Du har bara en gång på dig att göra ett första intryck, så hur går du tillväga? Även om B2B försäljning har en hel del gemensamt med att träffa nya människor i livet, måste du veta vem du letar efter och var du ska börja.
Känner du dig dåligt förberedd för att slå på en charmoffensiv? Ta det lugnt och låt dig inspireras av våra sex bästa strategier för att hitta nya kunder inom B2B.
Visste du att du kan använda ett CRM-verktyg så som Lime Go för att prospektera enklare?
Hitta nya kunder – genom att lära känna de du har
Är dina kunder också nöjda kunder? Grattis, då har du det perfekta utgångsläget för att hitta fler prospekt! Nu är det dags att lära känna dina kunder på djupet. Om du idag har flera nöjda kunder, försök ta reda på vad som gör dem nöjda. Det gör du enklast genom att lära känna dem, men hur?
Här kommer tre förslag på aktiviteter som hjälper dig att komma närmare dina kunder:
-
- Bjud in till en kundträff. Här kan du samla flera kunder för ett samtal om gemensamma utmaningar, tjänster eller produkter.
- Åk ut på plats till kunden. Genom att genuint visa intresse för kundens organisation ökar du ditt förtroendekapital.
- Håll ett webbinarium för ett fåtal utvalda kunder. Det blir som ett digitalt VIP-event. Ni kan gå igenom en gemensam utmaning och titta på lösningar. Det är viktigt med öppna frågor och inkludering, så att alla får plats i samtalet.
En nöjd kund är en ädelsten, men det varar inte för evigt. Lever du inte upp till kundens förväntningar går det snabbt att byta bo, och en kund mindre betyder att du behöver hitta ännu fler nya kunder.
Bli bästa kompis med din idealkund
Bästa vänner förstår varandra utan och innan, de behöver inte fråga vad den andra tycker utan är synkade och “bara vet”. Den typen av förståelse för varandra kommer inte automatiskt utan tar år av vänskap för att nå fram till. Låt oss använda en lightversion för att förstå och definiera din idealkund.
Med idealkund menar vi potentiella kunder som har ett behov eller utmaning som du kan lösa. För en framgångsrik prospektering vill du hitta guldkornen som ger dig en tydlig affärsmöjlighet inom ramen för din säljprocess.
Vad vet du och vad vet du inte om kunden?
Sex frågor för att bli vän med din idealkund:
- Vad arbetar din idealkund med?
- Vem är din idealkunds kunder?
Din kund vill sälja till sina kunder och fortsätta med det tills cirkeln är sluten. Genom att förstå din kunds kunder kan du lära dig mycket om deras utmaningar och förhoppningsvis komma med förslag på lösningar. - Vad bryr sig din idealkund mest om?
Det kan till exempel vara ekonomi, organisationsfrågor, hållbarhet, tekniskt säkerhet eller något annat som rör din bransch och försäljning. - Vad gör din idealkund obekväm?
Finns det frågor eller situationer där du märker att samtalet inte når fram? Då har du hittat en punkt du kan behöva arbeta på. - Vad gör din idealkund förbannad?
Förhoppningsvis slipper du ilskna kunder. Om din absolut bästa kund plötsligt kokar av vrede är det viktigt att veta varför. Vad har hänt och vad kan du göra för att lösa situationen? Låt dig inte paralyseras utan se det som ett tillfälle att lära dig förstå kunden. - Vem litar din idealkund på?
Det kan vara en person eller en organisation. Genom att förstå vem de litar på blir det enklare för dig att anpassa din lösning efter deras behov.
Hitta nya företag i ditt nätverk av nöjda kunder
När du behöver få in nya prospekt är det inte alls fel att berätta det för dina andra kunder. Det behöver inte upplevas som pushigt och säljande om du bara gör det på rätt sätt.
Berätta att du har utrymme för nya kunder och vill hitta företag att samarbeta med. Förklara gärna inom vilken bransch du söker nya kunder (detta ska vara samma bransch som kunden arbetar inom så du kan hålla intressenivån hög).
