Was bedeutet KPI?
Die Abkürzung KPI steht für Key Performance Indicator. Es handelt sich hierbei also um ausgewählte Kennzahlen, die Ihre Leistung messen. KPIs werden traditionell zur Messung der wirtschaftlichen Entwicklung von Unternehmen verwendet. Im Vertrieb und Marketing werden KPIs eingesetzt, um die Ergebnisse ausgewählter Aktivitäten innerhalb eines bestimmten Zeitraums auszuwerten.
Deshalb liefern KPIs Ergebnisse, die über einen längeren Zeitraum sichtbar sind
Ausgewählte KPIs zeigen dem Vertrieb eine visuelle Entwicklungskurve, die eine präzise Antwort darauf gibt, ob Sie Ihre Ziele erreichen werden. Daher ist es wichtig, verschiedene KPIs zu verwenden, die jeden Monat, jede Woche und in manchen Fällen sogar von Tag zu Tag die jeweilige Entwicklung anzeigen.
Der Vertriebsprozess beeinflusst, welche KPIs sich wertschöpfend auswirken. Gleichzeitig geben gut definierte KPIs eine Richtung für die gesamte Organisation vor. Das Ziel von KPIs ist es, die Arbeit nachhaltig verfolgen zu können, um:
- In der Lage zu sein, eine Prognose zu erstellen, die einem festgelegten Budget oder anderen verbindlich definierten Zielen folgt.
Durch die Erstellung von Kennzahlen für jeden Monat, jede Woche und jeden Arbeitstag stellen Sie sicher, dass Ihr Vertriebsteam im Rahmen des festgelegten Budgets liefert. Auf diese Weise können Sie Ihre Verkaufsstrategie schnell anpassen, um Ihr Potenzial zu maximieren und Ihre Vertriebsziele zu erreichen. - Werten Sie die Ergebnisse des Unternehmens aus, um zu sehen, ob priorisierte Aktivitäten zu den erwarteten Ergebnissen führen.
Mit einer Reihe ausgewählter KPIs erhält das Vertriebsteam eine klare Priorisierung der ergebniswirksamen Aktivitäten. Erreichen Sie das Monatsziel? Indem Sie die Kennzahlen nachhaltig verfolgen, erreichen Sie ein besseres Verständnis dafür, wo Ihre Herausforderungen liegen. Auf die gleiche Weise können Sie schnell erkennen, ob ein KPI nach oben oder unten angepasst werden muss. - Verfolgen Sie die Leistung von Einzelpersonen und Teams über einen längeren Zeitraum hinweg.
Die meisten Vertriebsmitarbeiter sind individuelle Verkaufsziele gewohnt. Mit klaren KPIs und regelmäßiger Nachverfolgung können Sie als Vertriebsmitarbeiter schnell erkennen, wann Sie Ihre Ziele erreichen. Vertriebsleiter können ihre Mitarbeiter besser unterstützen, wenn sie wissen, welche Kennzahlen jeder einzelne Angestellte liefert. Dadurch können Sie konkrete Unterstützung liefern und Maßnahmen ergreifen, die sich effektiv auf das Ergebnis auswirken.
Wählen Sie KPIs, von denen das gesamte Unternehmen profitiert
Für die Erstellung von nachhaltigen KPIs ist es wichtig, dass die Kennzahlen in der Organisation verankert sind. Sie sollten das gleiche Ziel verfolgen, auch wenn der Weg dorthin für jeden Einzelnen individuell gestaltet ist.
Die Synchronisierung ausgewählter KPIs zwischen Vertrieb und Marketing bietet ganz besondere Vorteile. Denn die Website und das Marketing sind oft wichtige Kanäle für eingehende Leads, die der Vertrieb dann verarbeitet.
Ebenso ist es wichtig, ausgewählte KPIs auf der Managementebene zu verankern. Der Vorteil dabei ist:
- Größere Möglichkeiten für den Rest der Organisation, mit besseren Ergebnissen beizutragen, durch die Arbeit mit eingehenden Leads aus dem Markt, gesteigerter Kundenzufriedenheit und -loyalität über Support und Kundenservice, Feedback zum Verkauf verschiedener Erzeugnisse und Dienstleistungen, das für die Produktentwicklung und andere strategische Entscheidungen von Wert sein kann.
