B2B försäljning: Vår guide till en framgångsrik säljstrategi

Ett företags säljstrategi är säljarnas karta. Den ska guidar säljteamet att prioritera rätt aktiviteter för att tillsammans nå företagets mål. Säljkartan beskriver var ni står idag, vart ni vill vara imorgon och hur ni kommer dit.

Det gör försäljningsstrategin till ett levande dokument som ligger i linje med verksamhetens övergripande mål och vision. Kartan växer och förändras i takt med utvecklingen av din verksamhet. Maximera er försäljning genom att följa era mål och resultat direkt i ert CRM.

Behöver ni hjälp med att förbättra er säljstrategi med hjälp av ett CRM-system?

Hur bygger du upp en säljstrategi?

Var börjar man? Genom att besvara sex frågor bygger du lätt en hållbar säljstrategi för din verksamhet:

• Vem säljer vi till?
• Vad säljer vi?
• Hur säljer vi?
• När säljer vi?
• Vem säljer?
• Vad fungerar idag?

Fortsätt läsa om du vill ha våra bästa tips och råd för att ta fram en säljstrategi. Med hjälp av noga utvalda frågor och beprövade knep har du inom kort en säljstrategi som dina säljare kan följa och utveckla. Även om du inte har svar på alla frågor idag kan du se de kommande diskussionerna i workshopen som ett frö till din framtida försäljningsstrategi.

Workshop: Sätt en säljstrategi som hjälper er att växa

Väldigt få organisationer klarar av att växa över tid utan en säljstrategi för att nå sina mål. För att få tillväxt behövs det mätbara mål och en plan för hur ni kommer dit. Med en säljstrategi är det enklare att navigera de utmaningar som alla organisationer förr eller senare möts av.

Det bästa sättet att ta fram en ny säljstrategi är att samla säljteamet för en gemensam workshop. Genom tydlighet och transparens kan man skapa klara förväntning inom teamet och organisationen. Det gör det enklare för varje enskild medarbetare att på bästa sätt kunna bidra för att nå de uppsatta mål er organisation har.

Vad behöver ni för att genomföra workshopen?

• Alla säljare samlade – om ni är fler än sex personer kan ni dela upp er i flera, mindre team.
• En whiteboard eller interaktiv tavla för att dokumentera varje steg. Sammanfatta punkterna och skapa ett dokument för den framtida säljstrategin.

Material som hjälper er att svara på frågorna:

• Verksamhetens företagsstrategi och vision som riktlinjer för arbetet framåt.
• Definierade era mål med hjälp av KPI för säljteamet och individuella prestationer.
• En strukturerad säljprocess med prioriterade aktiviteter.
• Ett CRM-system där ni kan sätta upp mål och KPI för era prioriterade säljaktiviteter.

Ladda ner: 10 konkreta säljtips för B2B

Med en stor säljorganisation och tusentals kunder har vi på Lime Technologies lärt oss det mesta inom B2B-försäljning. Här är våra bästa säljtips för att ta er försäljning till nya höjder.

Försäljningsstrategin ska beskriva er målgrupp

Vem säljer vi till?

Det finns över 1,5 miljoner företag i Sverige som alla har olika behov och intressen. Vem är det ni säljer till? Att definiera er målgrupp och idealkund är ett viktigt strategiskt beslut. Risken med att satsa brett är att du lägger alldeles för mycket tid på prospekt som inte har rätt förutsättningar för att bli kunder hos er.

Börja med att identifiera vilken typ av verksamhet ni vill kontakta. Därefter kan du börja fundera på vem som är din potentiella köpare.

1. Har er idealkund ett visst antal anställda?
2. Hur stor omsättning har er idealkund?
3. Vänder ni er till privata eller offentliga sektorn?
4. Vänder ni er en eller flera branscher?
5. Vem köper in era tjänster eller produkter? Ange gärna en eller flera titlar.

Här kan ni nischa in er väldigt smalt eller göra en mer generell avgränsning. Inköparen hos kunden är den person du verkligen vill förstå och nå. Ju bättre du förstår din idealkund, desto enklare blir det att presentera ett attraktivt erbjudande.

Gör en SWOT-analys för att hitta era USP:ar

Vad säljer vi?

En fråga som kan tyckas ha ett självklart svar – givetvis vet ni vad ni säljer. Men det vet inte kunden! Kunden vet inte heller hur ni skiljer er från era konkurrenter. Faktum är att B2B-kunder sällan ser några större skillnader mellan olika aktörer på marknaden.

