

Lassen Sie es uns noch weiter vereinfachen.  Gehen Sie davon aus, dass Sie 40 volle Arbeitswochen im Jahr haben. Auf diese Weise sehen Sie ganz einfach, was Sie alles erledigen müssen, um mit Ihrem Verkaufsziel nicht in Verzug zu geraten.

Um Ihr auf 150.000 EUR angesetztes Verkaufsziel zu erreichen, müssen Sie jede Woche Folgendes tun:

  • 1 Angebot ausschicken
  • 2 Follow-Up-Treffen organisieren
  • 4 Auftakttreffen durchführen
  • 8 Terminvereinbarungen telefonisch ausmachen
  • 16 eventuelle Neukunden finden

Wenn Sie Ihre Ziele herunterbrechen, wird es einfacher, sich auf die einzelnen, wertbringenden Aktivitäten zu konzentrieren.  Mithilfe eines strukturierten Verkaufsprozesses wissen Sie stets, was Sie zu tun haben, um Ihr Verkaufsziel zu knacken.

Jetzt haben Sie einen Plan.  Lassen Sie uns nun dorthin gehen, wo jedes Geschäft anfängt: Beim Anwerben neuer Kunden.

4. Kundenaquise: So finden Sie die richtigen Kunden

Welchen Wert hat Ihr Unternehmen für den Kunden? Als erfahrener Verkäufer haben Sie davon natürlich Ahnung, aber wenn Sie unsicher sind – finden Sie es heraus.

Mit einer cleveren Kundenaquise sparen Sie viel Zeit. Beginnen Sie damit zu verstehen, wer Ihr Idealkunde ist. Hier gilt es, den Bedarf des Kunden und das eigene Angebot “zu matchen”.  Der Idealkunde nimmt zwischen all den anderen, gewöhnlichen Kunden eine Sonderposition ein: Das ist die Zielgruppe, die mit der größten Wahrscheinlichkeit zu einem Geschäftsabschluss führt.

Viele Betriebe teilen ihre Listen über potenzielle Neukunden nach Branchen oder Beschäftigtenanzahl ein. Aber zwei Kunden aus derselben Branche müssen nicht automatisch den gleichen Bedarf haben. Nur Sie wissen, wie Ihr Unternehmen seinen Kundenstamm am besten kategorisiert.

5. Kundentermin: Bauen Sie Vertrauen auf, um das Herz des Kunden zu gewinnen

Wie lautet das Rezept für einen gut verlaufenden Kundentermin? Glaubwürdigkeit, Timing und Engagement.  Beim ersten Kundenkontakt müssen Sie dessen Herz gewinnen. Und dazu haben Sie nur wenige Sekunden Zeit.  Dieser Schritt erfordert von Ihnen als Verkäufer ein gewisses Engagement, um zum Erfolg zu führen.

Ein guter Verkäufer ist auch ein guter Zuhörer.  Wenn Sie ähnliche Worte wie der Kunde benutzen und eine ähnliche Energie ausstrahlen, steigt die Wahrscheinlichkeit für ein gutes Gespräch. Bei allen Beziehungen ist Verständnis eine wichtige Komponente.

Kaltaquise ist anstrengend: Sie sollen das Interesse einer Person fangen, die Sie noch nicht kennt.  Es bringt nichts, anzurufen und aus einem Manuskript vorzulesen.  Betrachten Sie den Kunden stattdessen lieber als neuen Freund. Woran ist die Person interessiert?

6. Die richtige Recherche macht das Verkaufsgespräch zum

Erfolg

Für den Aufbau langfristiger Beziehungen braucht es Vertrauen. Kunden werden Sie mögen, wenn Sie zeigen, dass Sie sie verstehen.  Und das ist wohl genau das, was die besten Verkäufer auszeichnet – gute Beziehungen zu Kunden, die ihnen vertrauen.

In dieser Phase ist man gut beraten, wenn man noch ein wenig mehr darauf achtet, was in der Organisation des Kunden vor sich geht. Vor allem dann, wenn es danach aussieht, dass der Kunde sich auf viele andere Dinge konzentrieren muss.  Werfen Sie einen Blick auf Ihre Notizen vom Auftakttreffen, um Folgendes zu verstehen:

  • Was braucht der Kunde?
  • Vor welchen Herausforderungen steht der Kunde und wie können Sie Abhilfe schaffen?
  • Welche Begriffe und Ausdrücke nutzt der Kunde?

