Hoe zorg ik voor een succesvolle cold call? De meeste mensen die in sales werken zijn bekend met deze vraag. Ook al werk je met inbound marketing, social selling of andere datagedreven methoden, het feit blijft: De meest effectieve strategie om contact en vertrouwen op te bouwen, is door met iemand af te spreken of met iemand te praten.
Het kost niet veel moeite om de telefoon te pakken en het juiste nummer te draaien. Maar toch voelt het concept van “cold calling” voor velen alsof ze een berg moeten beklimmen. Je begint je meteen af te vragen hoe laat je het beste kunt bellen, en of de klant wel echt geïnteresseerd is.
Je leest een notitie van je collega in jullie CRM: “Hier heeft Eva geschreven dat ze absoluut niet willen dat we nog contact met ze opnemen. Misschien is het beter als ik ze even laat?” Hoewel dit een oude notitie is van een jaar geleden begin je plotseling te twijfelen. Misschien zal de klant je direct afwijzen?
Ja, dat is heel goed mogelijk. De meeste cold calls binnen B2B zullen niet tot een meeting of een deal leiden. Maar dat ligt niet aan jou of je bedrijf – maar aan het feit dat de klant het contact niet verwachtte. Verfijn je cold call-strategie met de juiste verkooptechnieken om je boodschap snel over te brengen.
De juiste verkooptechniek is de sleutel tot cold calling
Je hebt een lijst ontvangen van potentiële nieuwe klanten die je moet bellen. Hoewel velen in de overgang van modem naar wifi cold calling achter zich wilden laten, is het iets dat alle verkopers onder de knie moeten krijgen.
Het is tijd om je mouwen op te stropen en je verkooptechniek aan te scherpen. Als de term ‘cold calls’ ervoor zorgt dat je nekharen overeind gaan staan, kies dan een andere benaming: IJsbrekers klinken cooler en je kunt erop rekenen dat zelfs de koelste klant na verloop van tijd ontdooit.
Wat is cold calling?
Cold calling houdt in dat je iemand belt die nog niet eerder contact met je heeft gehad. Vaak heeft de persoon geen sterke koppeling met je bedrijf of de diensten die je verkoopt. Ze zijn simpelweg niet voorbereid op je telefoontje.
Desondanks moet je een manier vinden om snel contact te leggen en vertrouwen op te wekken. Wij helpen je je verkooptechniek aan te scherpen met vijf eenvoudige ingrediënten.
1. Maak een sterke salespitch voor cold calls
Om een sterke salespitch te maken, moet je begrijpen hoe je product of dienst werkt. Als je weet welke uitdagingen het product oplost en waarom de klant voor jou als leverancier moet kiezen, is het tien keer makkelijker om dit al in het eerste gesprek op een duidelijke manier over te brengen.
Een goed begrip van het product is een van de vele dingen die een geweldige verkoper onderscheidt. Je salespitch moet uniek zijn en voortbouwen op je sterke punten als verkoper. Trek in het eerste gesprek de aandacht van je droomklanten met onze vijf beste pitchregels.
Open het gesprek met iets dat de interesse wekt. Het kan een vraag, een stelling of iets onverwachts zijn waardoor de klant echt luistert naar wat je precies te zeggen hebt.
Pak de klant in met je salespitch door van het perspectief van de klant uit te gaan. Noem iets dat jullie gemeen hebben of een actuele gebeurtenis waarvan je weet dat de klant er een koppeling mee heeft.
Verkoop je aanbod met storytelling. We onthouden geen cijfers of feiten – we onthouden verhalen. Met een helder narratief, vergelijkingen of verhalen creëer je snel een relatie met de klant – en maak je een diepere indruk.
Voel je vrij om commentaar te geven op je concurrentenen maak duidelijk waarom jij anders bent.
Leid het gesprek door op het juiste moment de juiste vragen te stellen. Bereid je voor op de meest voorkomende bezwaren. Neem het gesprek niet over door een monoloog te houden, maar begeleid de klant erdoorheen door afwisselend open en meer sturende vragen te stellen.
2. Zelfs bij cold calling moet je de uitdagingen van je klanten kennen
Niet alle klanten hebben dezelfde uitdagingen, maar er zijn altijd een paar gemeenschappelijke delers. Als je het dagelijks leven, de uitdagingen en beperkingen van je klanten begrijpt, kun je deze tijdens het gesprek koppelen aan een oplossing en jouw aanbod.
Je kunt met de doelgroep of persona’s werken, maar uiteindelijk is elk gesprek uniek. Zorg er daarom voor dat je op de hoogte bent van de basisinformatie over het bedrijf, de functie en naam van de klant. Hoe bekender je lijkt met de situatie van de klant, hoe gemakkelijker het is om vertrouwen op te bouwen.
3. Research naar koude klanten – met finesse geserveerd
Een gemakkelijke manier om dichterbij te komen is om erachter te komen hoe lang de persoon al bij het bedrijf of in de huidige functie werkt. Je kunt bijvoorbeeld op LinkedIn checken waar de persoon eerder gewerkt heeft. Misschien hebben jullie ooit wel op dezelfde plek gewerkt? Of maakt de vorige werkgever van de klant gebruik van de oplossing die jij aanbiedt?
