Vad krävs för att lyckas med försäljning inom B2B? Vilka aktiviteter utmärker B2B-försäljning och hur sätter man en säljstrategi som håller över tid? Här är vår stora guide till B2B-försäljning där du som säljchef eller säljare får insikt i alla relevanta delar av försäljningsprocessen.

Vad är B2B-försäljning?

När ett företag säljer till ett annat företag, business to business, så kallas det för B2B-försäljning. Försäljningen gäller både tjänster och produkter som inte riktar sig direkt till konsumenter.

Vad är skillnaden mellan B2B och B2C?

Inom både marknadsföring och försäljning brukar man jämföra B2B (business to business) med B2C (business to consumer). Traditionellt har säljmodellen för de olika målgrupperna sett olika ut, förr sa man ofta att företag tar beslut på rationell grund och den emotionella påverkan i beslutet var liten.

Idag vet vi att det inte är hela sanningen. Även företagsinköp påverkas av emotionellt köpbeteende. Därför är det viktigt med personlig kommunikation som en del av kundresan – det spelar ingen roll om du vänder dig till företag eller konsumenter. Du säljer nämligen aldrig till ett företag, du säljer alltid till en person, oavsett om det är B2B eller B2C. Den personliga relationen är med andra ord alltid viktig i samtliga former av försäljning.

Vad utmärker B2B-försäljning?

Trots likheterna mellan B2B och B2C, finns det några saker som sticker ut i B2B-försäljning. Om vi ska försöka särskilja de två modellerna, så tenderar B2B-försäljning att ha:

  1. Större komplexitet
    Oftast karaktäriseras business-to-business försäljning av mer efterforskning och informationsinsamling. Hur kan produkten eller tjänsten underlätta för företaget? Hur uppfyller lösningen de tydligt utstakade behov som företaget har? Den ökade komplexiteten kräver mer eftertanke.
  2. Fler stakeholders
    Vid större inköp är det fler intressenter som ska komma överens innan ett beslut tas. Som exempel har man ofta en budget att förhålla sig till som kommer från ekonomiansvarig.  IT har specifika krav när det kommer till integrering i nuvarande tech stack och hur produkten eller tjänsten kan underlätta för deras användare. Med en större komplexitet, ökar kraven från personer inom organisationen.
  3. Längre avtal
    För företag är ofta långsiktighet viktigt. En investering ska betala sig över tid, men det är också viktigt att hitta leverantörer som långsiktigt kan agera partner vid framtida inköp. Därför är det viktigt som B2B-säljare att bygga relationer över tid med företag.

B2B-köpare vet ofta vad de vill ha

Enligt en undersökning från Gartner gör inköparen så mycket som 87 procent av kundresan redan innan man pratar med en B2B-säljare. När B2B-säljaren kommer in i bilden har kunden med andra ord oftast en god uppfattning om både företaget och erbjudandet.

Mycket av kundens förarbete görs online. Därför är marknadsföring och content marketing en effektiv strategi för att förse dina prospekt med rätt information. Med artiklar, videor och sociala medier kan ni tydligt visa vad ni kan hjälpa dem med, oavsett var de är i kundresan.

En behovsanalys avslöjar kundens behov. Det är en modell som snabbt ger dig en tydlig bild av potentiella kunders utmaningar och önskemål. Genom att analysera ett nuläge, önskat läge och vilka åtgärder som krävs för att komma dit, kan du alltid presentera ett attraktivt erbjudande för kunden.

Förtroende är B2B-säljarens viktigaste valuta

En B2B-säljare har som uppgift att hitta, bearbeta och prospektera leads, både nya som gamla. Som B2B-säljare fungerar du som en medlare mellan produkten eller tjänsten som ditt företag säljer och den potentiella köparen.

Som försäljare inom B2B finns det en sak som säljer bättre än något annat; nämligen förtroende. Att bygga upp trovärdighet och expertis inom ett område kan ta tid, men i B2B-försäljning lönar det sig att arbeta långsiktigt och strategiskt.

