Miten onnistun kylmäsoitoissa? Kysymys on tuttu useimmille myynnin parissa työskenteleville. Vaikka työskentelisit inbound-markkinoinnin, sosiaaliseen mediaan keskittyvän myynnin tai muiden datalähtöisten menetelmien parissa, tosiasia on: Tehokkain strategia yhteyden ja luottamuksen rakentamiseen on kasvokkain tai puhumalla.

Ei vaadi paljoa nostaa luuri ja näppäillä oikea numero. Mutta “kylmäsoitto” tuntuu monesti jo pelkkänä käsitteenä vuorelta, joka pitäisi valloittaa. Sitä alkaa heti miettimään, mihin aikaan olisi parasta soittaa, ja ovatko asiakkaat todella kiinnostuneita.

Luet työkaverisi muistiinpanot CRM-järjestelmästänne: “Täällä Eva on kirjoittanut, etteivät he todellakaan halua kuulla meistä enää. Ehkä on parempi jättää heidät rauhaan?” Vaikka huomautus on vuoden vanha, tunnet olosi yhtäkkiä epävarmaksi. Ehkä asiakas teilaa sinut heti kättelyssä?

Niin, se on hyvin paljon mahdollista. Useimmat B2B-myynnin kylmäsoitot eivät johda varattuun tapaamiseen tai sopimukseen. Mutta se ei riipu sinusta tai yrityksestäsi – mikäli asiakas ei odota yhteydenottoa. Hio kylmäsoittostrategiaasi oikeilla myyntitekniikoilla saadaksesi viestisi nopeasti perille.

Oikea myyntitekniikka rikkoo kylmäsoittojen jään

Olet saanut listan potentaalisista uusista asiakkaista, joille soittaa. Vaikka monet näkevät kylmät puhelut mielellään menneisyyteen jätettävänä asiana, samalla tavalla kuin olemme siirtyneet modeemista langattomaan verkkoon, on se taito, joka kaikkien myyjien tulisi hallita.

On aika kääriä hihat ja teroittaa myyntitekniikkasi. Jos termi ‘kylmäsoitto’ saa niskakarvat nousemaan pystyyn, valitse toinen lause: Jäiset puhelut kuulostavat kauniimmilta, ja voit aina luottaa siihen, että viileinkin asiakas sulaa ajan myötä.

Mitä kylmäsoitot ovat?

Kylmät puhelut tarkoittavat soittamista jollekin, jonka kanssa et ole ollut aiemmin yhteydessä. Henkilöllä ei monestikaan ole vahvaa suhdetta yritykseesi tai myymiisi palveluihin. He eivät yksinkertaisesti osaa odottaa puheluasi.

Tästä huolimatta sinun on löydettävä nopea tapa yhteyden ja luottamuksen rakentamiseen. Autamme sinua hiomaan myyntitekniikkasi viidellä yksinkertaisella tavalla.

1. Rakenna vahva myyntipuhe kylmäsoittoja varten

Vahvan myyntipuheen rakentamiseksi sinun tulee ymmärtää, kunka tuotteesi tai palvelusi toimii. Kun tiedät, mitä haasteita tuote ratkaisee ja miksi asiakkaan tulisi valita juuri sinut toimittajaksi, on kymmenen kertaa helpompaa ilmaista se selkeästi – jo ensimmäisen puhelun aikana.

Tuotteen hyvä tunteminen on yksi monista asioista, jotka erottavat varman myyjän. Myyntipuheesi saa olla ainutlaatuinen ja rakentua sinun vahvuuksiesi varaan myyjänä. Nappaa unelma-asiakkaasi jo ensimmäisessä puhelussa viiden parhaan pitchausvinkkimmeavulla:

