Mitä tarkoittaa KPI?
KPI on lyhenne sanoista key performance indicator. Ne ovat valittuja indikaattoreita, jotka mittaavat suorituskykyänne. KPI:itä käytetään perinteisesti mittaamaan yritysten taloudellista kehitystä. Myynnissä ja markkinoinnissa KPI:tä käytetään arvioimaan valittujen toimintojen suorituskykyä tietyllä ajanjaksolla.
Siksi KPI:t tuottavat tuloksia, jotka näkyvät ajan mittaan
Hyvin valitut KPI:t antavat myyntiosastolle visuaalisen kehityskäyrän, joka antaa selkeän vastauksen siihen, saavutetaanko tavoitteet. Sen vuoksi on tärkeää, että käytössä on erilaisia KPI:tä, joista käy ilmi kehitys kuukausittain, viikoittain ja joissakin tapauksissa jopa päivittäin.
Myyntiprosessit vaikuttavat siihen, mitkä KPI:t luovat arvoa. Samalla hyvin määritellyt KPI:t antavat suunnan koko organisaatiolle. Suorituskykyindikaattoreiden tavoitteena on pystyä seuraamaan työtä ajan mittaan, jotta voidaan:
- Laatia ennuste talousarvion tai muiden asetettujen tavoitteiden mukaisesti.
Laatimalla kuukausittaisia, viikoittaisia ja työpäiväkohtaisia indikaattoreita varmistat, että myyntitiimisi noudattaa budjetin asettamia suuntaviivoja. Näin voit nopeasti mukauttaa myyntistrategiaasi maksimoidaksesi potentiaalin ja saavuttaaksesi myyntitavoitteet. - Arvioi toimien tuloksellisuutta selvittääksesi, tuottavatko ensisijaiset toimet odotettuja tuloksia.
Valittujen suorituskykyindikaattoreiden avulla myyntitiimillä on selkeä tärkeysjärjestys tuloksiin johtavista toimista. Saavutatteko kuukausittaisen tavoitteenne? Seuraamalla keskeisiä suorituskykyindikaattoreita ajan mittaan saat paremman käsityksen siitä, missä haasteenne piilevät. Samalla tavalla voit nopeasti nähdä, onko jotain KPI:tä tarpeen muuttaa ylös- tai alaspäin. - Seuraa yksilön ja ryhmän suorituskykyä ajan mittaan.
Useimmat myyjät ovat tottuneet yksilöllisiin myyntitavoitteisiin. Selkeiden suorituskykyindikaattoreiden ja säännöllisen seurannan avulla voit myyjänä nähdä nopeasti, milloin olet saavuttamassa tavoitteesi. Myyntipäälliköt voivat tukea työntekijöitään paremmin, kun he tietävät, mitä indikaattoreita kukin työntekijä seuraa. Silloin voit tarjota konkreettista tukea ja toimia, joilla on todellista vaikutusta tuloksiin.
Valitse KPI:t, jotka hyödyttävät koko organisaatiota
Kestävien KPI:iden kehittämiseksi on tärkeää, että suorituskykyindikaattoreilla on selkeä yhteys organisaatioon. Tiimin tulee pyrkiä kohti samaa päämäärää, vaikka jokaisen polku sinne olisikin erilainen.
Valittujen keskeisten suorituskykyindikaattoreiden synkronointi myynti- ja markkinointiosastojen välillä tarjoaa erityisiä etuja. Tämä johtuu siitä, että verkkosivusto ja markkinointi ovat usein tärkeitä kanavia saapuville liideille, joita myynti tulee käsittelemään,
Samoin on tärkeää yhdistää valitut keskeiset KPI:t johtotasolle. Sen etuna on:
- Muun organisaation paremmat mahdollisuudet vaikuttaa tulosten parantamiseen työskentelemällä seuraavien asioiden parissa markkinoilta tulevat liidit, lisääntynyt asiakastyytyväisyys ja -uskollisuus tuen ja asiakaspalvelun avulla, eri tuotteiden ja palvelujen myynnistä saatu palaute, josta voi olla hyötyä tuotekehityksessä ja muissa strategisissa päätöksissä.