Frågan är: Har du koll på hur du skiljer dig från dina konkurrenter? Har alla i säljteamet koll på vilka era USP:ar (Unique Selling Points) är, eller repeterar ni bara det som varit företagets budskap sedan starten?

Ett utmärkt sätt för att starta processen är att göra en SWOT-analys. Här handlar det alltså om att skriva ner era styrkor (Strengths), svagheter (Weaknesses), möjligheter (Opportunities) och hot (Threats).

• Styrkor: Vad är ni riktigt bra på?
  Börja med att skriva ner vilka styrkor som finns internt i organisationen. Det kan vara att ni samarbetar bra mellan avdelningarna, har en enastående kundservice eller att era produkter har högre kvalitet jämfört med era konkurrenter.
• Svagheter: Var är ni sårbara?
  Svagheter vill man helst inte tänka på. Samtidigt är det viktigt att definiera för att förstå vilka säljsamtal som sannolikt inte leder till en affär. Här kan ni också hitta viktiga interna processer som saknas eller behöver förtydligas.
• Möjligheter: Vilka öppningar finns på marknaden?
  Utgå från ett externt perspektiv när ni skriver ner vilka möjligheter ni har. Det kan till exempel vara att ni kan göra mycket av försäljningen digitalt eller på distans. Ett annat exempel kan vara att ert erbjudande är helt unikt för er målgrupp.
• Hot: Vilka utmaningar står ni inför?
  Här gäller det att ha koll på marknaden och era konkurrenter. Har er primära konkurrent blivit uppköpta av ett större bolag och därmed sitter på mer kapital än förut? Har målgruppens beteende förändrats på ett sätt som ni har svårt att bemöta?

Med en SWOT-analys kan ni definiera era USP:ar (Unique Selling Points). En USP är något unikt som ni erbjuder vilket skapar värde för kunden på kort eller lång sikt. Nyckeln till att hitta sina USPar är att grundligt granska era konkurrenter. Målet är att hitta de luckor där ni jämfört med konkurrenterna levererar något av högre värde för kunden.

En säljstrategi för B2B involverar fler än säljteamet

Hur säljer vi?

Landskapet för B2B-försäljning förändras i snabb takt. Säljarens roll går från uppsökande till ett ambassadörskap för verksamheten. Säljaren är verksamhetens ansikte utåt, men absolut inte det enda ansiktet utåt. Marknadsavdelningen, kundtjänsten och utvecklingen av produkter och tjänster påverkar också kundens benägenhet att köpa just era tjänster eller produkter.

Därför säljer du mer med storytelling

Att förmedla samma bild av verksamheten, oavsett om det sker på hemsidan, i sociala medier, på telefon eller i möten, är viktigt för att bygga ett starkt varumärke och öka er försäljning. Av den anledningen blir er organisations vision och story extra viktig. Dessutom är storytelling ett väldigt effektivt sätt för kunder att komma ihåg ditt företag. Kom ihåg att de flesta B2B-kunder har svårt att se hur olika leverantörer av liknande produkter skiljer sig åt. Med en stark story är det enklare att snabbt skapa en känslodriven ton i säljsamtalet. Vi säljer trots allt till människor, inte till organisationer.

Vad är er story, och vad vill ni berätta med den?

Marknadsaktiviteter som en del av försäljningsstrategin

En pågående trend inom B2B-försäljning är att dela med sig av gratis information till kunden. Anledningen är att kunder ofta väljer sin leverantör redan innan de tar kontakt med en säljare. Här kan insamling av leads via hemsidan och e-mail marketing vara en viktigt aspekt att ta med i er säljstrategi. Att jobba i nära samarbete med marknadsavdelningen är ett vinnande koncept för de flesta säljteam.

Vilka interna möjligheter finns det till samarbete mellan avdelningarna?

Strategiska val i kommunikationen med prospekt

Vill ni vara en kunskapsbärare? Då är det extra viktigt att säljarna kan sina produkter utantill och innantill för att kunna ge kunderna den expertis som de förväntar sig från er. Vill ni vara den leverantör som alltid finns tillgängliga? Sätt upp mål för hur snabbt en inkommande lead ska besvaras och säkerställ att ni alltid följer upp frågor från både prospekt och kunder. Detta är små men strategiska val som i hög grad avgör hur era potentiella kunder uppfattar er som leverantör.

Hur kan ni använda er dagliga kommunikation för sticka ut som leverantör?

Processen är en viktig del av er säljstrategi

När säljer vi?

Det kan vara svårt att avgöra när en kund är köpmogen om man inte noggrant utvärderar vilka säljaktiviteter som fungerar. Grunden för effektiv försäljning ligger i en strukturerad säljprocess  som hjälper säljaren att hela tiden förflytta sig framåt.