Relationer är A och O inom B2B-försäljning. Eftersom ordervärdet oftast är högt är förtroendet för dig som B2B-säljare väldigt viktig. Kunden vill lösa sina problem eller utmaningar som har identifierats, men också känna trygghet i att inköpet över tid motsvarar förväntningarna som ställs. Det kan handla om möjlighet till snabb leverans eller tillgång till service och support för att få ut så mycket som möjligt av investeringen.

Fyra säljstrategier för B2B-säljare

Oavsett om du är en social fjäril eller empatisk lyssnare finns det flera sätt att utveckla dina förmågor för att bli en bättre säljare. Det finns nämligen några gemensamma nämnare för framgångsrika B2B-säljare:

  1. Du arbetar strukturerat med utvalda KPI:er för att nå dina säljmål. Här kan du använda ett CRM-system för att sätta upp individuella KPI:er och se hur du följer din målbild, dag för dag.
  2. Du bryr dig om dina kunder och lyssnar genuint på deras önskemål. Använd ett CRM-system så som Lime CRM som en informationsbas, där du dokumenterar samtal och lägger in påminnelser om uppföljning.
  3. Du håller vad du lovar. Att skapa förtroende kan vara en utmaning, men en bra regel är att aldrig lova kunden mer än du kan leverera.
  4. Hitta sätt att hålla motivationen på topp! Det kommer dagar då listan med kalla samtal lägger sig som en tung dimma över dig. Administrativa uppgifter har hopat sig, och säljresultatet ligger under förväntan. En framgångsrik B2B-säljare har strategier för att hitta motivationen även de dagar då arbetet känns tungt. Ofta är teamet en viktig källa till energi, försök hitta sätt att peppa varandra!

Prospektering och nya kunder vid B2B-försäljning

Målet med prospektering vid B2B-försäljning är att hitta dina idealkunder. Det kan du göra om ni har tillgång till aktuella listor med företagsinformation eller andra register med kontaktuppgifter.

Säljer du mot offentlig eller privat sektor? Mycket försäljning inom B2B görs på nationell nivå. Bara i Sverige finns det över 48 000 företag som har minst tio anställda, därför är en väl genomförd segmentering ett viktigt verktyg för att lyckas.

Med ett verktyg för prospektering är det lätt att hitta nya kunder. Förutom tillgång till aktuell företagsinformation kan ett CRM-system hjälpa dig att skapa ringlistor samt hitta prospekt som liknar dina bästa kunder. När du automatiserar din prospektering för att hitta nya drömkunder kommer du snabbt upptäcka att du sparar tid. Dessutom får du mer tid över för kunder som verkligen har behov av dina tjänster.

Slipa din B2B säljprocess likt en diamant

Säljarens jobb kräver både tålamod och uthållighet. Samtidigt krävs det kontinuerliga kontakter för att hålla alla affärer varma och pipelinen fylld. Därför är säljprocessen en viktig del av din strategi för att få en framgångsrik B2B-försäljning.

Processen ska innehålla alla aktiviteter från första kundkontakt till avslutad affär. Som säljare måste du ha en glasklar bild av nästa steg, så du kan hjälpa kunden få en bra lösning.

Utgå från din sales pipeline eller aktivitetstrappa när du bygger din säljprocess. Kom ihåg att få med varje interaktion som driver affären framåt med en potentiell kund. Allt börjar med prospektering vilket förhoppningsvis leder till ett säljmöte och slutligen en offert.

Så väljer du rätt säljteknik för B2B-försäljning

Vad krävs för att driva säljprocessen framåt? För att nå framgång som B2B-säljare eller som säljteam, lönar det sig att utveckla några säljtekniker som du kan återvända till. En bra säljteknik skapar rutin i ditt arbete så du slipper uppfinna hjulet om och om igen.

