Det är inte alltid en dans på rosor att få kunden genom varje steg i säljprocessen. Med en strategi för pipeline management vet du vad som gör kunder redo för nå nästa nivå, så att du kan ta din försäljning till nya höjder.

Vad är pipeline management?

Pipeline management inom försäljning är en process för att hantera dina affärsmöjligheter. Tricket är att knuffa dina lead ett steg i taget utifrån din säljprocess. Innan affären är i hamn har leadet gått genom varje kritisk steg i din säljcykel.

När du arbetar med pipeline management i CRM får du en visuell kontext till varje steg i säljcykeln. Låt inte strukturen i din pipeline lamslå dig. Istället ska du se den som en vägvisare, så att du ständigt kan hålla din prospekteringslista uppdaterad.

Överträffa din säljmål med en sales pipeline

Oavsett om du jobbar inom B2B eller konsumentmarknaden, kommer din sales pipeline innehålla ett antal steg. Varje potentiell kund ska passera varje steg innan du kan stänga affären.

Vi tar en titt på en vanlig säljprocess inom B2B:

  1. Prospektera nya kunder i CRM
    Inom försäljning är det avgörande att kontakta rätt person vid rätt tillfälle. Med en glasklar vision av vem du vill kontakta, slipper du lägga tid på att prata med folk som ändå inte har intresse för de lösningar du erbjuder.
  2. Boka ett möte i första samtalet
    Du har bara en chans att göra ett bra första intryck. Därför kan det första samtalet vara avgörande för om kunden nappar eller inte. Du behöver veta att du förstår kundens behov och utmaningar innan du lyfter luren. Om du måste chansa, lägg ditt fokus på att lyssna på kunden. Bara lyssna och undvik att fokusera för mycket på produkten eller ditt företag. Det kan du göra senare när kunden är i rätt fas för att ta nästa steg.
  3. Prata mer på tu man hand
    När du har etablerat en kontakt, och bokat ditt första möte, kommer din säljprocess att avgöra vad som blir nästa steg. Inom B2B försäljning tar säljcykeln ofta flera månader, med ett antal samtal, innan du kan stänga affären. Med en väl genomtänkt strategi tar du rätt beslut i rätt tid.
  4. Nu kan vi snacka erbjudande!
    Ditt lead är uppvärmt, och det är dags att presentera ditt erbjudande. Lämna alltid utrymme för förhandling om pris och upplägg. I tidigare samtal har du kunnat kartlägga kundens utmaningar och hinder. Nu är det dags att presentera en lösning som är för bra för att tacka nej till.
  5. Stäng affären
    När ni har nått ett avtal som båda parter accepterar, är det dags att stänga affären.
  6. Glöm aldrig uppföljningen
    Nu är affären stängd, men ditt arbete är inte avslutat. Om du vill fortsätta förbättra din process för pipeline management, behöver du förstå det totala värdet av en kund – customer lifetime value. Värdet räknar du ut genom att se hur länge en kund i genomsnitt stannar hos er. När du har identifierat vilka leads som leder till långsiktigt betalande kunder, kan du räkna ut värdet av din nuvarande –  och framtida – sales pipeline.

Detta exempel lämnar utrymme för många detaljer. Vad du behöver fokusera på är att systematiskt arbeta med din sales pipeline för att identifiera styrkor och svagheter i din strategi.

Vad är en säljstrategi för pipeline management?

När du bygger en visuell säljprocess i ditt CRM, ser du enkelt hur många leads som är aktiva i varje del av säljcykeln. Det är en balansakt, där framgångsrika säljare hela tiden lyckas fylla på med nya prospekt i samma takt som affärer stängs.

Din säljstrategi tar sin början i en strukturerad säljprocess. Du kan inte leda kunden genom hela affären om du inte vet var ni ska. Det blir som att navigera utan karta eller kompass; kanske kommer ni fram till slut, men inte i den hastighet som behövs.

När du arbetar med pipeline management kommer du att upptäcka att du alltid har en plan redo. Vad händer efter det första mötet? När är ditt prospekt redo för att se någon typ av erbjudande? Detta är frågor som du kommer besvara med lätthet efter du ha definierat din sales pipeline.

Varför är pipeline management i CRM viktigt?

Som du redan vet är prospektering en avgörande del i alla säljprocesser. Men att veta ditt nästa drag är minst lika viktigt. Sätt en säljstrategi för hur du ska hantera din pipeline. Då får du en bättre förståelse för när ett lead är redo för ett säljsamtal eller när du kan stänga affären.

Genom att utnyttja pipeline management till sin fulla potential, kan du också maximera dina möjligheter till försäljning. När du använder samma process över en längre tid, lär du dig att upptäcka både styrkor och svagheter i din säljstrategi.

När du kan räkna ut ett leads livslängd i pipen, får du en översikt av hur många prospekt du behöver kontakta för att nå dina säljmål.

Vad är ett bra lead?

Genom att kartlägga värdefull information om dina prospekt, kommer du se vilken data du behöver ha koll på i din sales pipeline. Det gör det enklare att veta vad som är ett “bra lead” för dig. Den typen av data kan till exempel vara:

  • Antal leads/prospekt i din säljtunnel.
  • Stängningsgrad: Hur många leads leder till en affär?
  • Genomsnittligt värde på en affär.
  • Leadets livslängd: Hur lång tid tar det från första kontakt till stängd affär?

Genom att undersöka varje datatyp, lär du dig när dina leads är redo för nästa steg i din sales pipeline. På sikt gör det att du slipper ha en pipeline som helt plötsligt gapar tom, eller är ojämnt fördelad.

Ett jämnt flöde av inkommande leads, pågående säljsamtal, och skickade offerter lägger grunden för en framgångsrik säljprocess. När du hittar den balansen kommer du över tid att få en jämnare arbetsbelastning, så att du kan nå dina säljmål månad efter månad.

Summering: Pipeline management i CRM är receptet för långsiktig framgång

Att skapa en struktur för din sales pipeline är inte samma sak som att göra “vad man alltid har gjort”. Det ska inte heller minska din motivation genom att skapa “regler” som du alltid måste följa. Gör små justeringar, och utvärdera resultatet för att bättre förstå vad som leder till en lyckad affär. Genom att alltid skapa utrymme för små förbättringar, ger pipeline management dig ett recept för att lyckas över tid.

Ladda ner: Förenkla vardagen med ett CRM-system

Vill du hitta nya vägar som skapar fler affärsmöjligheter? Ta en titt på fördelarna med att använda ett CRM-system, och hur det hjälper dig att nå dina säljmål över tid.

Ladda ner poster