Het is niet altijd gemakkelijk om je prospects door elke stap van je verkoopproces te loodsen. Met een gedefinieerde strategie voor pipeline management vergroot je je close ratio, en krijg je een beter begrip van welke prospects klaar zijn voor de volgende stap.

Wat is pipeline management?

Binnen de sales wordt pipeline management gedefinieerd als een proces om verkoopkansen te beheren. De truc is om je lead van de ene stap naar de volgende te krijgen in je verkoopproces. Elke lead moet elke stap doorlopen voordat de deal gesloten kan worden.

Pipeline management in CRM geeft je een visuele context voor elk onderdeel van de sales funnel. Hoewel bepaalde acties van toepassing zijn op alle inkomende leads, moet de sales pipeline niet worden gezien als een regel, maar eerder als een richtlijn om je lijst met prospects up-to-date te houden.

Een sales pipeline bouwen waarmee je je verkoopdoelen kunt overtreffen

Afhankelijk van je bedrijf, of je nu met B2B-klanten of consumentendiensten werkt, zal je sales pipeline een bepaald aantal stappen hebben. Dit zijn de stappen die elke potentiële klant moet doorlopen voordat je klaar bent om de deal te sluiten.

Laten we eens kijken naar een voorbeeld van een B2B-verkoopproces:

  1. Prospectie van nieuwe potentiële klanten in je CRM
    Contact opnemen met de juiste mensen op het juiste moment is essentieel als je in sales werkt. Als je weet met wie je contact moet opnemen, verspil je geen tijd aan het praten met mensen die niet geïnteresseerd zijn in je oplossingen.
  2. Het eerste telefoongesprek om een meeting te plannen
    Het eerste contact is essentieel en je krijgt maar één kans om een goede eerste indruk te maken. Zorg ervoor dat je de behoeften en uitdagingen van de klant begrijpt voordat je de eerste stap zet. Of, als je een gokje moet wagen, zorg er dan voor dat je tijdens het eerste gesprek goed naar je klant luistert. Dring je product niet op wanneer de klant duidelijk niet in het juiste stadium is.
  3. Maak een praatje – of twee
    Wanneer je een contact hebt gelegd – en hopelijk je eerste meeting hebt gepland – zal je verkoopproces je volgende stap bepalen. Bij B2B-verkopen duurt de verkoopcyclus vaak enkele maanden voordat de deal wordt gesloten. Dan zal een goed gedefinieerde strategie je helpen om op het juiste moment de juiste stap te zetten.
  4. Presenteer je aanbod
    Je lead is klaar voor jouw zet en het is tijd om je aanbod te presenteren. Zorg ervoor dat je ook ruimte overlaat om te onderhandelen. Op basis van eerdere gesprekken heb je de pijnpunten van je prospects al kunnen definiëren. Dit zijn de obstakels waar je aanbod een oplossing voor zal bieden.
  5. Sluit de deal
    Wanneer je tot een overeenstemming bent gekomen, is het tijd om de deal te sluiten.
  6. Vergeet de follow-up niet
    De deal is rond, maar jouw werk is nog niet klaar. Als je je pipeline management voortdurend wilt blijven verbeteren, moet je ook de customer lifetime value kennen. Deze wordt bepaald door hoe lang een klant ervoor kiest om je producten of diensten te blijven gebruiken. Door te identificeren welke leads leiden tot langdurige, betalende klanten, kun je de waarde van je huidige – en toekomstige – sales pipeline inschatten.

Dit voorbeeld laat uiteraard ruimte over voor veel details. Houd er rekening mee dat je altijd systematisch met je sales pipeline moet werken om sterke en zwakke punten in je strategie te vinden.

Wat is een sales pipeline-strategie?

Door een visuele verkoopcyclus in je CRM-systeem te ontwerpen, krijg je een duidelijk beeld van hoeveel leads er actief zijn in elke stap van het verkoopproces. Dit is een kwestie van balans en succesvolle verkopers zullen erin slagen nieuwe prospects toe te voegen in hetzelfde tempo als er nieuwe deals worden gesloten.

Je pipeline-strategie begint met het definiëren van een gestructureerd verkoopproces. Je kunt niet de weg wijzen als je niet weet waar je heen moet gaan. Dat is als navigeren zonder kaart of kompas; misschien kom je er uiteindelijk wel, maar niet op de benodigde snelheid.

Door te werken met pipeline management heb je altijd een plan van aanpak.  Wat gebeurt er na de eerste meeting? Wanneer is je prospect klaar om een oplossing gepresenteerd te krijgen? Dit zijn de vragen die je kunt beantwoorden na het definiëren van de sales pipeline.

Waarom is pipeline management belangrijk in een CRM?

Hoewel prospectie een essentiële start is in elk verkoopproces, is het even belangrijk om te weten wat je volgende stap is. Als je meer inzicht wilt krijgen in wanneer een lead klaar is voor een verkoopgesprek of voor het sluiten van een deal, dan moet je beginnen met het definiëren van een strategie voor het beheren van je pipeline.

Als je de kunst van pipeline management onder de knie heeft, maximaliseer je je verkoopkansen door toekomstige omzet te voorspellen. Wanneer je consequent hetzelfde proces gebruikt, wordt het gemakkelijker om sterke en zwakke punten in je verkoopproces te herkennen.

Door met pipeline management te werken, kun je de levensduur van een lead identificeren, waardoor je een duidelijk beeld krijgt van hoeveel prospects je in je sales pipeline moet hebben om je omzetdoelen te behalen.

Houd je pipeline-statistieken bij in CRM

Wat is een “goede” lead? Door waardevolle gegevens over je prospects te identificeren, weet je welke statistieken je in je sales pipeline moet beheren. Deze statistieken kunnen bestaan uit, maar zijn niet beperkt tot:

  • Het aantal leads/prospects in je sales funnel.
  • Close ratio: Hoeveel leads leiden tot een daadwerkelijke deal?
  • Gemiddelde omvang van deals: De geldelijke waarde van een gemiddelde deal.
  • Levensduur van de leads: Hoe lang duurt het van het eerste contact tot een gesloten deal?

Door elke statistiek te bekijken, krijg je een beter inzicht in wanneer je leads klaar zijn om naar de volgende stap in je pipeline te gaan. Het stelt je ook in staat om lege slots in delen van je sales funnel te voorkomen.

Een succesvolle verkoper wordt gekenmerkt door een continue stroom van binnenkomende leads, en doorlopende verkoopgesprekken en verzonden aanbiedingen. Het bereiken van deze balans resulteert uiteindelijk in een gelijkmatige werklast en zorgt ervoor dat je je verkoopdoelen op de lange termijn kunt bereiken.

Conclusie: Pipeline management in CRM is een recept voor succes op de lange termijn

Het creëren van een structuur voor je sales pipeline is niet hetzelfde als doen “wat je altijd al doet”. Het mag ook je motivatie niet verminderen om “regels” op te stellen die moeten worden gevolgd.

Zie het in plaats daarvan als een recept voor succes op de lange termijn. Maak kleine aanpassingen en evalueer de resultaten om inzicht te krijgen in wat een deal maakt of breekt. Door altijd ruimte over te laten voor kleine verbeteringen, is pipeline management in CRM een recept voor succes op de lange termijn.

Vereenvoudig je dagelijkse werk met slimme functies in CRM

Loop je je verkoopkansen mis? Bekijk de voordelen van een CRM en hoe het je elke maand kan helpen je verkoopdoelen te bereiken.

Download de poster: Vereenvoudig je dagelijkse leven met een CRM