Niemand houdt van mensen die in andermans zaken neuzen. Zelfs als weet je waar de persoon hiervoor heeft gewerkt, zeg het dan niet direct. Je kunt wel terloops een klant noemen die op dit moment tevreden is.
“Bedrijf X gebruikt dit bijvoorbeeld om hun administratie up-to-date te houden. Ze doen dit nu twee jaar en zijn heel tevreden. Ik kan me voorstellen dat jij in jouw functie vergelijkbare uitdagingen hebt. Ken je bedrijf X?”
“Ja, ik heb daar zelfs vijf jaar gewerkt voordat ik hier kwam”, antwoordt de klant.
En meteen heb je meer geloofwaardigheid opgebouwd, met informatie over de klant – je hoeft het alleen maar met enige finesse te brengen om te slagen.
4. Schrijf een verkoopscript voor cold calls
Gebruik een verkoopscript nooit woord voor woord. Het is geen instructieboek maar een richtlijn voor de belangrijkste onderdelen die je in je gesprek moet opnemen. Je verkoopscript bestaat uit vijf delen:
Open het gesprek: Hier moet je zowel duidelijk als beknopt zijn. Bepaal ook hoe je wilt overkomen; luchtig, autoritair of inlevend.
Stel jezelf voor: Vertel wie je bent en wat je wil.
Maak een behoefteanalyse: Luister naar de klant om de behoeften en uitdagingen beter te begrijpen. Vanaf hier kan het gesprek zich op verschillende manieren ontwikkelen. Bereid twee, drie verschillende scenario’s voor waar je vanuit kunt gaan.
Presenteer je oplossing: Op basis van de uitdaging van de klant is het tijd om te laten zien hoe jouw oplossing ze verder helpt. Begin bij de klant, praat niet te veel over de productdetails of je eigen bedrijf. Laat zien dat je de beste oplossing wilt vinden voor de klant.
Rond het gesprek af: Als het doel van het gesprek het boeken van een meeting is, wees daar dan duidelijk over. Geef de klant twee opties met concrete tijdstippen voor een meeting, in plaats van te vragen: “Wanneer heb je tijd voor een meeting?” De klant moet niet te veel hoeven nadenken. Doe daarom een voorstel en laat de klant beslissen wat het beste is. Dit minimaliseert het risico dat de klant opmerkt dat zijn of haar agenda al vol is. Jij leidt het gesprek, niet de klant.
5. “Cheese!” – mentale voorbereiding bij elk verkoopgesprek
Wist je dat je het kunt horen als je glimlacht terwijl je praat? Iedereen praat graag met positieve mensen en dit feit is van groot belang bij cold calling.
Met de juiste mentale instelling creëer je de juiste voorwaarden om elk verkoopgesprek te laten slagen. Als je een klant belt en alleen maar aan het bedenken bent hoe je alle punten uit je verkoopscript in het gesprek kunt verwerken, zal dit worden opgemerkt. Je betrokkenheid valt weg en het wordt onmogelijk voor je om de signalen die de klant uitzendt in het gesprek op te pikken.
Hoe bereid je je mentaal voor om energie in elk verkoopgesprek te stoppen en er ook weer uit te halen?
Begin al met glimlachen wanneer de telefoon overgaat. Glimlachen maakt ook endorfines vrij, waardoor je meer ontspannen bent wanneer de klant opneemt.
Verzamel je gedachten en leg je focus op de klant. Laat je zenuwen het gesprek niet leiden. Daar hebben zowel jij als je klant niets aan. Met een voorbereide salespitch en een script kun je rustig ontspannen en luisteren naar de klant.
Wees je bewust van je stem en toon. Als we nerveus zijn, hebben we de neiging om sneller en met een hogere stem te spreken. Haal vijf keer diep adem terwijl je wacht tot de telefoon overgaat. Met een lagere toonhoogte en een ontspannen stem kom je geloofwaardiger over.
Jouw doel is om een win-win situatie te creëren. Ga het gesprek aan met als uitgangspunt dat jouw aanbod interessant is voor de klant. Niet iedereen zal naar je luisteren – om verschillende redenen. Maar een nee is nooit persoonlijk en een positieve instelling is cruciaal om alle klanten op je lijst te kunnen blijven bellen.
Gebruik je lichaamstaal – ook al ziet de klant het niet. Probeer het eerst eens door voorovergebogen aan je bureau te gaan zitten. Voel je hoe de energie door je lijf stroomt? Waarschijnlijk niet. Ga dan rechtop staan en maak tijdens het gesprek gebaren alsof de persoon recht voor je staat. Je lichaamstaal en toewijding zullen in je stem doorklinken – net zoals je glimlach wordt weerspiegeld in je toon.
Door je mentaal voor te bereiden, wordt je bewustzijn groter en word jij degene die het gesprek leidt. Onthoud dat de klant niet voorbereid is op je telefoontje, maar jij weet precies wat je van het gesprek wilt. Gebruik dat in je voordeel.
Download: 10 concrete verkooptips voor B2B
Mis onze gids niet die concrete verkooptips geeft om te slagen in elk verkoopgesprek.