- Lisääntynyt ymmärrys myyntiorganisaation ajankohtaisista haasteista ja onnistumisista.
- Selkeät perustelut esimerkiksi lisämyyjien palkkaamiseksi tai palkkiomallien muuttamiseksi parantuneet tulokset huomioon ottaen.
8 esimerkkiä B2B:ssä toimivista KPI:stä
Kuinka valita oikeat KPI:t? Kysymys on yhtä yleinen kuin monimutkainenkin. Liiketoiminnan yleiset tavoitteet, myyntiorganisaatio ja myyntistrategia vaikuttavat siihen, mitkä KPI:t ja keskeiset suorituskykyindikaattorit ovat tärkeitä myynnin kannalta.
KPI:iden käyttö osasto- tai organisaatiotasolla on tärkeää tulosten saavuttamiseksi pitkällä aikavälillä. Mutta se edellyttää tietysti sitä, että jokainen yksilö antaa panoksensa. Yksittäisten myyjien suorituskyvyn mittaamiseksi on järkevää mitata esimerkiksi varattujen tapaamisten, lähetettyjen tarjousten sekä tehtyjen kauppojen määrää.
Useimmat myyntiorganisaatiot käyttävät kuitenkin useita toistuvia indikaattoreita menestyksensä mittaamiseen. Seuraavaksi joitakin esimerkkejä B2B-myynnissä yleisesti käytetyistä suorituskykyindikaattoreista:
1. Uusien saapuvien liidien tai organisaationumeroiden määrä
Kun työskentelet B2B-myynnissä, uniikit organisaationumerot ovat tärkeitä. Tämä johtuu siitä, että lisämyynti on usein helpompaa, kun sinulla on jo yhteys yritykseen. Siksi on erityisen tärkeää lisätä jatkuvasti uusia organisaationumeroita tietokantaasi.
2. Pätevien liidien lukumäärä (SQL – sales qualified leads eli myyntikelpoiset liidit)
Liidejä voi tulla monella tavalla, mutta vasta kun ne ovat päteviä, myyjät voivat ottaa ne haltuunsa ja käsitellä niitä. Sen vuoksi SQL:n eli myyntikelpoisten liidien määrä on hyvä KPI, jolla varmistetaan potentiaalisten asiakkaiden saanti.
3. Asiakkaiksi muuttuvien liidien tai prospektien onnistumisprosentti.
Kuinka monesta prospektistasi tulee asiakkaasi? Laske voitettujen kauppojen määrä ja jaa se niiden ihmisten määrällä, joihin olet ollut yhteydessä. Näin saat onnistumisprosenttisi. Tämän indikaattorin avulla voit laskea, kuinka monta kontaktia tai liidiä tarvitaan myyntitavoitteiden saavuttamiseen.
4. Keskimääräinen aika ensimmäisestä yhteydenotosta sopimuksen loppuun saattamiseen
B2B-myynnissä ei ole harvinaista, että sopimuksen tekeminen kestää useita kuukausia. Etenkin silloin, kun asiakas ei tunne yritystäsi ennestään ja sinun on aloitettava soittamalla kylmiä puheluita. Kun mittaat aikaa ensimmäisestä yhteydenotosta kaupan loppuunsaattamiseen, opit, miten asiakasta voidaan tukea oikealla tavalla, jotta päätökset saadaan tehtyä nopeammin.
5. Keskimääräinen arvo sopimusta kohti
Kuinka paljon eroa on sillä, että nostat keskimääräistä arvoa sopimusta kohden X prosentilla? Matalalla roikkuvien hedelmien poimiminen on aina viisasta, mutta muista arvioida, minkä tarjousten keskimääräinen arvo on korkein.
6. Keskimääräiset kustannukset kutakin uutta asiakasta kohti
Paljonko jokainen uusi asiakas maksaa? Tähän voit sisällyttää myyjän palkan ja työajan, mutta myös markkinoinnin, kokousten varaamisen ja suhteiden luomiseen liittyvien tapahtumien kustannukset. Yksikään asiakas ei tule ilmaiseksi, mutta oikean perustan avulla on helpompi tietää, mitkä toimet luovat todellista arvoa.