För att ta fram en tydlig säljprocess måste ni identifiera alla steg i säljcykeln. Det gör det enklare för säljaren att flytta varje potentiell kund närmare en affär. Säljprocessen övergår så småningom i kundresan, där uppföljning och merförsäljning är två viktiga aktiviteter att prioritera.

Fördelen med en strukturerad säljprocess är att säljarna:

• får en jämn fördelning i arbetet med prospektering, kalla samtal, säljsamtal och administrativa uppgifter.
• kan vara tydliga mot kunden vad som är nästa steg.
• tydligt ser om de ligger i linje med säljmålen.

Sätt KPI:er på team- och individuell nivå

Vem säljer?

Ingen säljare är en ensam ö, trots det jobbar många säljorganisationer med individuell provisionsbaserad lön. Det skapar en säljkultur som höjer individuella prestationer, men inte nödvändigtvis bygger på att skapa en säljorganisation som orkar prestera över tid. En säljstrategi tillåter säljteamet att arbete mer effektivt.

Genom att analysera vem som kammar hem vilken typ av affärer, kan ni anpassa och fördela arbetet för att matcha er säljstrategi. Individuella KPI:er är bra om de kan användas för att stötta säljarna till bättre resultat.

Att hålla säljteamet motiverat över tid är ofta en av de största utmaningarna för en säljcoach. Prioritera säljutbildningar och samarbeten med marknadsavdelningen för att skapa en dynamik i teamet där alla får bidra med sina styrkor på bästa sätt.

Utvärdera era resultat för en vinnande säljstrategi

Vad fungerar idag?

Utvärdering är en viktig del för att ta fram en säljstrategi som ökar er B2B-försäljning. Hur vet ni vad som fungerar? Det finns flera sätt att utvärdera ert arbete idag:

• Titta på historisk data och statistik
  • Hur ser försäljningsstatistiken ut över tid?
  • Vilken typ av affärer dominerar?
  • Vad utmärker era nuvarande kunder?
• Arbeta med KPI i CRM
  • Hur många affärer stänger ni varje månad?
  • Hur lång tid tar det från första kontakt till affär?
  • Vad är er genomsnittliga hit rate?
• Be era nuvarande kunder om feedback
  • Fråga vad de uppskattar med ert nuvarande samarbete
  • Be om rekommendationer i form av citat och kundcase

De kunder ni har idag påverkar nämligen er förmåga att öka er B2B-försäljning över tid. Det beror på att rekommendationer är det överlägset starkaste sättet att påverka nya kunder under köpresan. En personlig rekommendation av en viss tjänst eller produkt är avgörande för att bygga förtroende. På så sätt påverkar även kundtjänst och produktutveckling er säljstrategi och vilka mål ni bör prioritera just nu.

Sammanfattning

Att ta fram och utforma en säljstrategi är en givande aktivitet för hela teamet. Som grupp får ni ett tydligt “varför” att jobba mot. Avgränsningar och ramverk för er försäljning gör det också enklare för säljarna själva att prioritera sina arbetsuppgifter på ett bättre sätt.

Vad är resultatet? Ditt säljteam bör nu ha:

• definierat er målgrupp och undersökt era styrkor och svagheter för att hitta era USP:ar
• förankrat er strategi hos andra avdelningar så att hela bolaget kommunicerar med en röst
• bestämt hur säljprocessen ser ut och vilka aktiviteter som ingår
• satt KPI:er och mål på individuell nivå och för hela teamet
• gjort en plan för hur ni ska utvärdera era resultat löpande.

Kom ihåg att er säljstrategi är ett levande dokument som behöver uppdateras med jämna mellanrum. Ett bra sätt är att boka in utvärderingar av försäljningsstrategin löpande och utvärdera en del åt gången. På så sätt får ni en effektiv process för att hålla säljstrategin aktuell och låta den bli en del av ert dagliga arbete.

Din säljstrategi för B2B-försäljning i Lime CRM

När er säljstrategi är på plats är det dags att börja arbeta. Lämna Excel och listor bakom er för att istället samla all data och aktivitet i Lime CRM. Med en tydlig plan är det enkelt att följa upp antal stängda affärer, inkommande leads och KPI:er direkt i CRM.

Vår lösning Lime Sales kan bli navet i er försäljningsstrategi. Lime CRM ger dig pipeline management, individuella dashboards för måluppfyllnad och all företagsinformation samlad på ett ställe.

Vill du veta hur du kommer igång?