6 strategieën voor het vinden van nieuwe klanten binnen B2B

Nieuwe klanten vinden – door de klanten die je hebt te leren kennen

Zijn jouw klanten ook tevreden klanten? Gefeliciteerd, dan heb je het perfecte uitgangspunt om meer prospects te vinden. Het is tijd om je klanten beter te leren kennen.

Als je tegenwoordig meer tevreden klanten hebt, probeer er dan achter te komen wat ze tevreden maakt. De gemakkelijkste manier om dit te doen is door ze te leren kennen, maar hoe?

Hier zijn drie suggesties voor activiteiten die je helpen om nader tot je klanten te komen:

• Stuur een uitnodiging voor een klantvergadering. Hier kun je meerdere klanten verzamelen voor een gesprek over veelvoorkomende uitdagingen, diensten of producten.
• Breng een bezoek aan de klant. Door oprecht interesse te tonen in de organisatie van de klant vergroot je je vertrouwenskapitaal.
• Houd een webinar voor een aantal geselecteerde klanten. Dat is dan een soort digitaal VIP-evenement. Je kunt een gemeenschappelijke uitdaging bespreken en naar oplossingen kijken. Open vragen en inclusie zijn belangrijk, zodat iedereen een plek heeft in het gesprek.

Een tevreden klant is als een edelsteen – maar niet voor altijd. Als je niet aan de verwachtingen van de klant voldoet zal deze snel naar een concurrent gaan. En een klant minder betekent dat je nóg meer nieuwe klanten moet vinden.

Wordt beste vrienden met je ideale klant

Beste vrienden begrijpen elkaar, door en door. Ze hoeven niet te vragen wat de ander vindt, maar zitten zo op één lijn dat ze dat gewoon weten. Er is een jarenlange vriendschap nodig om tot zo’n niveau van begrip te komen, maar laten we een lichte versie gebruiken om je ideale klant te begrijpen en te definiëren.

Met ideale klant bedoelen we potentiële klanten die een behoefte hebben of een uitdaging die jij kunt oplossen. Voor een succesvolle prospecting wil je dat juweeltje vinden dat je een duidelijke zakelijke mogelijkheid biedt binnen het kader van je verkoopproces.

Wat weet je over deze persoon? En wat weet je niet?

Zes vragen om bevriend te raken met je ideale klant:

1. Wat voor werk doet je ideale klant?
   Definieer de branche, titel en gebruikelijke werkzaamheden.
2. Wie zijn de klanten van je ideale klant?
   Je klant wilt aan zijn klanten verkopen, en zo gaat het door tot de cirkel rond is. Door de klanten van je klant te begrijpen kun je veel leren over de uitdaging van je ideale klant – en hopelijk met suggesties voor een oplossing komen.
3. Wat vind je ideale klant het belangrijkst?
   Dat kunnen bijvoorbeeld financiën zijn, organisatorische vragen, duurzaamheid, technische beveiliging – of iets anders wat jouw branche en verkoop aangaat.
4. Waardoor voelt je ideale klant zich ongemakkelijk?
   Zijn er vragen of situaties waarbij je merkt dat het gesprek niet vooruit komt? Dan heb je zo’n punt gevonden.
5. Wat maakt je ideale klant kwaad?
   Hopelijk krijg je niet te maken met boze klanten. Als je allerbeste klant plotseling kookt van woede, zorg dan dat je erachter komt wat er is gebeurd en wat je kunt doen om de situatie op te lossen. Raak niet verlamd, maar zie het als een kans om de klant te leren begrijpen.
6. Wie vertrouwt je ideale klant?
   Dat kan een persoon of een organisatie zijn.

Vind nieuwe bedrijven in je netwerk van tevreden klanten

Als je enkele nieuwe prospects binnen moet halen is het helemaal niet verkeerd om dit aan andere klanten te vertellen. Het hoeft niet als opdringerig en verkopend te worden ervaren, mits je het op de juiste manier doet.

Vertel dat je ruimte hebt voor nieuwe klanten en bedrijven wilt vinden waarmee je samen kunt werken. Laat ze weten in welke branche je nieuwe klanten zoekt (dit moet dezelfde branche zijn waarin de klant zelf werkt – houd het interesseniveau hoog).

Ken jij je ideale klant? Natuurlijk!  Gebruik wat je weet over je ideale klant; omzet, aantal werknemers, financiële voorwaarden, om te vertellen wat je tevreden klanten gemeen hebben.

Bereid je drietrapsraket voor om hulp te vragen

Om ervoor te zorgen dat je klanten (en alle anderen in je netwerk) begrijpen naar wie je op zoek bent, moet je een drietrapsraket met informatie opbouwen:

1. Vermeld in een gesprek dat je op zoek bent naar meer nieuwe klanten.
2. Stuur een mail naar de klant waarin je vraagt om een aanbeveling. Verwacht niet meteen een antwoord met bedrijfsnamen. Wees geduldig en plant af en toe zaadjes.
3. Doe een follow-up met een klantcase of een verhaal over een klant tijdens een gesprek of op je social media, als herinnering dat je nieuwe bedrijven zoekt om mee samen te werken.

