När sälj och marknad börjar arbeta som ett team
Hur får man sälj och marknad att dra åt samma håll på riktigt?
För Axel Johnson Internationals affärsområde Transport Solutions blev frågan extra aktuell när flera bolag genomgick fusioner. Nya organisationer skulle formas, människor skulle hitta nya arbetssätt och sälj- och marknadsteam behövde börja samarbeta ännu tätare.
I det läget tog Erik Eklöv, VD för Transport Solutions, kontakt med oss på Lime. Vi genomförde en föranalys för att förstå nuläget, identifiera behov och möjligheter och utifrån den satte vi ihop ett koncept för en Smarketing-akademi. Målet var att stärka samarbetet mellan sälj och marknad, höja kompetensen och framför allt skapa ett gemensamt arbetssätt som kunde omsättas direkt i verksamheten.
Resultatet blev ett fem månader långt program där cirka 20 deltagare från sex bolag inom koncernen tillsammans utvecklade konkreta smarketingstrategier för sina verksamheter.
5 månader
Fysisk uppstart, digitala träffar en till två gånger i månaden och en avslutande fysisk heldag.
~20 deltagare
Kollegor från både sälj och marknad som arbetade sida vid sida genom hela programmet.
6 bolag
Varje bolag som deltog inom koncernen byggde sin egen smarketingstrategi under programmets gång.
Utmaningen: När organisationen förändras behöver arbetssätten följa med
”Sälj och marknad har traditionellt haft olika roller, perspektiv och arbetssätt. Samtidigt har gränserna mellan funktionerna blivit alltmer flytande. Marknadsföring har blivit mer datadriven och spelar en allt större roll i försäljningen, samtidigt som säljorganisationen behöver arbeta mer rådgivande och använda kundinsikter, innehåll och digitala verktyg på nya sätt,” säger Agnes Jarfjord, Managementkonsult på Lime och specialist inom förändringsledning.
För Transport Solutions blev behovet ännu tydligare i samband med flera fusioner i Sverige och Finland. När organisationer slås ihop behöver inte bara människor och strukturer integreras – även arbetssätt, mål och prioriteringar behöver hitta en gemensam riktning.
Det var här Smarketing-akademin kom in.
”Jag ville att bolagen skulle få med sig en ökad integration mellan sälj och marknad. Att det inte är två olika avdelningar som arbetar var för sig, utan att det är ett team som jobbar tätt tillsammans,” säger Erik Eklöv.
För Abileer, som är ett av bolagen inom koncernen, kom satsningen vid ett särskilt bra tillfälle.
”För vår del kom kursen i ett väldigt bra läge, direkt efter en fusion och i en fas där vi arbetar med att samla organisationen kring en gemensam riktning. Den gav oss ett bra ramverk för att komma närmare varandra mellan sälj och marknad, och framför allt för att tydligare koppla ihop våra aktiviteter med affären,” säger Johanna Bylund, Sales Manager på Abileer.
Erik Eklöv
VD Transport Solutions,
Axel Johnson International
”Det jag uppskattar är att det är pragmatiskt och enkelt. Det är konkreta verktyg och arbetssätt som deltagarna kan ta till sig direkt. Det är inte fluffigt, utan hands-on.”
Lösningen: Från utbildning till konkret smarketingstrategi
Lime utformade programmet för att inte bara handla om teori, utan om att deltagarna skulle kunna omsätta kunskaperna direkt i sina verksamheter.
Akademin startade med en fysisk uppstart och fortsatte därefter med digitala träffar en till två gånger i månaden. Mellan träffarna fick deltagarna arbeta vidare med sina egna bolags utmaningar och successivt bygga upp en konkret smarketingstrategi.
Under programmet arbetade deltagarna bland annat med:
- Hur man bygger en stark Smarketingkultur
- Smarketingstrategi och målsättning
- ICP och personas
- Kundresor
- Contentstrategi
- Gemensamma mål och KPI:er
- Datadriven marknadsföring
Den röda tråden genom hela programmet var att skapa en tydligare koppling mellan sälj, marknad och affär.