- Gesteigertes Verständnis für aktuelle Herausforderungen und Erfolge in der Vertriebsorganisation.
- Klare Argumente, beispielsweise für die Einstellung von zusätzlichen Vertriebsmitarbeitern oder die Änderung von Provisionsmodellen im Hinblick auf gesteigerte Ergebnisse.
8 Beispiele für KPIs, die im B2B funktionieren
Wie ermitteln wir die richtigen KPIs? Die Frage ist so simpel wie komplex. Welche KPIs und Kennzahlen für den Vertrieb wichtig sind, hängt von den übergeordneten Zielen des Unternehmens, der Vertriebsorganisation und Ihrer Verkaufsstrategie ab.
Die Arbeit mit KPIs auf Abteilungs- oder Organisationsebene ist wichtig für langfristige Ergebnisse. Aber das setzt natürlich voraus, dass jeder Einzelne abliefert. Für die Leistungsbestimmung einzelner Vertriebsmitarbeiter ist es daher sinnvoll, unter anderem die Anzahl der gebuchten Meetings, der gesendeten Angebote und der abgeschlossenen Geschäfte zu messen.
Das heißt, es gibt eine Reihe wiederkehrender Kennzahlen, an denen die meisten Vertriebsorganisationen ihren Erfolg messen. Hier folgen einige Beispiele für KPIs, die im B2B-Vertrieb üblich sind:
- Anzahl neu eingehender Leads oder Unternehmensnummern
Bei der Zusammenarbeit mit dem Vertrieb im B2B sind eindeutige Unternehmensnummern wichtig. Denn ein Folgegeschäft ist oft einfacher, wenn man bereits einen Zugang zum Unternehmen hat. Daher ist es besonders wichtig, Ihre Pipeline kontinuierlich mit neuen Unternehmensnummern zu befüllen. - Anzahl der qualifizierten Leads (SQL – Sales Qualified Leads)
Der Eingang von Leads kann auf vielen Wegen erfolgen, jedoch können sie erst nach ihrer Qualifizierung von den Vertriebsmitarbeitern übernommen und bearbeitet werden. Daher ist die Anzahl der SQL – Sales Qualified Leads – ein guter KPI, um den Zustrom potenzieller Kunden sicherzustellen. - Trefferquote für Leads oder Interessenten, die zu Kunden werden
Wie viele Ihrer Interessenten werden zu Kunden? Addieren Sie die Anzahl der gewonnenen Geschäfte und teilen Sie diese durch die Anzahl der Personen, mit denen Sie Kontakt hatten. Dann erhalten Sie Ihre Trefferquote. Anhand dieser Kennzahl können Sie berechnen, wie viele Kontakte oder Leads benötigt werden, um Ihre Verkaufsziele zu erreichen. - Durchschnittliche Zeit von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Abschluss der Transaktion
Im B2B-Vertrieb ist es keine Seltenheit, dass sich ein Geschäftsabschluss über mehrere Monate hinzieht. Vor allem dann, wenn der Kunde Ihr Unternehmen noch nicht kennt und Sie mit Kaltakquise beginnen müssen. Indem Sie die Zeit von der ersten Kontaktaufnahme bis hin zur abgeschlossenen Transaktion messen, lernen Sie, den Kunden bei einer schnelleren Entscheidungsfindung effektiv zu unterstützen. - Durchschnittswert pro Transaktion
Wie groß wird der Unterschied sein, wenn Sie den Durchschnittswert pro Transaktion mit einer Prozentzahl um den Faktor X erhöhen? Es ist sicher nicht verkehrt, die leicht zu erreichenden Früchte zu ernten, aber denken Sie immer daran, den höchsten Durchschnittswert Ihrer Geschäfte zu bewerten. - Durchschnittliche Kosten pro Neukunde
Was kostet jeder Neukunde? Hier können Sie das Gehalt und die Zeit des Verkäufers einbeziehen, aber auch die Kosten für Marketing, Buchung von Meetings und Veranstaltungen zum Aufbau von Geschäftsbeziehungen. Kein Kunde kommt zum Nulltarif, aber mit den richtigen Informationen wird es einfacher zu erkennen, welche Aktivitäten wirklich wertschöpfend sind. - Der Wert des Kunden im Laufe der Zeit, oft als Customer Lifetime Value bezeichnet
Über wie viele Dienstleistungen oder Produkte verfügt Ihr durchschnittlicher Kunde? Wie lange bleiben Ihre Kunden bei Ihnen? Dies sind relevante Fragen, wenn es um die Berechnung des Customer Lifetime Value (CLV) geht. - Umsatzwachstum, das heißt die Umsatzsteigerung innerhalb eines definierten Zeitraums
Berechnen Sie Ihre Ergebnisse von einem Monat zum anderen, um Ihr organisches Umsatzwachstum zu ermitteln. Ist der Umsatz in verschiedenen Teilen des Jahres sehr ungleichmäßig, können Sie auch das gesamte kumulierte Wachstum mit dem entsprechenden Zeitraum des Vorjahres vergleichen.