Administrera mer effektivt

Visste du att säljare lägger ungefär hälften av sin tid på administration? Det är sant, men det behöver inte vara så! Med ett säljstöd som Lime CRM, kan du sätta upp dynamiska checklistor och påminnelser för att effektivisera arbetet. Fördelen är att du samlar arbetet i ett system istället för att ha företagsinformationen i ett system, dokumenteringen i ett annat och kundhistoriken i ett tredje.

Tala på kundens villkor

För att snabbt hitta rätt lösning i varje samtal behöver du som säljare lyssna på kunden. Genom att känna av hur kunden kommunicerar kan du utnyttja det för att snabbt få fram ditt budskap. Vissa kunder gillar raka rör, medan andra uppskattar att få en kontext och skapa en relation innan ni gör affär. Var lyhörd och känn av hur kunden kommunicerar för att möta kunden rätt i samtalet.

Låt kundens invändningar bli en ledtråd framåt

Är det svårt att se hur ett ‘Nej tack’ kan vändas till något positivt? Då är du inte ensam. Men faktum är att du kan använda kundens invändningar för att utveckla din argumentation. När du bemöter kritik eller tveksamheter med ett lösningsorienterat sätt stärker du din trovärdighet. Du är experten som kan hjälpa kunden att hitta en lösning. Varje invändning är en viktig indikation på vad som skaver, vilket du kan använda till din fördel.

Fem tips för det ultimata B2B-säljsamtalet

De flesta säljprocesser inom B2B är långa, det kan ta månader att stänga en affär. Beroende på hur er affärsmodell ser ut är kunderna ofta kvar under en längre tid. Därför lönar det sig att arbeta strategiskt med att förfina din samtalsteknik.

Här får du fem tips som förenklar nästa säljsamtal:

  1. Var tydlig med samtalets mål och syfte
    Om du ringer för att sälja en tjänst eller presentera ett erbjudande, gör det på ett trevligt och kortfattat sätt. Lyssna sedan noga på kundens reaktion för att presentera lösningen på ett sätt som passar deras behov.
  2. Förbered ett manus med frågor
    Ett säljsamtal ska aldrig inledas med innantilläsning från ett färdigskrivet manus. Däremot kan ett manus med frågor hjälpa dig att behålla fokus under samtalet. Du har alltid ett uppslag till nästa fråga, vilket gör att kunden känner sig sedd och med större sannolikhet litar på dig.
  3. Håll pitchen kort
    Kan du sälja ditt erbjudande på färre än sju ord? Det är få som kan det. Men faktum är att desto kortare och koncist du gör ditt erbjudande, desto enklare blir det för kunden. Skriv ned och skriv om din säljpitch, öva mot en kollega – och framför allt – våga testa olika versioner i samtal med dina prospekt.
  4. Sälj in ditt erbjudande med storytelling
    Alla minns en bra berättelse. Om du kan få in erbjudandet som en del av en story eller berättelse som fångar kundens intresse, är chansen stor att dina prospekt kommer ihåg dig nästa gång du ringer upp.
  5. Gör research av kalla kunder
    När du ska ringa kalla samtal till prospekt som varken känner dig eller ditt företag så tjänar du på att göra lite research. Grundläggande företagsinformation som adress, bolagets ålder, omsättning och aktuella förändringar kan du hitta i databasen i Lime CRM.

Receptet för att lyckas med B2B-försäljning

Att jobba som B2B-säljare bäddar för många spännande utmaningar och strategiska beslut. För att nå dina säljmål krävs en plan och en säljprocess som innehåller alla steg från prospektering till stängd affär.

Tack vare pipeline management ser du till att varje dag bjuder på nya affärsmöjligheter. Med tydligt definierade mål och KPI:er har du också rätt förutsättning att öka försäljningen över tid. För att hålla igång alla trådar krävs ett bra system som gör det enkelt att hitta information, dokumentera kontakter med prospekt och följa upp kunderna över tid.

Lime CRM hjälper er att administrera era kunder och driva försäljningen framåt. Maximera ert sälj med ett CRM-system så att ni kan fokusera på att ta hand om era nya kunder!

Ladda ner guiden 10 konkreta säljtips för B2B