För Johanna blev just det gemensamma ramverket en av de största vinsterna.
”Ett stort värde var att vi fick gemensamma verktyg och ett gemensamt språk kring hur vi prioriterar kunder, segment, budskap och aktiviteter. Det har hjälpt oss att gå från många bra initiativ till ett mer samlat och strukturerat arbetssätt.”
Det är också en viktig del av approachen till smarketing för Lime: att skapa struktur kring samarbetet, snarare än att se sälj och marknad som två separata funktioner som ska koordinera sina aktiviteter.
Johanna Bylund
Sales Manager
Abileer
”Vi fick gemensamma verktyg och ett gemensamt språk kring hur vi prioriterar kunder, segment, budskap och aktiviteter.”
Hands-on från första dagen
En central del i programmet var att deltagarna inte bara skulle lära sig nya modeller och begrepp. De skulle använda dem i praktiken på sina egna verksamheter.
Under programmets gång byggde varje bolag steg för steg sin egen smarketingstrategi. Vid den avslutande fysiska heldagen presenterade bolagen sina strategier för varandra.
På så sätt blev akademin både en kompetensinsats och ett konkret strategiarbete.
Även upplägget över tid har varit viktigt.
”Kombinationen av en fysisk uppstart, digitala träffar under resans gång och en fysisk avslutning fungerar väldigt bra. Då får man det bästa av två världar samtidigt som deltagarna hinner omsätta kunskaperna mellan träffarna,” säger Erik Eklöv.
Från kurs till arbetssätt
För Johanna handlar värdet inte bara om vad deltagarna lärt sig under akademin, utan om hur kunskapen kan användas framåt.
”För mig blev kursen också en bekräftelse på hur viktigt det är att sälj och marknad inte arbetar parallellt, utan tillsammans, med samma målbild, samma kundinsikter och tydligare uppföljning. Det tar vi med oss i det fortsatta arbetet med att bygga Abileer.”
Det är också den långsiktiga ambitionen med satsningen: att smarketing inte ska vara ett projekt vid sidan av verksamheten, utan bli en del av hur bolagen planerar, prioriterar och följer upp sitt kommersiella arbete.
Blicken framåt
Nästa steg är att följa upp hur de nya smarketingstrategierna implementeras och vilken effekt arbetet får i verksamheten. För Transport Solutions är det här därför inte slutpunkten, utan starten på ett mer strukturerat arbetssätt mellan sälj och marknad.
Även om det är för tidigt att mäta de långsiktiga affärsresultaten är målbilden tydlig: starkare samarbete, bättre kundfokus och ett mer datadrivet och strukturerat kommersiellt arbete.
Erik Eklöv
VD Transport Solutions,
Axel Johnson International
”I en värld som förändras snabbt gäller det att ständigt ge nya verktyg till människor som arbetar med försäljning och marknadsföring. Då är en satsning på smarketing ett väldigt bra initiativ.”
Är det din tur?
Nyfiken på hur en Smarketing-akademi skulle kunna se ut hos er, och hur ni får sälj och marknad att jobba som ett team?
Om Axel Johnson International
Transport Solutions är en del av Axel Johnson International och samlar bolag som erbjuder lösningar inom lastsäkring, fordonskomponenter och tillbehör. Gruppen har verksamhet i nio länder och växer genom både förvärv och utveckling av befintliga bolag, vilket skapar en organisation där samarbete och gemensamma arbetssätt blir allt viktigare.
Fler kundcase
-
Läs hela kundcaset: Alnab
Alnab
När Alnab gick från desktopklienten till webbklienten i Lime CRM innebar det mer än bara ett plattformsbyte – det förändrade…
-
Läs hela kundcaset: Fastighetsägarna Syd
Fastighetsägarna Syd
Fastighetsägarna Syd behövde ett system som höll ihop en komplex organisation. Lime CRM blev svaret – och idag jobbar allra…
-
Läs hela kundcaset: Runö
Runö
Runö hanterade kurser, deltagare och kommunikation med Excel och manuella processer. Med Lime CRM automatiserades hela flödet – från kursanmälan…