Um Vertrauen aufzubauen, gilt es, den Bedarf des Kunden so gut wie möglich zu verstehen. Versetzen Sie sich in seinen Alltag und erklären Sie ihm, wie Ihre Dienstleistung, Ihre Ware oder Ihr Service die Lösung für seine Herausforderungen sein kann.

  • Hat der Betrieb den Firmensitz gewechselt?
  • Ist das Unternehmen an die Börse gegangen?
  • Hat das Unternehmen vielleicht eine Auszeichnung für die beste Verkaufsabteilung erhalten?

Indem Sie solche Ereignisse im Gespräch betonen, zeigen Sie, dass Sie wissen, was im Betrieb des Kunden aktuell gerade vor sich geht und seine Situation verstehen. Ihr Angebot soll schließlich die Lösung für den Kunden darstellen und dessen Kopfzerbrechen beenden.

7. Eleganter Schluss mit einem persönlichen Angebot, das das Geschäft abschließt

Einige Verkaufsprozesse im B2B-Bereich können sehr lange, sogar bis zu mehreren Jahren, dauern, und da braucht es einen langen Atem, um den Kunden bei Laune zu halten.  Gleichzeitig wollen Sie aber auch nicht aufdringlich wirken.

Wir wissen, wie sich das anfühlt.  Sobald man sich der Spitze des Aktivitätsstufenplans nähert, lässt man sich leicht davon verleiten, viel über das Produkt zu sprechen.  Das sollten Sie aber am besten vermeiden.  Hören Sie dem Kunden stattdessen lieber zu und unterbreiten Sie aufmunternde Lösungen. Wenn der Kunde sieht, dass Sie eine Lösung für alles parat haben, wird es auch einfacher, das Geschäft abzuschließen.

Manchmal braucht ein Kunde im Laufe des Verkaufsprozesses einen speziellen Anreiz , um seinen Beschluss zu fassen. Hier kann ein eigens angepasstes Angebot oder ein Rabatt von Nutzen sein, wenn Sie Ihr Angebot überreichen.

Denken Sie auch daran, wie das Angebot aussieht, wie es geliefert und unterschrieben wird (wir empfehlen eine elektronische Unterschrift), denn auch dies beeinflusst die Entscheidung des Kunden, ob er es annehmen wird oder nicht. Je einfacher ihm der Zuschlag gemacht wird, desto wahrscheinlicher sagt er zu. Mit einem klaren Aufbau und einer praktischen digitalen Unterschrift wird es viel einfacher für Sie, ein Geschäft abzuschließen.

Sammeln auch Sie gerne zufriedene Kunden?

Ihre Leistung als Verkäufer wird häufig Monat für Monat oder als Ergebnis für ein ganzes Jahr gemessen. Durch das genaue Beobachten der Verkaufsprozessentwicklung und ob Sie Ihre Verkaufsziele erreichen, werden Sie mit der Zeit sehen, welche Maßnahmen zu welchem Zeitpunkt notwendig sind.

Aber was passiert nun mit Ihren neuen (und mit Sicherheit sehr zufriedenen) Kunden?

Wenn alles so abläuft wie es soll, können Sie den Kunden ruhig weiter in der  Kundenspirale lassen, er wird von Ihren Kollegen gut betreut. Es wäre aber nicht besonders klug, dabei ein Risiko einzugehen. Nur, wenn der Kunde zufrieden ist, bleibt er, ansonsten wechselt er den Anbieter.

Sorgen Sie aus diesem Grund dafür, dass der Kunde: 

  • die Dienstleistung von Anfang an auf die richtige Weise nutzt.
  • weiß, was der Vertrag beinhaltet und ob ein aktiver Beschluss nötig ist, um mit der Dienstleistung fortzufahren.
  • warmgehalten wird, und zwar durch verschiedene Marktaktivitäten in Form von Infomitteilungen, Newslettern oder über andere Kommunikationskanäle, Kundenservice oder die sozialen Medien.

Ein CRM-System für clevere Verkaufsprozesse

Ein strukturierter Verkaufsprozess funktioniert selbstverständlich auch ohne CRM. Aber mit einem angepassten CRM für Ihr Verkaufsteam wird die Arbeit viel effektiver.  Lime CRM bietet Instrumente für effektive Verkaufsprozesse entwickelt von Verkäufern für Verkäufer.

Folgendes ist in Lime CRM Sales enthalten:

  • Zugang zu Informationen über alle Ihre Kunden und Geschäftsmöglichkeiten an einem Ort
  • Ein strukturierter Verkaufsprozess, der Sie vom eingehenden Lead bis zum abgeschlossenen Geschäft führt
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  • Visuelle Dashboards und individuelle KPIs für einfacheres Tracking und Berichterstattung
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