Hur lyckas jag med kalla samtal? Frågan är bekant för de flesta som arbetar inom försäljning. Även om ni arbetar med inbound marketing, social selling eller andra datadrivna metoder kvarstår faktum att den mest effektiva strategin för att skapa kontakt och förtroende är att ses eller prata.
Det krävs inte mycket för att lyfta luren och slå in rätt nummer. Men bara begreppet “kalla samtal” kan för många kännas som ett berg att bestiga. Du börjar genast fundera på vilken tid det vore bäst att ringa, och om kunden verkligen är intresserad. Du läser din kollegas notering i ert CRM-system: “Här har Eva skrivit att de absolut inte vill höra från oss igen. Kanske är det bättre att jag låter dem vara?” Trots att anteckningen är ett år gammal drabbas du av plötsliga tvivel. Kanske kommer kunden att avvisa dig på studs?
Och ja, det är mycket möjligt. De flesta kalla samtal inom B2B-försäljning kommer inte leda till ett bokat möte eller en affär. Men det beror inte på dig eller ditt företag – utan att kunden inte förväntar sig en kontakt. Finslipa därför din strategi för kalla samtal med rätt säljteknik för att snabbt nå fram med ditt budskap, så du får mer framgång med dina kalla samtal!
Vill du ha mer tips och tricks på hur du kan förbättra din försäljning?
Ladda ned vår guide med säljtips för B2B
Rätt säljteknik knäcker koden till kalla samtal
Du har fått en lista på potentiella nya kunder du ska ringa. Trots att kalla samtal anses vara något som många ville lämna bakom sig i takt med att vi gick från modem till wifi, är det något alla säljare behöver bemästra. Det är dags att kavla upp ärmarna och vässa din säljteknik.
Vad är kalla samtal?
Kalla samtal betyder att du ringer någon som inte haft tidigare kontakt med dig. Många gånger har personen inte någon stark koppling till din verksamhet eller de tjänster du säljer. De är helt enkelt oförberedda på ditt samtal. Det är därför det är viktigt att hitta ett sätt att snabbt nå fram och bygga förtroende med personen du kontaktar. Vi hjälper dig att vässa din säljteknik med fem enkla ingredienser.
Bygg en stark säljpitch för kalla samtal
För att bygga upp en stark säljpitch behöver du först förstå hur din produkt eller tjänst fungerar. När du vet vilka utmaningar produkten löser och varför kunden borde välja just er som leverantör, blir det tio gånger enklare att på ett tydligt sätt förmedla det i samtalet.
En god förståelse för produkten är en av flera saker som särskiljer en bra säljare från resten. Din säljpitch ska vara unik och bygga på dina styrkor som säljare. Fånga dina drömkunder i första samtal med våra fem bästa pitchregler:
- Öppna samtalet med en intresseväckare. Det kan vara en fråga, ett påstående eller något oväntat som gör att kunden verkligen lyssnar på vad du har att säga.
- Väv in kunden i din säljpitch genom att utgå från kundens perspektiv. Nämn något ni har gemensamt eller någon aktuell händelse som du vet att kunden har en relation till.
- Sälj in ditt erbjudande med storytelling. Vi minns inte siffror och fakta, vi minns berättelser. Med ett tydligt narrativ, liknelser eller historier skapar du snabbt en relation till kunden och kan göra ett djupare intryck.
- Kommentera gärna dina konkurrenter. Gör det tydligt hur ni särskiljer er från varandra.
- Led samtalet genom att ställa rätt frågor vid rätt tillfällen. Förbered dig på de invändningar som ofta uppkommer. Ta inte över och håll en monolog, utan hjälp kunden framåt genom att variera med öppna och mer ledande frågor.
Även kalla samtal kräver att du förstår kundens utmaningar
Alla kunder har inte samma utmaningar men det finns alltid några gemensamma nämnare. Genom att förstå dina kunders vardag, utmaningar och begränsningar kan du under samtalet koppla det till en lösning och ditt erbjudande.
Du kan arbeta med målgrupper eller personas, men när det kommer till kritan är varje samtal unikt. Därför behöver du ha koll på grundläggande företagsinformation, kundens titel och namn. Ju mer insatt du är i kundens situation, desto enklare är det att bygga upp ett förtroende.