Använd det du vet om din idealkund så som omsättning, antal anställda, ekonomiska förutsättningar eller annat för att berätta vad som förenar dina nöjda kunder.
Förbered din trestegsraket
För att dina kunder och alla andra som finns i ditt nätverk ska förstå vem du söker, behöver du bygga upp en trestegsraket av information:
- Nämn i ett samtal att du söker fler kunder.
- Skriv ett mail till kunden där du ber om en rekommendation. Förvänta dig inte att få ett svar med företagsnamn direkt utan ha is i magen och så dina frön med jämna mellanrum.
- Följ upp med ett kundcase eller en historia om en kund i samtal eller i dina sociala medier som en påminnelse om att du vill hitta nya företag att samarbeta med.
Inspireras av dina konkurrenter
Inspireras av dina konkurrenter för att hitta företag och tekniker som ger dig nya potentiella kunder. Så länge ni i grunden gör samma sak finns det nämligen en skatt att hämta.
Du behöver inte uppfinna hjulet på nytt. Du behöver inte heller vara världens bästa säljare som på löpande band on-boardar nya kunder som i sin förtjusning inte kan sluta att överösa dig med rekommendationer.
Du behöver bara vara bättre än de som gör ungefär samma sak, alltså dina konkurrenter. Studera dem noga, testa saker som de gör bra och lär av deras misstag. Sätt din egen touch på strategier som de använder sig av för att se till att du står ut i mängden och uppmärksammas av potentiella kunder.
Social selling får dina kunder på fall
Social selling handlar om att på sociala medier skapa en relation med potentiella kunder. Här gäller det att hålla tungan rätt i mun och ha en strategi för hur och när du ska agera.
För det är enkelt att slösa bort timmar av tid på aktiviteter som inte ger resultat, som att läsa inlägg utan att kommentera.
- Det tar tid, men ger dig absolut inget tillbaka.
- Personen som skrev inlägget vet inte att du läste, och dina kontakter får ingen uppfattning om vad du omvärldsbevakar.
- De vet inte ens att du är inloggad.
Med det sagt finns en enorm potential för säljare att hitta nya kunder via sociala medier. Det ser bara lite annorlunda ut än den traditionella processen. Nyckeln till allt är närvaro och engagemang.
För att lyckas med social selling behöver du återigen luta dig mot din idealkund. Det är den typen av personer som du vill prata med i ditt sociala flöde. Skriv gärna ner 10-20 personer som du verkligen vill utveckla din relation till och ge processen tid. Se kunden som din vän och hitta ämnen att prata om, fråga, lyssna och starta en konversation. Använd gärna din trestegsraket för att be om hjälp, rätt som det är kan du få in en ny lead i din inkorg!
Prospektering hjälper dig att prioritera bland potentiella kunder
Relationer bygger på tillit och förtroende, något du som säljare borde vara expert på. Att kunna segmentera tusentals kunder och veta vem du ska kontakta är däremot svårare, åtminstone utan teknisk hjälp av ett system.
Prospektering, att hitta nya kunder, blir så mycket enklare när du använder ett prospekteringsverktyg med en dynamisk databas. Då kan du alltid filtrera dina prospekt baserat på uppdaterad företagsinformation utefter de kritierer du har på din ideal kund.
Hitta nya företag genom att filtrera din kundbas utifrån:
- Antal anställda i verksamheter
- Årlig omsättning
- Sektor: Privat eller offentlig
- Verksamhetsbransch och SNI-kod
- Yrkestitel på din kontaktperson
- Köpsignaler som inkommande leads eller andra aktiviteter
Eftersom du vet vem din idealkund är och vad som kännetecknar en nöjd kund, blir det enkelt att lägga in rätt variabler i systemet.
Hitta dina nya kunder med Lime Go!
Databasen i Lime Go har över 1,7 miljoner företag. Med ett smart verktyg för prospektering kan du på två klick filtrera fram de kunder som matchar dina önskemål.
Vill du veta mer?