Så bygger du en proaktiv säljkår

Köpresan har förändrats. Idag gör era potentiella kunder en stor del av jobbet själva: de söker information, jämför alternativ och involverar flera personer i beslutet, ofta långt innan de tar kontakt med en säljare. Gartner visar att mer än hälften av köparens beslutsarbete sker på egen hand.

För bolag som vill växa innebär det att ni inte kan vänta på att kunden ska ta kontakt. Då har kunden ofta redan kommit långt i sin beslutsprocess. Så frågan är: hur mycket av era säljinsatser når kunden medan det fortfarande finns utrymme att påverka beslutet?

Se hur ni ligger till

Det verkliga värdet skapas innan kunden ber om hjälp

De bästa säljarna i komplexa affärer väntar inte på att kunden ska formulera sitt problem. De hjälper kunden att upptäcka det.

Målet är att kunden ska lämna mötet med en tydligare bild av sin egen situation. Säljaren sätter ord på risker och möjligheter som funnits där hela tiden, men som ingen riktigt satt fingret på. Det handlar inte om att vara konfrontativa, utan om att flytta kundens perspektiv framåt. Det kan handla om att visa hur en liten ineffektivitet idag kan bli en stor kostnad imorgon, eller hur en förändring på marknaden faktiskt påverkar kundens vägval.

När en säljare gör det på ett nyfiket och jordnära sätt förändras hela samtalet. Kunden ser inte längre bara en leverantör framför sig, utan någon som förstår affären, kommer med nya perspektiv och som är värd att lyssna på.

Lämnar era säljare kunden med nya insikter, eller med mer information?

A smiling businesswoman standing in a field of tall grass, representing a professional in a natural setting related to consultancy or real-estate sectors.

Vill ni bli den rådgivare kunden minns?

Vi hjälper säljorganisationer bygga det beteende som gör att kunder lämnar mötet klokare, inte bara mer informerade. Boka ett möte så visar vi hur.

Boka ett samtal

Reaktivitet är enkelt. Proaktivitet kräver mod.

Traditionell försäljning har länge premierat aktivitet: fler möten, snabbare återkoppling, ökad tillgänglighet. Men i dagens beslutsmiljö är det inte mängden aktivitet som skiljer de bästa från resten. Det som avgör är vad säljaren tillför i samtalet. Forrester konstaterar att B2B-köpare idag söker säljare som fungerar som rådgivare, någon som hjälper köparen att förstå sin affär på djupet.

Det kräver ett nytt sätt att arbeta. För att kunna leda kundens beslutsprocess behöver säljaren ha gjort förarbetet: byggt hypoteser kring kundens affär, förstått riskerna, identifierat konsekvenser och förberett perspektiv som kunden ännu inte hunnit se. Då blir mötet något helt annat än en behovsanalys. Det blir en ögonöppnare.

Har era säljare tid att planera och reflektera, eller går all tid till att boka möten och hålla tempot uppe?

Den proaktiva säljaren bygger förtroende tidigt

En säljare som tar den rollen skapar en helt annan typ av förtroende. Kunden kan tänka: ”Det här borde vi ha sett själva” eller ”De förstår vår situation bättre än någon annan.” Ingen produktpitch i världen kan ersätta det.

Förtroende skapas inte i slutet av processen, utan i de första minuterna av det första samtalet, när säljaren visar att de förstår mer än det kunden hinner säga.

Proaktivitet handlar alltså inte om att vara först med att boka mötet. Det handlar om att vara först med att tillföra något som kunden har nytta av.

För dig som leder organisationen

När ni rör er in i nya marknader, nya affärsmodeller eller nya erbjudanden blir det här beteendet avgörande. Aktivitet räcker inte när marknaden är rörlig. Det ni behöver är en säljkår som hjälper kunderna att förstå vad som händer, se nya möjligheter och fatta bättre beslut. Det kräver säljare som vågar utmana hur kunden tänker, med nyfikenhet och respekt snarare än färdiga svar.

Bygg en säljkår som navigerar osäkerhet

När ni rör er mot nya marknader eller erbjudanden räcker inte aktivitet. Vi hjälper er ställa om till ett säljbeteende som hjälper kunder fatta bättre beslut.

Boka ett möte och se vad det kan betyda för er tillväxt

Proaktivitet är den moderna differentieringen

Det finns många företag med liknande produkter och tjänster. Men det är färre som verkligen hjälper sina kunder att tänka klarare och fatta bättre beslut. Det är just där en proaktiv säljkår gör skillnad.

När alla säger att de förstår kunden är det den som faktiskt hjälper kunden att förstå sin egen affär som sticker ut.

Vilket avtryck lämnar ni i kundens beslutsprocess: ett svar eller en insikt?

Till dig som är säljchef

Det är du som avgör om säljkåren fastnar i gamla vanor eller tar steget mot ett mer insiktsdrivet sätt att jobba. Den förändringen kommer inte genom nya processer, utan genom det beteende du belönar och själv visar upp varje dag.

Skapa utrymme för tänkande, inte bara görande. Ge dina säljare mandat att utmana kunden, och tryggheten att våga göra det.

Det är så dina säljare blir de rådgivare som kunderna både behöver och efterfrågar. Och när marknaden rör sig snabbt kan just det ledarskapet bli en av era starkaste konkurrensfördelar.

Kom igång med hjälp av Lime Intenz

Ta nästa steg

Vill du se hur det kan se ut i praktiken? I vår introduktion till säljträning går vi igenom hur ni bygger ett säljteam som tar intiativ i kundens beslutsprocess.