Research av kalla kunder – serverat med finess
Ett enkelt sätt för att nå fram är att ta reda på hur länge personen arbetat på företaget eller i den nuvarande positionen. Du kan till exempel kolla på LinkedIn för att se var personen har jobbat innan. Kanske har ni vid något tillfälle haft samma arbetsplats eller finns det någon anna gemensam nämnare mellan er? Använder någon kunden känner till den lösning du erbjuder?
“Till exempel använder Företag X detta för att hålla sina register uppdaterade. De har haft det i två år och är väldigt nöjda. Jag kan tänka mig att din roll har liknande utmaningar. Känner du till företag X?”
Genast har du etablerat trovärdighet, med information om kunden, du behöver bara servera den med viss finess för att lyckas.
Skriv ett säljmanus för kalla samtal
Ett säljmanus ska aldrig användas ord för ord. Det är inte en instruktionsbok utan en vägledning för de absolut viktigaste delarna som du måste få med i ditt samtal. Ditt säljmanus bör har fem delar:
- Öppna samtalet: Här behöver du vara både tydlig och kortfattad. Bestäm även hur du vill uppfattas i ditt tonläge. Ska du vara lättsam, auktoritär eller inkännande?
- Presentera dig: Förklara vem du är och vad du vill.
- Gör en behovsanalys: Lyssna på kunden för att bättre förstå behov och utmaningar. Här kan samtalet utveckla sig på många sätt. Förbered ett par olika scenarier som du kan utgå ifrån.
- Presentera din lösning: Utifrån kundens utmaning är det dags att visa hur din lösning är nästa steg framåt. Utgå från kunden, undvik att prata alltför mycket om produktens detaljer eller ditt eget företag. Visa att du vill hitta den bästa lösningen för kunden.
- Avsluta samtalet: Om målet med samtalet är att boka ett möte behöver du vara tydlig med det. Ge kunden två alternativ med konkreta tider för ett möte, hellre än att fråga: “När kan du ta ett möte?”. Kunden ska inte behöva tänka för mycket, utan ge ett förslag och låt kunden bestämma vad som passar bäst. Då minimerar du risken att kunden inser att kalendern redan är fullbokad. Det är du som ska leda samtalet, inte kunden.
“Cheese!” – mental förberedelse i varje säljsamtal
Visste du att det hörs om du ler när du pratar? Alla tycker om att prata med positiva personer och det är en sanning av stor betydelse när du ringer kalla samtal.
Med rätt mental inställning skapar du förutsättningar att lyckas i varje säljsamtal. Om du ringer en kund och bara tänker på hur du ska få med alla punkterna i ditt säljmanus kommer det att märkas. Din närvaro sviktar och det blir omöjligt för dig att plocka upp de signaler som kunden sänder i samtalet.
Hur förbereder du dig mentalt för att få energi in och ut ur varje säljsamtal?
- Börja le redan när du ringer upp. Att le frigör endorfiner vilket gör att du blir lugnare när kunden svarar.
- Samla dina tankar och fokusera på kunden. Låt inte din egen nervositet leda samtalet, det tjänar varken du eller kunden på. Med en förberedd säljpitch och manus kan du lugnt slappna av och lyssna in kunden.
- Var medveten om din röst och tonläge. När vi är nervösa tenderar vi att prata snabbare och med högre röstläge. Ta fem djupa andetag medan du väntar på att signalerna går fram. Med ett lägre tonläge och en avslappnad stämma kommer du uppfattas som mer trovärdig.
- Ditt mål är att skapa en win-win-situation. Gå in i samtalet med utgångspunkten att ditt erbjudande är intressant för kunden. Alla kommer inte att lyssna på dig! Men ett nej är aldrig personligt, och en positiv inställning är avgörande för att du ska orka fortsätta ringa alla kunder på din lista.
- Använd ditt kroppsspråk. Testa först att sitta ner, framåtböjd över ditt skrivbord. Känner du hur energin flödar genom dig? Förmodligen inte. Prova sedan att stå upp och gestikulera i samtalet som om personen stod precis framför dig. Ditt kroppsspråk och engagemang kommer att höras i din röst, precis som ditt leende speglas i ditt tonläge.
Genom att förbereda dig mentalt ökar din närvaro och det blir du som leder samtalet. Kom ihåg, kunden är inte förberedd på att du ska ringa – men du vet exakt vad du vill ha ut av samtalet. Använd det till din fördel!
Ladda ner: 10 konkreta säljtips för B2B
Missa inte vår guide som ger konkreta säljtips för att lyckas i varje säljsamtal.