7. Asiakkaan arvo pitkällä aikavälillä, jota kutsutaan usein asiakkaan elinkaariarvoksi (Customer lifetime value CLV
Kuinka monta palvelua tai tuotetta keskimääräisellä asiakkaallanne on? Kuinka kauan asiakkaat pysyvät luonanne? Nämä ovat olennaisia kysymyksiä, kun on kyse asiakkaan elinkaariarvon (CLV) laskemisesta.
8. Myynnin kasvu eli myynnin lisääntyminen ajanjaksolta toiselle
Laske tulokset kuukaudesta toiseen saadaksesi selville orgaanisen myynnin kasvun. Jos myynti on hyvin epätasaista vuoden eri aikoina, voitte myös verrata kumulatiivista kokonaiskasvua edellisen vuoden vastaavaan ajanjaksoon.
KPI:llä voidaan mitata myyntiorganisaation toimintaa, tuloksia ja tehokkuutta. Samalla on tärkeää muistaa, että yksikään myyjä ei ole saari, ja suorituskykyyn vaikuttaa myös se, miten koko muu organisaatio toimii.
Ota SMART-kriteerit käyttöön KPI:iden kanssa
Jotta asetetut KPI:t voidaan saavuttaa onnistuneesti, on tärkeää, että pääindikaattorit on määritelty selkeästi. Helpoin tapa tehdä se on noudattaa SMART-kriteereitä. Tämän menetelmän etuna on, että näet selvästi tulostenne kehityksen.
Kunkin KPI:n tulisi olla:
- S – Erityinen
- M – Mitattava
- A – Nimittävä
- R – Realistinen
- T – Ajallinen
Esimerkiksi kaikki myyntiosastothaluavat “lisätä myyntiä”. Se on hyvä, mutta se ei ole konkreettinen tavoite. Milloin koet lisänneesi myyntiä? Soveltamalla SMART-kriteerejä tavoitteeseen voimme sen sijaan odottaa jotain sellaista kuin:
“Kolmen kuukauden kuluttua myyntiosaston pitäisi olla kasvattanut tuottoaan 14 prosenttia.”
Tässä meillä on välittömästi ajallinen (kolme kuukautta), erityinen (lisäsi tulojaan) ja mitattava (14 prosenttia) tavoite.
Tämän lisäksi tavoitteen tulisi olla realistinen, mihin tietysti vaikuttaa nykytilanne, sekä se, kuinka nopeasti yleensä kasvatatte myyntitavoitteitanne.
Lisäksi indikaattorin tulisi olla nimittävä. Tällöin olisi hyvä keskustella tiimin kanssa siitä, esiintyykö tavoitteen kohtuullisuuden suhteen epävarmuutta. Nimitys voi tulla myös johdolta: Onko tämä liiketoiminnalle ensisijainen tavoite, joka on linjassa organisaation muiden tavoitteiden kanssa?
Hyvästi Excel, tervehdi uutta KPI-hallintapaneeliasi!
Tavoitteellisuus kannattaa. Oikeilla välineillä työskentely on helppoa. Sinun ei tarvitse istua ja päivittää Excel-tiedostoa kehityksen seurantaa varten. Sen sijaan voit helposti määritellä tiimi- ja yksilökohtaiset KPI:t suoraan CRM:ssä.
Lime CRM:n avulla voit määritellä ja seurata koko organisaatioon, tiimiin, yksittäiseen myyjään tai jopa tiettyyn asiakkaaseen kohdistuvia tavoitteita. Sinä määrittelet kohteen, ajanjakson ja osallistuvat henkilöt. Sen jälkeen voit seurata kehityskäyrää KPI-hallintapaneelissasi nähdäksesi myyntitiimin suorituskyvyn ajan mittaan.
Yhdistämällä yritystiedot ja asiakashistorian, myyntihenkilöstöllä on käytössään kaikki tiedot, joita he tarvitsevat tehdäkseen tietoon perustuvia päätöksiä, jotka tuottavat tuloksia. Myyjien suorituskyvyn määrittäminen ja arviointi ei ole koskaan ollut helpompaa.
Lue lisää KPI-lisäosasta täältä.