  1. Aloita puhelu herättämällä kiinnostus. Se voi olla kysymys, kannanotto tai jotain muuta odottamatonta, joka saa asiakkaan todella kuuntelemaan, mitä sinulla on sanottavana.
  2. Tuo asiakas mukaan myyntipuheeseesi aloittamalla asiakkaan näkökulmasta. Mainitse jokin yhteinen tai ajankohtainen tapahtuma, josta tiedät asiakkaan olevan kiinnostunut.
  3. Myy tarjouksesi käyttämällä tarinankerrontaa. Emme me muista numeroita ja faktoja – mutta tarinat muistamme. Selkeän juonen, vertauskuvien tai tarinan avulla luot nopeasti suhteen asiakkaaseen – ja teet syvemmän vaikutuksen.
  4. Voit mieluusti kommentoida kilpailijoitasija tehdä selväksi, kuinka erotutte joukosta.
  5. Johda keskustelua esittämällä oikeita kysymyksiä oikeaan aikaan. Valmistaudu useasti esiin nouseviin vastalauseisiin. Älä hallitse puhelua ja pidä monologia, vaan auta asiakasta siirtymään eteenpäin käyttämällä avoimia ja johdattelevia kysymyksiä.

2. Myös kylmät puhelut edellyttävät asiakkaan haasteiden ymmärtämistä

Kaikkien asiakkaiden haasteet eivät ole samoja, mutta joitakin yhteisiä nimittäjiä löytyy aina. Ymmärtämällä asiakkaasi arkipäivän haasteet ja rajoitukset, voit puhelun aikana yhdistää ne ratkaisun ja tarjouksesi kanssa.

Voit työskennellä kohderyhmän tai -asiakkaan kanssa, mutta todellisuudessa jokainen puhelu on ainutlaatuinen. Siksi sinun on oltava tietoinen perustavanlaatuisista yritystiedoista, asiakkaan tittelistä ja nimestä. Mitä paremmin tunnet asiakkaan tilanteen, sitä helpompaa on luottamuksen rakentaminen.

3. Kylmien asiakkaiden tutkimus – hienostuneesti tarjoiltuna

Helppo tapa saada yhteys asiakkaaseen on selvittää, kuinka kauan henkilö on työskennellyt yrityksessä tai nykyisessä tehtävässään. Voit esimerkiksi tarkistaa LinkedInistä, missä henkilö on aiemmin työskennellyt. Ehkä olette joskus olleet samassa työpaikassa? Käyttääkö asiakkaan edellinen työnantaja tarjoamaasi ratkaisua?

Kukaan ei kuitenkaan pidä vakoilusta. Vaikka siis tietäisitkin, missä henkilö on työskennellyt, älä sano sitä suoraan. Voit kuitenkin ohimennen mainita tyytyväisen asiakkaanne.

“Esimerkiksi Yritys X käyttää tätä pitääkseen rekisterinsä ajan tasalla. Palvelu on ollut heillä käytössä kaksi vuotta, ja he ovat erittäin tyytyväisiä. Voin kuvitella, että sinunkin roolissasi on samanlaisia ​​haasteita. Tiedätkö Yrityksen X?”

“Joo, itse asiassa työskentelin siellä viisi vuotta ennen tänne tuloani,” asiakas vastaa.

Olet heti saavuttanut uskottavuuden asiakasta koskevilla tiedoillasi – sinun tarvitsee vain tarjoilla ne tietyllä hienovaraisuudella menestyäksesi.

4. Kirjoita myynnin käsikirjoitus kylmäsoittoja varten

Myyntikäsikirjoitusta ei tule koskaan käyttää sanasta sanaan. Se ei ole ohjekirja, vaan johdattava opas niihin tärkeimpiin osiin, jotka sinun täytyy pitää mukana puhelussasi. Myynnin käsikirjoituksesi on viisiosainen:

  1. Avaa puhelu: Tässä kohtaa sinun on oltava sekä selkeä että ytimekäs. Päätä myös, miten haluat, että sinut koetaan; rentona, auktoriteettina vai empaattisena.
  2. Esittele itsesi: Selitä kuka olet ja mitä haluat.
  3. Tee tarveanalyysi: Kuuntele asiakasta ymmärtääksesi paremmin hänen tarpeensa ja haasteensa. Tässä kohtaa keskustelu voi kehittyä monella tapaa. Valmistele pari-kolme erilaista skenaariota, joista aloitat.
  4. Esittele ratkaisusi: On aika näyttää asiakkaan haasteisiin perustuen, kuinka ratkaisusi on seuraava askel eteenpäin. Ole asiakaslähtöinen, äläkä puhu liikaa tuotetiedoista tai omasta yrityksestäsi. Osoita, että haluat löytää asiakkaalle parhaan ratkaisun.
  5. Lopeta puhelu: Jos keskustelun tavoitteena on tapaamisen varaaminen, sinun on tehtävä se selväksi. Anna asiakkaalle kaksi vaihtoehtoa konkreettisista tapaamisajoista sen sijaan, että kysyisit: “Koska sinulle sopisi tapaaminen?” Asiakkaan ei pidä joutua miettimään liikaa, vaan tee ehdotus ja anna asiakkaan päättää, mikä sopii parhaiten. Tämä minimoi sen riskin, että asiakas huomaakin kalenterin olevan jo täynnä. Sinun tulee johtaa keskutelua, ei asiakkaan.

5. “Cheese!” – henkinen valmistautuminen jokaiseen myyntipuheluunl

Tiesitkö, että puhuessasi hymyilemisen kuulee? Kaikki haluavat keskustella positiivisten ihmisten kanssa, ja se on erittäin tärkeä seikka kylmiä puheluita soittaessasi.

Oikealla henkisellä asenteella luot edellytykset jokaisen myyntipuhelun onnistumiselle. Jos soitat asiakkaalle ja mietit vain, miten saat kaikki myyntikäsikirjoituksesi pointit käytyä läpi, sen kyllä huomaa. Epäonnistut olemaan läsnä, ja sinun on mahdotonta poimia asiakkaan puhelun aikana antamia signaaleja.

Kuinka valmistaudut henkisesti sekä antamaan että saamaan energiaa jokaisesta myyntipuhelusta?

  • Ala hymyillä heti soittaessasi. Hymyileminen myös vapauttaa endorfiinejä, minkä ansiosta olet asiakkaan vastatessa rauhallisempi.
  • Kokoa ajatuksesi ja keskity asiakkaaseen. Älä anna oman hermostuneisuutesi hallita keskustelua. Se ei hyödytä sinua eikä asiakasta. Valmistellun myyntipuheen ja käsikirjoituksen avulla voit rentoutua ja kuunnella asiakasta rauhallisesti.
  • Ole tietoinen äänestäsi ja sen sävystä. Puhumme yleensä nopeammin ja korkeammalla äänellä ollessamme hermostuneita. Hengitä viisi kertaa syvään, kun odotat asiakkaan vastaamista. Matalamman äänenkorkeuden ja rennomman äänen avulla sinua pidetään uskottavampana.
  • Tavoitteesi on win-win-tilanteen luominen. Osallistu keskusteluun siitä näkökulmasta, että tarjouksesi kiinnostaa asiakasta. Kaikki eivät kuitenkaan kuuntele sinua – monista eri syistä. Mutta se ei ole koskaan henkilökohtaista, ja positiivinen asenne on ratkaisevan tärkeää voidaksesi jatkaa soittamista kaikille listallasi oleville asiakkaille.
  • Käytä kehonkieltäsi – vaikka asiakas ei sitä näkisikään. Kokeile ensin istua alas ja nojata eteenpäin pöytäsi yli. Tunnetko energian virtaavan lävitsesi? Luultavasti et. Nouse sitten seisomaan ja elehdi keskustelussa ikään kuin henkilö seisoisi suoraan edessäsi. Kehonkielesi ja sitoutumisesi kuuluvat äänessäsi – aivan kuten hymysikin heijastuu äänensävyysi.

Valmistautumalla henkisesti läsnäolosi lisääntyy ja sinusta tulee keskustelun johtaja. Pidä mielessä, että asiakas ei ole valmistautunut soittoosi – mutta sinä tiedät tarkalleen, mitä haluat puhelulta. Käytä sitä eduksesi.

Lataa: 10 konkreettista vinkkiä B2B-myyntiin

Älä ohita opastamme, joka antaa konkreettisia myyntivinkkejä jokaisessa myyntipuhelussa menestymiseen.

Lataa 10 konkreettista vinkkiä B2B-myyntiin

Lue lisää aiheesta:

Prospecting that will catch your dream customers

Company information in one place for smarter prospecting