Prospektiesi kuljettaminen myyntiprosessin jokaisen vaiheen läpi ei aina ole helppoa. Myyntiputken hallitsemiseksi määritellyn strategian avulla kasvatat sulkusuhdettasi ja ymmärrät paremmin, mitkä potentiaaliset asiakkaat ovat valmiita seuraavaan vaiheeseen.

Mitä myyntiputken hallinta on?

Kaupan alalla myyntiputken hallinta voidaan määritellä myyntimahdollisuuksien hallintaprosessiksi. Juju on liidin vauhdittamisessa myyntiprosessisi yhdestä vaiheesta aina seuraavaan. Jokaisen liidin täytyy kulkea kaikkien vaiheiden kautta ennen kuin kaupat voidaan sulkea.

Myyntiputken hallinta CRM:ssä antaa sinulle visuaalisen kontekstin myyntisuppilon jokaisesta osasta. Vaikka tietyt toiminnot pätevät kaikkiin saapuviin liideihin, ei myyntiputkea pidä nähdä sääntönä, vaan pikemminkin ohjenuorana, jonka avulla voit pitää prospektiluettelosi ajan tasalla.

Myyntitavoitteidesi ylittämisessä auttavan myyntiputken rakentaminen

Riippuen liiketoiminnastasi ja siitä, työskenteletkö B2B-asiakkaiden vai kuluttajapalvelujen parissa, myyntiputkessasi on tietty määrä vaiheita. Jokaisen potentiaalisen asiakkaan on läpäistävä nämä vaiheet ennen kuin olet valmis sulkemaan kaupat.

Tarkastellaanpa yhtä esimerkkiä B2B-myyntiprosessista:

  1. Uusien potentiaalisten asiakkaiden prospektointi CRM-järjestelmässäsi
    Oikeiden ihmisten kontaktoiminen oikeaan aikaan on olennaista myynnin parissa työskennellessä. Kun sinulla on selkeä visio siitä, keneen ottaa yhteyttä, vältyt tuhlaamasta aikaa keskusteluun sellaisten ihmisten kanssa, jotka eivät ole kiinnostuneita ratkaisuistasi.
  2. Ensimmäinen yhteydenotto tapaamisen sopimiseksi
    Ensikontakti on elintärkeä, ja sinulla on vain yksi mahdollisuus hyvän ensivaikutelman tekemiseen. Varmista, että ymmärrät asiakkaan tarpeet ja haasteet ennen ensimmäistä siirtoasi. Tai jos et voi pelata varman päälle, varmista, että keskityt asiakkaan kuuntelemiseen ensimmäisen puhelun aikana. Vältä tyrkyttämästä tuotettasi, kun asiakas ei selvästikään ole oikeassa vaiheessa siihen.
  3. Käydään keskustelu – tai parikin
    Kontaktin luotuasi – ja toivottavasti sovittuasi myös ensimmäisen tapaamisesi – seuraava vaihe riippuu myyntiprosessistasi. B2B-myynnissä myyntisykli kestää usein useita kuukausia ennen kuin kaupat saadaan päätökseen. Tällöin hyvin määritelty strategia auttaa sinua tekemään oikean siirron oikeaan aikaan.
  4. Tarjouksesi esittely
    Liidisi on valmis seuraavaan siirtoon, ja on aika esitellä tarjouksesi. Varmista, että neuvottelulle jää varaa. Aiempien keskustelujen perusteella olet jo määritellyt prospektiesi kipukohdat. Nämä ovat ne haasteet, joihin tarjouksesi esittää ratkaisua.
  5. Kaupan sulkeminen
    Kun olette päässeet yhteisymmärrykseen, on aika sulkea kauppa.
  6. Muista kaupan jälkeinen yhteydenpito
    Kaupat on tehty, mutta työsi ei loppunut siihen. Mikäli haluat parantaa myyntiputkesi hallintaa jatkuvasti, sinun on tiedettävä myös asiakkaan elinkaariarvo. Tämä määritellään sen mukaan, kuinka kauan asiakas päättää jatkaa tuotteidesi tai palveluidesi käyttöä. Tunnistamalla, mistä liideistä tulee pitkäaikaisia, maksavia asiakkaita, voit arvioida nykyisen – ja tulevan – myyntiputkesi arvon.

Tämä esimerkki jättää tietysti tilaa useille yksityiskohdille. Sinun tulee aina työskennellä systemaattisesti myyntiputkesi parissa huomataksesi strategiasi vahvuudet ja heikkoudet.

Mikä on myyntiputkistrategia?