Laat je inspireren door concurrenten (a.k.a. branchecollega’s)

Hoe noem je degenen die ongeveer hetzelfde doen als jij? Misschien zijn ze een concurrent, maar je kunt er ook voor kiezen om ze te zien als branchecollega’s.

Laat je inspireren door je branchecollega’s om bedrijven en technieken te ontdekken die je nieuwe potentiële klanten opleveren. Zolang jullie in principe hetzelfde doen is er namelijk een prijs te innen.

Want jij hoeft niet opnieuw het wiel uit te vinden. Je hoeft ook niet ‘s werelds beste verkoper te zijn die aan de lopende band nieuwe klanten aan boord brengt, die tot hun vreugde niet kunnen stoppen om je te overspoelen met aanbevelingen. Daar hoef je niet te zijn.

Je hoeft alleen maar beter te zijn dan degenen die ongeveer hetzelfde doen. Dus je branchecollega’s. Bestudeer ze zorgvuldig, probeer dingen die ze goed doen en leer van hun fouten. Geef je eigen draai aan strategieën die ze gebruiken om ervoor te zorgen dat je opvalt in de menigte en opgemerkt wordt door potentiële klanten.

“Keep your friends close but your enemies closer”

Inspiratie bereikt je altijd wanneer je het het meest nodig hebt. Als je durft te kijken.

Social selling trekt je klanten over de streep

Het is tijd voor een nieuwe aanpak op je social media. Social selling gaat namelijk over het creëren van een relatie met potentiële klanten op social media. Hier is het belangrijk om de juiste woorden te gebruiken en een strategie te hebben voor hoe en wanneer je moet handelen.

Want het is gemakkelijk om uren te verspillen aan activiteiten die geen resultaten opleveren. Zoals het lezen van berichten van anderen zonder een reactie te plaatsen.

• Dat kost veel tijd, maar levert absoluut niets op.
• De persoon die het bericht plaatste weet niet dat jij het hebt gelezen, en je contacten weten niet welke gegevens je systematisch bewaakt.
• Ze weten niet eens dat je bent ingelogd.

Dat gezegd hebbende, is er een enorm potentieel voor verkoop en het vinden van klanten op social media. Het ziet er alleen net iets anders uit dan het traditionele proces. De sleutel tot alles is aanwezigheid en engagement.

Om te slagen met social selling heb je wederom je ideale klant nodig ter ondersteuning. Dat zijn het type personen waarmee je wilt praten in je social feed. Schrijf 10-20 namen op van personen met wie je je relatie wilt ontwikkelen.

En dan moet je het proces tijd geven. Zie de klant als je vriend. Vind onderwerpen om over te praten, start een gesprek, vraag, luister en neem een stapje terug.

Gebruik ook je drietrapsraket om hulp te vragen. En voor je het weet, krijg je ineens een nieuwe lead in je inbox. Iemand heeft je gezien – én je engagement.

Prospecting helpt je prioriteiten te stellen onder potentiële klanten

Relaties zijn gebaseerd op vertrouwen. Daar ben jij als verkoper expert in. Het kunnen segmenteren van duizenden klanten en weten met wie je contact moet opnemen is wat lastiger. Tenminste, als je geen technische hulp krijgt van een systeem.

Prospecting, het vinden van nieuwe klanten, wordt veel makkelijker als je gebruik maakt van een CRM-tool die je helpt het overzicht te houden van al je projecten en bij het structureren van je verkoopproces, van het eerste gesprek tot gesloten deal.

Een CRM om deals te sluiten

Lime CRM is gecreëerd om de dagelijkse werkzaamheden gemakkelijker te maken voor verkopers en verkoopteams die langdurige relaties willen opbouwen, hun verkoop willen maximaliseren en hun omzet willen verhogen.

Met Lime CRM krijg je een overzicht van al je prospects en houd je bij waar in het verkoopproces je bent met elke potentiële klant. Met aangepaste dashboards kun je ook de verkoopdoelen van jezelf en van je team volgen – alles om tijd te besparen, zodat je deze aan je klanten kunt besteden.

Lime CRM begeleidt je verkoopteam bij elke stap in het verkoopproces, van het eerste verkoopgesprek tot de herinnering om een follow-up te doen van een offerte om de deal sneller te sluiten. De gegevens in Lime CRM geven je ook waardevolle inzichten om strategische verkoopbeslissingen te nemen en je verkopers te coachen. Alsjeblieft, je nieuwe klanten wachten op je!