Ein KPI kann sowohl Aktivität, Ergebnisse als auch Effizienz in der Vertriebsorganisation messen. Gleichzeitig ist es wichtig zu berücksichtigen, dass kein Verkäufer eine Insel ist, die Zielerfüllung steht immer auch in Abhängigkeit zu der Leistung, die durch die gesamte Organisation erbracht wird.
Arbeiten Sie SMART mit KPIs
Um eine erfolgreiche Konfiguration von KPIs zu erzielen, ist es wichtig, dass die Kennzahlen klar definiert sind. Am einfachsten erreichen Sie das mit der SMARTen Zielmethode. Der Vorteil der Methode besteht darin, dass Sie eine klare Sicht auf die Entwicklung Ihrer Ergebnisse erhalten.
Jeder KPI sollte so definiert werden:
- S – Spezifisch
- M – Messbar
- A – Akzeptiert
- R – Realistisch
- T – Zeitgebunden
Alle Vertriebsabteilungen wollen zum Beispiel „den Umsatz steigern“. Das ist in Ordnung, aber kein konkretes Ziel. Wann glauben Sie, dass Sie Ihren Umsatz gesteigert haben? Wenn wir SMART für das Ziel einsetzen, können wir stattdessen Folgendes erwarten:
„Innerhalb von drei Monaten wird der Vertrieb seinen Umsatz um 14 Prozent steigern.“
Hier zeigen sich sofort die Attribute zeitgebunden (drei Monate), spezifisch (Steigerung Ihrer Einnahmen) und messbar (14 Prozent).
Darüber hinaus muss das Ziel realistisch sein, was natürlich davon beeinflusst wird, wie die Situation heute aussieht und wie schnell Sie Ihre Umsatzziele normalerweise erhöhen.
Außerdem benötigt die Kennzahl den Status akzeptiert. In diesem Fall bedeutet es, dass Sie sich mit dem Team einigen, wenn Unsicherheiten über die Angemessenheit des Ziels vorliegen. Akzeptanz kann auch von der Geschäftsleitung kommen: Handelt es sich hierbei um eine für das Unternehmen priorisierte Kennzahl in Übereinstimmung mit den anderen Zielen der Organisation?
Verabschieden Sie sich von Excel, begrüßen Sie Ihr neues KPI-Dashboard!
Es zahlt sich aus, zielorientiert zu arbeiten. Mit den richtigen Werkzeugen wird die Arbeit kinderleicht. Sie müssen nicht mehr eine zeitraubende Excel-Datei aktualisieren, um die Entwicklung zu verfolgen. Stattdessen können Sie KPIs sowohl auf Team-Ebene als auch individuell direkt in Ihrem CRM definieren.
Mit Lime CRM können Sie Ziele für das gesamte Unternehmen, ein ganzes Team, einzelne Vertriebsmitarbeiter und sogar für jeden Kunden bestimmen und verfolgen. Sie definieren das Ziel, den Zeitraum und für wen es gültig sein soll. Anschließend können Sie die Entwicklungskurve auf Ihrem KPI-Dashboard verfolgen und sich die Leistung des Vertriebsteams in der festgelegten Zeitspanne anschauen.
In Kombination mit Unternehmensinformationen und der Kundenhistorie verfügt das Vertriebsteam über alle erforderlichen Informationen, um datengesteuerte und ergebnisorientierte Entscheidungen treffen zu können. Noch nie war es so einfach, die Zielerfüllung der Vertriebsmitarbeiter einzurichten und zu bewerten. Lesen Sie hier mehr über unser KPI-Add-on.