Suunnittelemalla visuaalisen myyntisyklin CRM-järjestelmässäsi saat selkeän kuvan siitä, kuinka monta liidiä kussakin myyntiprosessin vaiheessa on aktiivisena. Tässä tarvitaan tasapainoa, sillä menestyvät myyntiedustajat pystyvät tuomaan uusia liidejä samaa tahtia kuin kauppoja suljetaan.

Myyntiputkistrategiasi alkaa jäsennellyn myyntiprosessin määrittelemisellä. Et voi näyttää tietä, jos et itsekään tiedä, minne olet menossa. Se on kuin suunnistamista ilman karttaa tai kompassia; saatat lopulta saavuttaa päämääräsi, mutta et halutunlaisella nopeudella.

Myyntiputken hallinnan parissa työskentely mahdollistaa jatkuvan toimintasuunnitelman.  Mitä ensimmäisen tapaamisen jälkeen tapahtuu? Milloin prospektisi on valmis ratkaisun esittelyyn? Pystyt vastaamaan näihin kysymyksiin määritettyäsi myyntiputkesi.

Miksi myyntiputken hallinta CRM-järjestelmässä on tärkeää?

Vaikka prospektointi on elintärkeä alku missä tahansa myyntiprosessissa, on seuraavan vaiheen tunteminen aivan yhtä tärkeää. Jos haluat saada paremman käsityksen siitä, milloin liidi on valmis myyntitapaamiseen tai kaupan sulkemiseen, tulee sinun aloittaa määrittämällä strategia myyntiputkesi hallinnoimiseksi.

Myyntiputken hallinnan vankka osaaminen maksimoi myyntimahdollisuutesi ennustamalla tulevaisuuden voitot. Jatkuvasti samaa prosessia käyttämällä sinun on helpompi havaita myyntiprosessisi vahvuudet ja heikkoudet.

Työskentelemällä myyntiputken hallinnan parissa voit tunnistaa liidin eliniän ja antaa selkeän näkemyksen siitä, kuinka monta potentiaalista asiakasta sinulla on myyntiputkessasi oltava, jotta voit saavuttaa tulostavoitteesi.

Seuraa myyntiputken mittareitasi CRM-järjestelmässä

Millainen on “hyvä” liidi? Tunnistamalla arvokasta tietoa prospekteistasi tiedät, mitä myyntiputkesi mittareita sinun tulee hallita. Näitä mittareita voivat olla esimerkiksi:

  • Liidien/prospektien määrä myyntisuppilossasi.
  • Sulkusuhde: Monestako liidistä tulee todelliset kaupat?
  • Kauppojen keskimääräinen koko: Keskimääräisen kaupan rahallinen arvo.
  • Liidin elinikä: Kauanko aikaa kuluu ensikontaktista kauppojen sulkemiseen?

Tarkastelemalla kutakin mittaria saat paremman käsityksen siitä, milloin liidisi ovat valmiita siirtymään myyntiputkesi seuraavaan vaiheeseen. Sen avulla voit myös välttää tyhjät kohdat myyntisuppilossasi.

Saapuvien liidien tasainen virta, jatkuvat myyntipuhelut ja lähetetyt tarjoukset kielivät menestyksekkäästä myyntiedustajasta. Tämän tasapainon saavuttaminen johtaa ajan mittaan tasaisempaan työmäärään ja auttaa sinua saavuttamaan pitkän aikavälin myyntitavoitteesi.

Johtopäätös: Myyntiputken hallinta CRM-järjestelmässä on pitkäaikaisen menestyksen resepti

Rakenteen luominen myyntiputkeasi varten ei tarkoita, että pitäisi tehdä “niin kuin on aina tehty”. Sen ei myöskään pitäisi vaikuttaa alentavasti motivaatioosi asettamalla noudatettavia “sääntöjä”.

Ajattele sitä sen sijaan pitkäaikaisen menestyksen reseptinä. Tee pieniä muutoksia ja arvioi tuloksia saadaksesi tietoa kauppojen syntymiseen vaikuttavista asioista. Myyntiputken hallinta CRM-järjestelmässä on pitkäaikaisen menestyksen resepti, vaikka aina jäisikin tilaa pienille parannuksille.

Yksinkertaista päivittäistä tehtävälistaasi CRM-järjestelmän älykkäillä toiminnoilla

Jäätkö paitsi myyntimahdollisuuksista? Tutustu CRM-järjestelmän etuihin ja siihen, kuinka se voi auttaa sinua saavuttamaan myyntitavoitteesi joka kuukausi.

Lataa esite: Yksinkertaista arkeasi CRM:n avulla

Lue lisää aiheesta:

6 strategiaa uusien B2B-asiakkaiden löytämiseksi

Mikä KPI on tärkein myyntinne kannalta?