Kun myynti ja markkinointi alkavat pelata samaan maaliin
Miten saada myynti ja markkinointi tekemään aidosti yhteistyötä yhteisten tavoitteiden eteen?
Axel Johnson Internationalin Transport Solutions -liiketoiminta-alueella kysymys nousi ajankohtaiseksi useiden yritysfuusioiden myötä. Uusia organisaatioita muodostettiin, toimintatapoja yhtenäistettiin ja myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä oli tiivistettävä.
Transport Solutionsin toimitusjohtaja Erik Eklöv otti yhteyttä meihin. Aloitimme yhteistyön nykytilan kartoituksella, jossa selvitimme yritysten tarpeet ja kehitysmahdollisuudet. Kartoituksen pohjalta suunnittelimme Smarketing Academy -valmennusohjelman.
Tavoitteena oli vahvistaa myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä, kehittää osaamista ja ennen kaikkea luoda yhteisiä toimintatapoja, joita osallistujat voisivat hyödyntää suoraan omassa työssään.
Tuloksena syntyi viiden kuukauden valmennusohjelma, jonka aikana noin 20 osallistujaa konsernin kuudesta yrityksestä rakensi omalle liiketoiminnalleen konkreettisen smarketing-strategian.
5 kuukautta
Valmennus alkoi lähitapaamisella, jatkui kerran tai kahdesti kuukaudessa järjestetyillä etätapaamisilla ja päättyi yhteiseen lähipäivään.
Noin 20 osallistujaa
Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset kehittivät toimintatapoja yhdessä koko ohjelman ajan.
6 yritystä
Jokainen osallistunut konserniyritys rakensi ohjelman aikana oman smarketing-strategiansa.
Haaste: Organisaatio muuttuu, mutta pysyvätkö toimintatavat mukana?
”Myynnillä ja markkinoinnilla on perinteisesti ollut erilaiset roolit, näkökulmat ja toimintatavat. Samalla niiden välinen raja on hämärtynyt. Markkinointi on muuttunut entistä datalähtöisemmäksi ja sen rooli myynnin tukena on kasvanut. Myynniltä puolestaan odotetaan yhä konsultatiivisempaa otetta sekä kykyä hyödyntää asiakasymmärrystä, sisältöjä ja digitaalisia työkaluja uudella tavalla”, kertoo Limen muutosjohtamiseen erikoistunut liikkeenjohdon konsultti Agnes Jarfjord.
Transport Solutionsilla yhteistyön kehittämisen tarve korostui Ruotsissa ja Suomessa toteutettujen yritysfuusioiden yhteydessä. Organisaatioiden yhdistyessä ei riitä, että ihmiset ja rakenteet saadaan saman katon alle. Myös toimintatavat, tavoitteet ja prioriteetit on sovitettava yhteen.
Tähän tarpeeseen Smarketing Academy suunniteltiin.
”Halusin, että yrityksissä myynti ja markkinointi integroituvat entistä tiiviimmin. Että ne eivät toimisi kahtena erillisenä osastona, vaan yhtenä tiiminä”, kertoo Transport Solutionsin toimitusjohtaja Erik Eklöv.
Yhdelle konsernin yrityksistä, Abileerille, valmennus osui erityisen sopivaan ajankohtaan.
”Valmennus tuli meille todella hyvään aikaan, heti yritysfuusion jälkeen. Olimme vaiheessa, jossa rakensimme koko organisaatiolle yhteistä suuntaa. Ohjelma tarjosi hyvän rungon myynnin ja markkinoinnin yhteistyön tiivistämiseen ja ennen kaikkea siihen, miten tekeminen kytketään selkeämmin liiketoiminnan tavoitteisiin”, kertoo Abileerin myyntipäällikkö Johanna Bylund.
Erik Eklöv
Toimitusjohtaja, Transport Solutions,
Axel Johnson International
”Arvostan erityisesti käytännönläheisyyttä ja selkeyttä. Osallistujat saavat konkreettisia työkaluja ja toimintatapoja, jotka voi ottaa heti käyttöön. Ei mitään ympäripyöreää teoriaa, vaan käytännön tekemistä.”
Ratkaisu: Valmennuksesta konkreettiseksi smarketing-strategiaksi
Lime suunnitteli valmennusohjelman niin, että opittuja asioita päästiin soveltamaan suoraan osallistujien omassa liiketoiminnassa. Tarkoituksena ei ollut pelkästään lisätä tietoa, vaan saada aikaan konkreettisia muutoksia toimintatapoihin.
Smarketing Academy käynnistyi yhteisellä lähitapaamisella, jonka jälkeen osallistujat kokoontuivat etätapaamisiin kerran tai kahdesti kuukaudessa. Tapaamisten välissä he työstivät omien yritystensä haasteita ja rakensivat smarketing-strategiaansa vaihe vaiheelta.
Valmennuksessa käsiteltiin muun muassa seuraavia aiheita:
- Yhteisen smarketing-kulttuurin rakentaminen
- Smarketing-strategia ja tavoitteiden asettaminen
- Ihanneasiakasprofiilit (ICP) ja ostajapersoonat
- Asiakaspolut
- Sisältöstrategia
- Yhteiset tavoitteet ja mittarit (KPI)
- Datalähtöinen markkinointi
Koko ohjelman punaisena lankana oli myynnin, markkinoinnin ja liiketoiminnan tavoitteiden yhdistäminen.
Johannalle yksi valmennuksen suurimmista hyödyistä oli yhteisen viitekehyksen muodostuminen.
