6 tips voor betere verkoopgesprekken

Wees duidelijk over wat je wilt bereiken

Wie van ons is nog nooit benaderd door een verkoper die begon met ”Heb je een paar minuten voor me?  Ik zal niet proberen je iets te verkopen”. En natuurlijk is het gemakkelijk om te denken dat de ontvanger zal luisteren als ze denken dat je niets wilt verkopen. Maar helaas verspilt deze tactiek meestal zowel je eigen tijd als die van de ontvanger.

Je voert geen verkoopgesprekken om vrienden te maken. Wees duidelijk over wat je wilt bespreken als je tijd van iemand vraagt. Als je doel met het telefoontje is om een meeting te plannen, verkoop dan de meeting en niet het product/de dienst die je vertegenwoordigt. Maar stel tijdens het gesprek vragen die je een goede basis geven, wat je weer met je mee kan nemen naar de meeting – waar je meer focust op het product/dienst die je aanbiedt.

Bereid van tevoren je vragen voor

Je hebt vast wel eens gehoord dat je ja/nee-vragen in een verkoopgesprek moet vermijden. Maar het is niet zo eenvoudig om met open vragen te komen als het gesprek is vastgelopen en de stress toeslaat. Wees daarom goed voorbereid voordat je de telefoon pakt door een paar vragen voor te bereiden die je indien nodig kunt stellen. Wil je wat voorbeelden? Geniet ervan!

• “Wat zijn je grootste uitdagingen?”
• “Hoe neem je beslissingen in dit soort kwesties?”
• “Wie is betrokken bij de beslissing over de aankoop van dergelijke producten/diensten?”

Met een paar open vragen om op te leunen, kun je het gesprek gemakkelijk voortzetten als het even niet in de gewenste richting gaat.

Luister (ja, je hoort het goed!)

Verkoopgesprekken gaan over het begrijpen van de behoeften en uitdagingen van de klant. Zonder te begrijpen wat de problemen van klanten zijn, heb je geen idee wat jouw oplossing voor de klant kan betekenen. Wees daarom niet te gehaast om over jezelf te praten en wat je te bieden hebt. Vraag hen in plaats daarvan om hun bedrijf, processen en werknemers te beschrijven. Zodra je de behoeften van de klant hebt geïdentificeerd en hoe je hieraan kunt voldoen, kun je doorgaan met je pitch*. Dan zal het zoveel beter gaan!

* Pitch = je verkoopgesprek

Hou de pitch kort

Laat tijdens je pitch zien dat je de problemen van de klant hebt begrepen door de oplossing voor twee of drie van hun grootste uitdagingen voor te stellen of te beschrijven. Niemand herinnert zich meer punten dan dat. En als je de juiste vragen hebt gesteld en naar de klant hebt geluisterd, zou je moeten voelen wat ze nodig hebben. Houd de pitch kort en bondig en bewaar lange uitleg voor de geboekte vergadering. Voel je vrij om een ​referentie te vermelden om vertrouwen te creëren bij de klant.

Wees jezelf

Verkoopgesprekken gaan altijd het beste als je ontspannen en jezelf bent. In plaats van te beginnen met een lang script, zorg ervoor dat je in plaats daarvan enkele punten opschrijft. Hierdoor kun je op een natuurlijke en ontspannen manier het gesprek voeren. Je kunt alleen geloofwaardig overkomen als je jezelf bent, dus probeer je niet voor te doen als iemand anders dan je bent. Daar heb je op termijn profijt van.

Handel niet impulsief!

Last but not least: Neem altijd de tijd om na te denken voordat je de vragen van de klant beantwoordt. Als je ergens niet zeker van bent, is het altijd beter om te zeggen dat je erop terugkomt. Als je een fout antwoord geeft of iets belooft wat je niet kunt waarmaken, zal dat lange tijd gevolgen hebben voor de klantrelatie. Een vervolggesprek is ook een goede en natuurlijke volgende stap in de sales. Het geeft je een goed excuus om de klant nog eens te bellen en te polsen hoe hij of zij erin staat. Hoe goed is dat?

Veel succes met je verkoopgesprekken!

Download: 10 concrete verkooptips voor B2B

Mis onze gids niet die concrete verkooptips geeft om te slagen in elk verkoopgesprek.