Myyjänä vietät usein monia tunteja päivässä puhelimessa. Hyvien myyntipuheluiden toteutus voi kuitenkin olla vaikeaa. Joudut joskus tilanteisiin, joissa perustelusi eivät toimi, keskustelu ei luista tai sinun on vaikea saada selville kiinnostuksen taso luurin toisessa päässä. Opi hallitsemaan myyntipuheluitasi ja johda keskustelut haluamaasi suuntaan. Tässä ovat myyjiemme parhaat vinkit menestykseen!
1. Kerro selkeästi tavoitteistasi
Kukaan meistä ei ole välttynyt myyjältä, joka aloittaa sanomalla: ”Onko sinulla muutama minuutti aikaa? En yritä myydä sinulle mitään.” On tosiaan helppo uskoa, että puhelun vastaanottaja kuuntelee kauemmin, jos hän uskoo, ettet halua myydä mitään. Valitettavasti tuhlaat silloin sekä omaa että vastaanottajan aikaa.
Et soita myyntipuheluita saadaksesi ystäviä. Kerro selkeästi, mitä haluat saavuttaa, jos käytät jonkun toisen aikaa. Jos tavoitteenasi on varata tapaaminen, myy tapaamista eikä edustamaasi tuotetta tai palvelua. Mutta kysy keskustelun aikana kysymyksiä, jotka antavat sinulle hyvän perustan tapaamisessa – jossa keskityt tarjoamasi tuotteen tai palvelun myymiseen.
2. Valmistele kysymykset etukäteen
Olet varmasti kuullut, että kyllä/ei -kysymyksiä kannattaa välttää myyntipuhelussa. Mutta avoimien kysymyksien esittäminen voi olla vaikeaa, jos keskustelu on lopahtanut ja stressi pääsee valloilleen. Valmistaudu hyvin ennen kuin soitat ja suunnittele muutamia kysymyksiä valmiiksi, joita voit käyttää tarpeen tullen. Tässä muutama esimerkki käyttöösi!
- “Mitkä ovat suurimpia haasteitanne?”
- ”Miten teette päätöksiä tämän tyyppisissä tilanteissa?”
- ”Ketkä ovat mukana päätöksenteossa ostaessanne tämän tyyppisiä tuotteita/palveluita?”
Muutamalla valmiilla avoimella kysymyksellä voit ohjata keskustelua helposti haluamaasi suuntaan.
3. Kuuntele (kyllä, kuulit oikein!)
Myyntikeskustelussa pitää ymmärtää asiakkaan tarpeet ja haasteet. Jos et ymmärrä asiakkaan ongelmia, et voi mitenkään tietää, mikä sinun ratkaisuistasi sopii asiakkaalle. Älä siis kiirehdi puhumaan itsestäsi ja siitä, mitä voit tarjota. Pyydä sen sijaan heitä kuvailemaan liiketoimintaansa, prosessejaan ja työntekijöitään. Kun olet tunnistanut asiakkaan tarpeet ja niihin sopivat ratkaisusi, voit siirtyä myyntiargumentteihisi. Saat paljon parempia tuloksia tällä taktiikalla!
4. Pidä myyntipuheesi lyhyenä
Osoita myyntipuheesi aikana, että olet ymmärtänyt asiakkaan ongelmat kuvailemalla ratkaisua heidän kahteen tai kolmeen suurimpaan haasteeseen. Suurempaa määrää tietoa on vaikea sisäistää, ja jos olet kysynyt oikeita kysymyksiä ja kuunnellut asiakasta, sinulla pitäisi olla hyvä käsitys heidän tarpeistaan. Pidä siis myyntipuheesi lyhyenä ja selkeänä ja säästä pidemmät selitykset seuraavaan tapaamiseen. Voit myös mainita referenssin puhelun aikana luodaksesi luottamusta asiakkaassa.
5. Ole oma itsesi
Myyntipuhelut onnistuvat aina parhaiten, jos rentoudut ja olet oma itsesi. Pitkän käsikirjoituksen sijasta, voit kirjoittaa muutaman tärkeän seikan itsellesi muistiin. Niiden avulla voit käydä luonnollista ja rentoa keskustelua asiakkaan kanssa. Olet uskottava ainoastaan, jos olet oma itsesi, joten älä yritä teeskennellä olevasi joku muu. Hyödyt tästä pitkällä aikavälillä.
6. Älä toimi impulsiivisesti!
Viimeisempänä, mutta ei vähäisempänä: käytä aikaa miettimiseen ennen asiakkaan kysymyksiin vastaamista. Jos olet epävarma jostakin, on aina parempi palata asiaan myöhemmin. Jos vastaat kysymykseen väärin, tai lupaat jotain, mitä et voi pitää, vaikuttaa se asiakassuhteeseen pidemmän aikaa. Asiaan palaaminen on myös luonnollinen seuraava askel myyntiprosessissa. Se antaa sinulle hyvän syyn soittaa asiakkaalle uudestaan ja ottamaan selvää heidän tilanteestaan.
Haluatko tietää mikä on paras kellonaika myyntipuhelun soittamiseen? Lue artikkelimme Paras aika ottaa yhteyttä asiakkaaseen.
Onnea myyntipuheluihin!
Lataa: 10 konkreettista vinkkiä B2B-myyntiin
Älä ohita opastamme, joka antaa konkreettisia myyntivinkkejä jokaisessa myyntipuhelussa menestymiseen.
Lataa 10 konkreettista vinkkiä B2B-myyntiin