”Merkittävä hyöty oli se, että saimme yhteiset työkalut ja yhteisen kielen asiakkaiden, segmenttien, viestien ja toimenpiteiden priorisointiin. Se on auttanut meitä siirtymään yksittäisistä hyvistä aloitteista kohti yhtenäisempää ja suunnitelmallisempaa tekemistä.”
Tämä on myös Limen smarketing-ajattelun ytimessä. Myyntiä ja markkinointia ei nähdä kahtena erillisenä toimintona, joiden tekemistä yritetään sovittaa yhteen, vaan yhteistyölle rakennetaan yhteiset tavoitteet, rakenteet ja toimintatavat.
Johanna Bylund
Myyntipäällikkö
Abileer
”Saimme yhteiset työkalut ja yhteisen kielen asiakkaiden, segmenttien, viestien ja toimenpiteiden priorisointiin.”
Käytäntöön heti ensimmäisestä päivästä lähtien
Smarketing Academyssa uusia malleja ja käsitteitä ei opeteltu vain teoriatasolla. Osallistujat pääsivät hyödyntämään niitä omassa työssään heti valmennuksen alusta lähtien.
Jokainen yritys rakensi ohjelman aikana oman smarketing-strategiansa vaihe vaiheelta. Viimeisenä lähipäivänä yritykset esittelivät valmiit strategiansa toisilleen.
Näin valmennus yhdisti osaamisen kehittämisen ja käytännön strategiatyön.
Myös ohjelman jaksottaminen useammalle kuukaudelle osoittautui toimivaksi ratkaisuksi.
”Lähitapaamisen, etätapaamisten ja yhteisen päätöspäivän yhdistelmä toimii todella hyvin. Näin saadaan molempien toteutustapojen parhaat puolet, ja osallistujille jää aikaa soveltaa oppimaansa tapaamisten välissä”, Erik Eklöv kertoo.
Valmennuksesta osaksi arjen toimintatapoja
Johannalle valmennuksen arvo ei rajoitu siihen, mitä osallistujat oppivat viiden kuukauden aikana. Vielä tärkeämpää on se, miten oppeja hyödynnetään jatkossa.
”Valmennus vahvisti omaa näkemystäni siitä, kuinka tärkeää on, etteivät myynti ja markkinointi työskentele rinnakkain toisistaan erillään, vaan yhdessä. Tarvitsemme yhteisen näkemyksen, saman asiakasymmärryksen ja selkeämmät seurantakäytännöt. Nämä opit kulkevat mukanamme, kun jatkamme Abileerin kehittämistä.”
Tämä oli myös koko hankkeen pidemmän aikavälin tavoite. Smarketingista ei haluttu irrallista kehitysprojektia, vaan luonteva osa sitä, miten yrityksissä suunnitellaan, priorisoidaan ja seurataan myynnin ja markkinoinnin tekemistä.
Katse tulevaan: Yhteistyön kehittäminen jatkuu
Seuraavaksi Transport Solutionsissa seurataan, miten uudet smarketing-strategiat siirtyvät käytäntöön ja millaisia vaikutuksia niillä on liiketoimintaan.
Valmennuksen päättyminen ei siis tarkoita kehitystyön loppumista. Päinvastoin se loi pohjan suunnitelmallisemmalle myynnin ja markkinoinnin yhteistyölle.
Pitkän aikavälin liiketoimintavaikutuksia on vielä liian aikaista arvioida, mutta suunta on selvä: tiiviimpää yhteistyötä, parempaa asiakasymmärrystä sekä datalähtöisempää ja järjestelmällisempää myynnin ja markkinoinnin tekemistä.
Erik Eklöv
Toimitusjohtaja, Transport Solutions,
Axel Johnson International
”Maailma muuttuu nopeasti, joten myynnin ja markkinoinnin ammattilaisille on tärkeää tarjota jatkuvasti uusia työkaluja. Smarketingiin panostaminen on todella hyvä kehitysaskel.”
Millainen Smarketing Academy sopisi teille?
Räätälöimme valmennuksen organisaationne tilanteen ja tavoitteiden mukaan. Kerro, missä kohtaa myynnin ja markkinoinnin yhteistyö teillä juuri nyt hiertää, niin mietitään yhdessä, mistä kannattaa aloittaa.
Tietoa Axel Johnson Internationalista
Transport Solutions on osa Axel Johnson Internationalia. Liiketoiminta-alueeseen kuuluu yrityksiä, jotka tarjoavat kuormansidonnan ratkaisuja, ajoneuvokomponentteja ja tarvikkeita. Konserni toimii yhdeksässä maassa ja kasvaa sekä yritysostoin että kehittämällä nykyisiä yrityksiään, joten yhteistyön ja yhteisten toimintatapojen merkitys kasvaa koko ajan.
Lisää asiakastarinoita
-
Lue koko asiakastarina: ESEM
ESEM
Lime CRM:n joustavuus antaa ESEM:lle mahdollisuuden koota asiakas- ja toimintatiedot yhteen paikkaan.
-
Lue koko asiakastarina: Skövde Energi
Skövde Energi
Kun Skövde Energi halusi tarjota asiakkailleen sujuvamman ja henkilökohtaisemman palvelukokemuksen, he kääntyivät Limen puoleen. Ja tässä tulokset.
-
Lue koko asiakastarina: Anyspace
Anyspace
Anyspace haastaa kiinteistöalan totutut tavat ja tekee vuokraamisesta aidosti ihmislähtöistä. Yhdessä Limen kanssa he ovat rakentaneet uudenlaisen, dataan ja automaatioon…
