Luottamusta rakentamassa
Erityisenä huomiona Elias korostaa sitä, että työ on hyvin ihmisläheistä. Kaikki tai ainakin lähes kaikki myyjäthän tietysti tekevät työnsä vuorovaikutuksessa ihmisten kanssa, mutta ratkaisumyynnissä mennään tavallisen sähkösopimuksen tai lehtitilauksen myyntiä syvemmälle. Kyse on pitkistä projekteista, joissa on monia tahoja ja useiden intressien edustajia mukana. Kun asiakas hankkii keskeistä työvälinettä ja yrityksen sisäisen tiedon keskittämisen paikkaa, kuten asia CRM-järjestelmää hankkiessa on, he käytännössä uskovat osan liiketoiminnastaan meidän käsiimme. Vuosiksi eteenpäin.
Elias jatkaa, ettei hän voi liikaa korostaa sitä, kuinka paljon ratkaisumyynnissä on kyse luottamuksen rakentamisesta ihmisten välille. Tulee luoda ilmapiiri, jossa asiakas kokee mukavaksi puhua vaikeista asioista, kuten liiketoimintansa kipupisteistä. Pitää olla aidosti kiinnostunut asiakkaasta ja antaa takaisin sellainen viba, että yskä ymmärretään ja halutaan tulla vastaan ratkaisun löytämiseksi. Yksi keskeinen asia, missä oman ammattitaidon kehittymisen näkee, on se, kun oppii kysymään yhä relevantimpia kysymyksiä asiakkaalta.
Konkretiaa kehiin
Esimerkkinä Elias mainitsee lämmitysjärjestelmiin erikoistuneen asiakkuutensa, jonka hän peri ihanalta entiseltä työtoveriltamme Heidiltä (tsemppiä koitoksiin, jos luet tätä ♡!). Heillä oli toki jo Lime CRM käytössä, mutta he halusivat kehittää ratkaisua eteenpäin ja ensisijaisesti ottaa käyttöön FaktaNet-rakennushanketietokantaintegraation.
Ennen kaupan syntymistä oli käyty neljä keskustelua. Lime CRM on mittatilausjärjestelmä, ja jokainen toteutus on hieman erilainen; siksi ensimmäisessä tapaamisessa käytiin läpi aiemmin toimitettua ratkaisua ja miten sitä oli yrityksessä käytetty. Sen jälkeen suunnitelmia ja ideoita palloteltiin yhdessä ja kaavailtiin kehitystyötä. Lopulta käyttöön otettiin paitsi FaktaNet niin Limen uutiskirjetyökalu asiakasviestinnän tarpeisiin.
Vaikka asiakkuus on jo olemassa, myös uuden kuvaan astuvan myyjän on luotava suhde asiakkaaseen. Eliaksen mukaan kaikkein palkitsevinta asiakassuhteen kehittämisessä on se, kun luottamus on rakennettu ja tapaamisten sarjan sijaan jatkokehitysdiilin syntyminen ei enää vaadikaan muuta kuin puhelinsoiton ja vähän sähköpostia perään.
Päiväni ratkaisumyyjänä
Useimmissa ammatissa päivä on kuin murmelilla elokuvassa; samaa shaibaa viikosta toiseen. Mutta ainakin Elias saa suunnitella itse oman shaibarutiininsa. Se on yhtäältä mukava vapaus mutta toisaalta kysyy myös paljon itseohjautuvuutta ja oma-aloitteisuutta. Joka päivästä tai viikosta ei tarvitse tehdä ihan samanlaista.
Aluksi edessä on tyhjä kalenteri, mutta se alkaa nopeasti täyttyä. Täytyy etsiä itse oikeat yhteyshenkilöt, koostaa soittolista ja rakentaa siitä suunnitelma. Sitten alkaa tulla myyntitapaamisia, hintaneuvotteluja ja sopimusneuvotteluja. Asioista saa vääntää kättä ja mennä mukavuusalueensa ulkopuolelle selvitettävien teknisten asioiden ja aika-arviopyyntöjen kasaantuessa. Täytyy käydä juttelemassa tuotepuolen konsulteille. Nykyasiakkaita pitää auttaa kehittämään ratkaisua unohtamatta uusasiakashankintaa. Ei siinä loppujen lopuksi pääse Elias tai muukaan murmeli pitkästymään.
Kulttuuri syö strategian aamupalaksi
Kuten kuka tahansa kliseisiä työpaikkailmoituksia selannut tietää, kaikilla maailman puljuilla on tarjota mukavat työkaverit, yhteisön tuki ja näköalapaikka alan huipulle. Näin toki myös meillä, mutta mielellämme kerromme ihan konkreettisia seikkoja, jotka erottavat meitä joistain firmoista ja yhdistävät meitä toisiin.
Yhtenä asiana Elias mainitsee kulttuurin, jossa ei kilpailla keskenään. Toki kisoja järjestetään monenlaisista aiheista, kuten kylmäsoittelu tai vapaavalintaisen liikunnan harrastuskerrat, mutta keskinäistä kyräilyä ja kyynärpäätaktikointia ei sallita eikä edistetä. Myöskään asiakkaita ei tarvitse puskea väkisin eteenpäin, jotta saisi keinotekoisen kuukausimyyntikiintiön täyteen. Suoriutumista seurataan pidemmällä aikavälillä ja myyntiprojekteja joudutetaan pitkäjänteisesti asiakkaan etu edellä. Myyjät auttavat toisiaan ja sparrailevat keskenään, jotta monimutkaisiin ongelmiin saadaan järkevät ratkaisuehdotukset.
Ratkaisut toteuttavan puolen eli appareiden ja projareiden kanssa on ratkaisumyyjillä erittäin läheiset välit niin ammatillisesti kuin sosiaalisesti. Kun myyjä lähtee tapaamiseen, hän ottaa aina tarvittaessa tällaisen teknisen konsultin mukaan antamaan tukea.
Myyntimies vailla perävaloja
Useimmat ovat kuulleet vitsejä ja murjaisuja myyjien perävalosta. Limen hommissa perävaloja ei ole, sillä myyjä pysyy asiakkaan näköpiirissä niin kauan kuin asiakas itse ei mene minnekään. Olemassa olevien asiakkaiden kanssa ajoittain seurataan järjestelmän käyttöä ja suunnitellaan täydentävien toimintojen ja työkalujen käyttöönottoa. Välillä pitää ihan soitella ja kysyä, että miten siellä porukalla menee tämän CRM-hommelin kanssa. Tai ilmoitella palvelimen päivitystarpeista.
Yksi erityisesti Eliasta kiinnostava asia on se, että pääsee seuraamaan konsulttien kanssa käyttöönottoprojektia läheltä. Siinä oppii koko ajan teknisiä asioita itsekin. Eliaksen mukaan tulee hyvä fiilis, kun saa projektin maaliin ja järjestelmä otetaan käyttöön. Kuitenkin paras fiilis tulee juuri silloin, kun asiakkaat kertovat kuinka järjestelmähankinta on helpottanut heidän työtään. Silloin todella kokee, että omat jutut myyntiprojektin alussa ovat muuttuneet lupauksista todellisuudeksi. Ratkaisumyyjä on lunastanut asiantuntijan asemansa.
